促銷(xiāo)：念好信勢(shì)趣惠四字真經(jīng)

 一提到節(jié)假日促銷(xiāo)，最感到頭疼的恐怕是促銷(xiāo)經(jīng)理了，節(jié)假日往往是消費(fèi)的井噴期，這塊蛋糕企業(yè)誰(shuí)都想吃，但現(xiàn)實(shí)往往卻是誰(shuí)都沒(méi)有吃到，不是活動(dòng)沒(méi)有新意，過(guò)往消費(fèi)者視若不見(jiàn)，反響平平；就是價(jià)格齊齊跳水，消費(fèi)者不但不買(mǎi)帳，品牌形象還一落千丈。所以節(jié)假日促銷(xiāo)到底做不做，如何做，做了效果究竟如何，這一系列問(wèn)題越來(lái)越讓人無(wú)法準(zhǔn)確的回答。對(duì)于促銷(xiāo)經(jīng)理來(lái)說(shuō)，節(jié)假日促銷(xiāo)有如雞肋，“食之無(wú)味，棄之可惜。”

    那么，如何做好節(jié)假日促銷(xiāo)，達(dá)到令人滿(mǎn)意的效果呢？我們?cè)谂c客戶(hù)的貼身實(shí)踐中，逐步摸索出一套行之有效的促銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)思路，簡(jiǎn)單的概括起來(lái)，就是四個(gè)字：信、勢(shì)、趣、惠。

    所謂“信”，即為誠(chéng)信、可信。促銷(xiāo)通常涉及到的活動(dòng)形式是買(mǎi)贈(zèng)、降價(jià)優(yōu)惠或者免費(fèi)派送，新穎一點(diǎn)的有體驗(yàn)式促銷(xiāo)等等，各種活動(dòng)已經(jīng)讓消費(fèi)者見(jiàn)怪不怪，甚至他們會(huì)覺(jué)得，這天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐，無(wú)論是你搞買(mǎi)贈(zèng)、降價(jià)或派送，他們都認(rèn)為是噱頭，便宜可以占，要我買(mǎi)那我還得考慮下；而企業(yè)方面也確實(shí)有拿殘次品來(lái)做優(yōu)惠，或者提價(jià)后再降價(jià)等不良促銷(xiāo)行為。更何況促銷(xiāo)本身帶著強(qiáng)烈的提升銷(xiāo)量的目的，很多企業(yè)的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)往往在促銷(xiāo)活動(dòng)的過(guò)程中表現(xiàn)出強(qiáng)烈的推銷(xiāo)意識(shí)，所以，如何讓消費(fèi)者消除心理屏障，對(duì)促銷(xiāo)產(chǎn)生關(guān)注的興趣，是企業(yè)值得考慮的問(wèn)題。國(guó)慶前，我們針對(duì)各醫(yī)療整形美容機(jī)構(gòu)組織了一次“2005楚天時(shí)尚美容節(jié)”的促銷(xiāo)活動(dòng)，為了讓這樣的活動(dòng)避免落入自說(shuō)自話(huà)的俗套，我們就選擇與當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)媒體《楚天都市報(bào)》進(jìn)行合作，由媒體全程主辦，并跟蹤報(bào)道，這樣一來(lái)，有媒體的參與，實(shí)際上就是用媒體的公信力和權(quán)威性為活動(dòng)的誠(chéng)信提供了保證，消費(fèi)者參與的積極性自然高了起來(lái)。

    要突破消費(fèi)者的心理屏障，吸引關(guān)注，并積極參與，還要造好“勢(shì)”，這個(gè)“勢(shì)”是指要善于借勢(shì)和造勢(shì)（促銷(xiāo)氛圍）。2005楚天時(shí)尚美容節(jié)的活動(dòng)一開(kāi)始便喊出“想美就美”的口號(hào)，借的是超級(jí)女聲“想唱就唱”的勢(shì)，同時(shí)，我們?nèi)谌肓?#8220;免費(fèi)整形體驗(yàn)者海選”、“現(xiàn)場(chǎng)PK”、“入圍擔(dān)當(dāng)形象代言人”等活動(dòng)內(nèi)容，并在活動(dòng)期間以每周連續(xù)8個(gè)彩色版面進(jìn)行造勢(shì)宣傳，最大限度的造出了“想美就美”的活動(dòng)氛圍，一時(shí)間報(bào)名者如潮涌，效果出乎預(yù)料。

    光有好的“勢(shì)”還不夠，促銷(xiāo)活動(dòng)的設(shè)計(jì)還必須“趣”，即新鮮有趣。消費(fèi)本身是一件讓人覺(jué)得開(kāi)心的事情，如果能在消費(fèi)的過(guò)程中更好的體現(xiàn)這一點(diǎn)，無(wú)疑能夠很好的達(dá)到促銷(xiāo)的效果。如上面的海選和PK等，本身就充滿(mǎn)了新鮮和刺激，能讓消費(fèi)者在快樂(lè)中接受促銷(xiāo)信息，可以更輕松的消除其心理屏障，實(shí)現(xiàn)沖動(dòng)消費(fèi)。

    最后一個(gè)字“惠”，便是實(shí)惠。節(jié)假日促銷(xiāo)就是為了最大限度的在短時(shí)間內(nèi)促進(jìn)銷(xiāo)量，為了達(dá)到這個(gè)目的，適當(dāng)?shù)慕o予實(shí)惠是必要的。但是，這個(gè)實(shí)惠還得給得巧、給得好，否則，就有可能陷入贈(zèng)品給了不少，價(jià)格降了不少，結(jié)果最終卻沒(méi)有人買(mǎi)帳的尷尬。優(yōu)惠的設(shè)計(jì)應(yīng)該與最終的銷(xiāo)售緊密相連，只要設(shè)計(jì)的合理，就能夠很好的達(dá)到促銷(xiāo)的目的。這方面相信很多企業(yè)的促銷(xiāo)經(jīng)理都深有體會(huì)。

    節(jié)假日促銷(xiāo)的四字決，前兩個(gè)字就是要消費(fèi)者突破心理屏障，吸引其關(guān)注并積極參與；后兩字講的是促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容或過(guò)程一定要新鮮有趣，實(shí)實(shí)在在有便宜。消費(fèi)者是非常講究實(shí)惠的，你如果能夠讓他在不知不覺(jué)中接受你的信息，增加對(duì)你的信任，讓他感覺(jué)真正是占到了你的便宜，那么最終實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售就不是一件難的事情