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終端:細(xì)節(jié)決定銷量

2006-10-27 【中國(guó)童裝網(wǎng)】 【字體: 】 【打印】   模特評(píng)選   童裝論壇

    汪中求說:細(xì)節(jié)決定成敗。我說:..

    汪中求說:細(xì)節(jié)決定成敗。我說:在終端,細(xì)節(jié)決定銷量。

  “終端”是我研究的四大營(yíng)銷課題之一。在幾百家不同規(guī)模、不同商品的賣場(chǎng)終端走訪中,我發(fā)現(xiàn),很多商家不僅是產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,而且終端的活化同質(zhì)化也同樣嚴(yán)重,甚至導(dǎo)購員都嚴(yán)重同質(zhì)化了。

  怎樣在同質(zhì)化的現(xiàn)實(shí)中更勝一籌呢?唯有細(xì)節(jié)!細(xì)節(jié)決定銷量。

  一本說明書

   在北京的某大中電器,洗衣機(jī)品牌擺在同一個(gè)大廳內(nèi)。我和妻子打算挑選一臺(tái)新洗衣機(jī)。每當(dāng)我們走近一個(gè)品牌,負(fù)責(zé)該品牌的導(dǎo)購員就積極地迎上來介紹他們的主打產(chǎn)品?戳艘涣,我們相中了兩個(gè)品牌,但是在兩個(gè)品牌中難以抉擇。

  選價(jià)格便宜的吧?這兩個(gè)品牌的產(chǎn)品促銷價(jià)格是一樣的。

  選容量大,材質(zhì)好的吧?這兩個(gè)品牌的產(chǎn)品容量及材質(zhì)也是一樣的。

  選知名度高的吧?這兩個(gè)品牌的知名度也是在一個(gè)檔次。

  那選態(tài)度最好的導(dǎo)購員的產(chǎn)品吧?偏偏兩家品牌的導(dǎo)購員都受到了嚴(yán)格的訓(xùn)練,她們的笑臉都是溫暖的,態(tài)度都是熱情的,介紹也都是一絲不茍的。

  而且,這兩家的洗衣機(jī)只隔一人寬的過道,兩名導(dǎo)購員小姐熱情地招呼,讓我們不知所措。買哪家的好呢?妻子發(fā)話了,“小姐,麻煩您給我們說明書看看?”一家馬上拿出了一本整潔完整的說明書,雙手遞給了妻子。而另一家,左翻右翻,無奈地說,說明書沒有了,顧客一般買東西也不看說明書,我們就沒有準(zhǔn)備……

  最終,我們決定買第一家的產(chǎn)品。連說明書都拿不出來,我怎么知道你賣的洗衣機(jī)是原裝的新產(chǎn)品,還是返修的次品啊?!

  一把馬扎

   某高檔百貨商場(chǎng),彩電的柜臺(tái)一排一排并列著,前面是A品牌彩電,后面緊跟著就是B品牌彩電,再后面又是C品牌彩電。王老太獨(dú)自一人來買彩電。每個(gè)架子上的彩電都在播放著不同的電視節(jié)目,姹紫嫣紅地煞是好看。王老太也同樣遇到了同質(zhì)化的難題。價(jià)格一樣,品牌都是國(guó)產(chǎn)名牌,畫面都很好看,怎么辦?只見王老太左轉(zhuǎn)右轉(zhuǎn),一直拿不定主意,裹過的小腳顫巍巍地。這時(shí),A品牌的導(dǎo)購員小張不知從哪里拿來了一把馬扎,打開了放到地上,對(duì)王老太說,“阿姨,您坐著慢慢挑。”不出意料之外,一把馬扎賣出一臺(tái)彩電!

  一條絲巾

   李喜和劉西隔了一條街,分別開了家服裝小店,經(jīng)營(yíng)的服裝都以時(shí)尚女裝為主。兩人平常關(guān)系不錯(cuò),因此就一起進(jìn)貨。這不,兩人都同時(shí)看中了一款女士毛衣,休閑式的。兩人各進(jìn)了2件。李喜按照以前的經(jīng)驗(yàn),把毛衣掛在了墻上搶眼的位置。兩天過去了,劉西過來和她打招呼,“那件衣服不錯(cuò),很搶手,我打算再去弄幾件,你一塊去么?”李喜一臉莫名,“我的還掛在墻上呢?”劉西抬頭看看墻上的毛衣,詭秘地笑了。只見她從貨架上取下一條白色的小絲巾,左繞右繞,開成了玫瑰花,取下毛衣,用別針別到了毛衣上。一件平凡的毛衣就增添了玫瑰的嫵媚,顯得活色生香了。

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