促銷折扣優(yōu)惠，一把刺激消費的利劍

　面對激烈的商業(yè)競爭，為了在產(chǎn)品同質(zhì)化中脫穎而出，眾多企業(yè)圍繞促銷各展手段，各施招術(shù)，想盡快獲取主動贏得先機(jī)，這不，翻開報紙，走進(jìn)超市，首先進(jìn)入我們視線的往往是商家的折價促銷廣告。確實，在產(chǎn)品品質(zhì)高度同質(zhì)化，品牌形象相差無幾的情況下，降價促銷是企業(yè)促進(jìn)銷售、爭奪市場份額的撒手锏。但折價促銷是一把雙刃劍，在殺傷敵人的同進(jìn)也往往傷害了自己，這一點不少企業(yè)已有深切體驗。折扣優(yōu)惠的含義就是調(diào)低商品售價，即降低利潤以優(yōu)惠顧客。此種促銷方式因其最能與競爭品牌的價格相抗衡深受大多數(shù)廠商的喜愛。

　　常見的折扣促銷手段有以下幾種：

　　聯(lián)合折扣。這是零售商聯(lián)合其他行業(yè)（如娛樂業(yè)、汽車業(yè)等行業(yè)）開展的促銷活動。通常的做法是：顧客在某些商店買了一定的商品，就可得到一張注明某種商品或某種服務(wù)折扣的小票，持這種小票到指定的地點購買商品或服務(wù)，便可得到票面規(guī)定的折扣。

　　廠家折扣。即廠家通過零售商給消費者價格上的折扣。其做法是：廠家在一些固定零售商店、超級商場出售的本廠產(chǎn)品上印上帶有條形碼和折扣的標(biāo)志，消費者購物后，如果將此標(biāo)志剪下，把它寄到指定地點，便可收到一張可以兌現(xiàn)的注明一定折扣金額的廠家支票。折扣的幅度較大，零售商也可以從中受益。因此商店十分樂意銷售這種產(chǎn)品，把這些商品優(yōu)先擺放在最明顯的位置。

　　優(yōu)惠券折扣。常見的有登在報上的優(yōu)惠券、送到家門口的廣告優(yōu)惠券、放在店門入口處宣傳架上的優(yōu)惠券。有的商店在貨架上專門設(shè)置有發(fā)放優(yōu)惠券的自動裝置，只要顧客撕去一張，自動裝置又會彈出一張，以方便顧客隨意撕拉。

　　購物印花票折扣。這是一種用計算機(jī)打印的付款憑證。有些零售商別出心裁，把這種購物付款憑證設(shè)計成印花票。當(dāng)顧客把購物的印花標(biāo)積攢到一定的數(shù)量時，就可得到商店一定數(shù)量的折扣或禮品。這種方法為零售商吸引了許多回頭客。

　　禮品折扣。為了爭取顧客，一些零售商根據(jù)顧客當(dāng)天在本店購物的金額，贈送不同級別的禮品，這些禮品大多價格便宜，但對家庭來說卻十分實用，如衛(wèi)生紙、衣架等，很受顧客歡迎。

　　直接減價、讓利，薄利促銷。一些經(jīng)營食品、生活日用品的超市、商場的價格幾乎一周進(jìn)行一次調(diào)整，實行特價、低價。每逢新產(chǎn)品上市、商店慶典、重要節(jié)假日或商店清倉清庫之時都有這種讓利、薄利活動。減價幅度一般為10%至30%，有的甚至達(dá)到50%至70%，顧客如果憑折扣券去購物，還可優(yōu)惠10%至20%。

　　下面主要談一下減價優(yōu)惠促銷。減價優(yōu)惠又稱為商品終端特賣，是指零售店將特定的商品，于特定的市場，在特定期間，將特定數(shù)量以特別低廉的價格，向消費者出售的活動。

　　適用場合

　　減價優(yōu)惠可以充作對抗價格競爭的武器。當(dāng)競爭品牌的營銷活動已對本品牌的地位形成威脅，或是有可能會對本品牌的銷售造成影響時，用減價優(yōu)惠來對待，效果特佳。

　　 用于企業(yè)創(chuàng)立紀(jì)念活動，回饋顧客。

　　可以借減價優(yōu)惠活動，招徠大批顧客，刺激購買一般商品。

　　在新品發(fā)售時，為喚起顧客的需要，增加后續(xù)的銷售量，減價優(yōu)惠也不失為一個好辦法。

　　用于處理破損、污損、零頭（非整齊的）、過時、滯銷等商品。 零售商、批發(fā)商以及生產(chǎn)廠商等，為活用資金，加速回收，也可以使用減價優(yōu)惠活動。

　　由上可知，大多數(shù)的廠商通常會以減價促銷的方式來挽留消費者或者攻擊競爭者。減價促銷方式，對提高消費者在零售點的注意度與促進(jìn)零售點的銷售方面極為有效。

　　減價原則

　　舉辦減價優(yōu)惠需要整個商品制造過程的相互協(xié)調(diào)和多方配合，如在包裝上面必須標(biāo)示金額等。一般直接標(biāo)示在商品上的減價優(yōu)惠，比任何其他促銷術(shù)更能創(chuàng)造快速的銷售行動。

　　減價優(yōu)惠至少要有10%至20%的折扣，才能吸引消費者。市場占有率低的產(chǎn)品，通常要比主導(dǎo)品牌付出更高的減價優(yōu)惠，才能增加銷售的成果。此外新品牌運用減價優(yōu)惠的成效優(yōu)于舊品牌。然而，不論新舊品牌，通常減價愈多，銷路愈快，效果愈好。在零售點的銷售上，減價愈多愈能吸引初次購買的試用對象。

　　通常小數(shù)量大降價的效果比大數(shù)量小降價更能提高市場占有率，而當(dāng)減價只有6%至7%時，那么不管任何品牌、數(shù)量多寡，幾乎不會有什么效果出現(xiàn)，它只會吸引某些老顧客的注意。