經(jīng)銷商的管理在許多的企業(yè)里，眾多的域經(jīng)理、銷售經(jīng)理都有過這樣或者那樣的難于管理的經(jīng)歷，甚至嚴重影響了個人的提升和企業(yè)的發(fā)展，哪怕是企業(yè)方一個又一個的政策支持，一條又一條的制度出臺，但是，愛殺價的還是照樣殺價；愛竄貨的還是照樣竄貨。
前段時間，一個朋友做某產(chǎn)品的區(qū)域經(jīng)理時也遇到了這樣的難題，弄的我這位朋友非常苦惱，他將市場情況告訴我希望可以給點建議。他的市場主要存在以下問題：
1、廠家給的促銷品，該經(jīng)銷商百分之八十截留，廠家給的搭贈品他折價來銷售；
2、該經(jīng)銷商地處中心城市,為該中心城市的獨家經(jīng)銷商，為擴大自己的銷售額，他將產(chǎn)品向周邊沖貨；
3、該經(jīng)銷商的銷售額占我朋友所負責的區(qū)域的60%。
4、問題:不讓他向未受權的地區(qū)銷售，他說完不成任務；讓他買吧，他還低價跑。如果砍掉他，擔心丟掉市場；影響業(yè)績，把機會留給競爭對手；如果砍掉他，價格體系遭到破壞，市場逐漸衰退。
在看到朋友的市場情況后，為他的情況深表同情，他的市場情況，其實也是許多同仁在市場的問題，因此我認為：對于此類客戶不能盲目的因為他的業(yè)績占主導地位，就放任自流；同時也不能因為他的一些問題甚至是大問題就毫不猶豫的砍掉，以犧牲業(yè)績作為代價。我認為這兩條都是不可取的，作為公司或者是區(qū)域銷售人員都希望客戶既聽話有能出業(yè)績，但是往往事與愿違，我的思路是控制價格和控制網(wǎng)絡兩個體系合二為一。
一、控制價格:
針對廠家給的促銷品該經(jīng)銷商百分之80截留，廠家給的搭贈品他折價來銷售。其實也就是說明了，該地的終端網(wǎng)絡資源已經(jīng)完全掌握在該經(jīng)銷商手中。什么政策，什么價格完全由經(jīng)銷賞說了算。他這樣做的目的，表面上好象是在吃公司的政策，但實際上大家都明白，他是在吃終端零售商的錢。對于經(jīng)銷商來說，零售網(wǎng)絡才是他的本錢，不管在任何時候、任何情況下，他都不會輕易的以丟掉零售網(wǎng)絡的客戶資源作為代價來換取一定的利潤。有兼于此，那么對于公司來說呢？就是必須有效的掌握零售網(wǎng)絡，根據(jù)公司的整體實力和區(qū)域市場的規(guī)劃，至少可以先控制該產(chǎn)品的大客戶資源，同時有一句話我需要在此提出，那就是"沒有永遠的朋友，也沒有永遠的敵人，只有永遠的利益”，只要公司的人員可以充分的將公司的政策由最初的灌輸?shù)浇?jīng)銷商，變成現(xiàn)在的灌輸?shù)搅闶凵袒蛘吲l(fā)商。那就價格上就可以很好的控制了。
1、價格體系的渠道深度分解：一改以往的只將公司的價格體系告訴經(jīng)銷商，其他的渠道商完全由經(jīng)銷商來執(zhí)行，使其他的渠道商處于一個完全閉塞的局面。在每一次的新的政策出臺后，由區(qū)域經(jīng)理協(xié)助經(jīng)銷商對該區(qū)域內(nèi)的大客戶進行深度的分銷，一來：可以快速將產(chǎn)品分銷到各個渠道上；二來：可以將公司的相關政策及時的讓渠道上的重點客戶知道，防止經(jīng)銷商私吞政策；三來：在各個渠道分銷商、零售商在更大政策的驅(qū)動下，對產(chǎn)品的推廣積極性增加；四來：增加產(chǎn)品的快速流通，提高經(jīng)銷商的總體利潤額。
2、執(zhí)行力的提升：任何一項政策或者活動必須要得到好的執(zhí)行，才會起到應有的效果。在每次公司的促銷活動時，增大宣傳力度，讓所有渠道的客戶都非常清楚，就是客戶想將相關的政策吃掉，但是渠道上的客戶已經(jīng)知道了，也不會允許他這樣做的。
二、控制網(wǎng)絡：
該客戶大面積的串貨也好，吃政策也好，其實他自己肯定知道是不正確，但是為什么要這樣做呢？就是他明白公司制約不了他了，而他認為公司制約不了他無非以下兩個原因：一是：該地區(qū)的零售網(wǎng)絡資源基本上在他的控制下，二是：如果公司要換經(jīng)銷商，要么就是很難找到合適的經(jīng)銷商，要么就是找到經(jīng)銷商后，銷售量會下滑。對于此，我認為我們需要做的就是要控制該客戶的重點分銷客戶和重點零售客戶，通過分銷商和零售商對產(chǎn)品的信任度，逐步培養(yǎng)他們和控制他們，讓他們明白與公司打交道和與經(jīng)銷商打交道，分別會得到些什么。
三、加強協(xié)調(diào)、管理力度：
需要讓經(jīng)銷商明白，吃政策給他帶來的風險將是下線客戶丟掉的風險；殺價帶來的將是利潤的損失；而竄貨帶來的者是市場的惡性競爭。不管是吃政策、殺價還是竄貨雖然暫時帶來了業(yè)績的提升和利潤的增長，但是最終損失的還將是他自己。許多的經(jīng)銷商表面上看是"惟利是圖”，的確利潤是任何經(jīng)營的必須要追求的，但是他們最想的還是自己的網(wǎng)絡逐漸在發(fā)展壯大，企業(yè)的勢力越來越強，在行業(yè)內(nèi)的影響來也越來越大。盲目的追求贏利只會給自己帶來更嚴重的后果。
四、適當?shù)膽土P：
在經(jīng)過努力，將一定的重點渠道的重點客戶掌握在公司手中以后，如果經(jīng)銷商還不按照公司的相關制度進行市場操作，最后將采取以下的方式來做：
1、按照公司的相關制度進行罰款，扣除相應返點等；
2、削減經(jīng)銷區(qū)域，在該地劃分多個區(qū)域，讓該經(jīng)銷商只負責某一個區(qū)域。
3、解除經(jīng)銷商資格，在已經(jīng)改變不了的情況下，干脆重新尋求新的經(jīng)銷商。
適當?shù)膽土P也許換來的將是意想不到的結果，我接觸到有些客戶，你如果給他放松點，他就會越來越過分，給他一點懲罰，相反的就按照公司的相關規(guī)定來操作。
五、策略：
以上的操作雖然可以起到對經(jīng)銷商的制約和管控的效果，但是必須注重策略。包括做事的策略和談話的策略。經(jīng)銷商因為沒有現(xiàn)在企業(yè)的經(jīng)營意識，在一般的情況下，不愿意冷靜的考慮問題，在某個階段或者某次談話中不很愉快，就會導致出現(xiàn)意想不到的結果，很難控制。這也是我一直主張的營銷必須講究策略性，如果沒有好的策略，結果好事都會變成壞事。在做任何一個決定的時候，需要分析會帶來什么樣的后果。
告戒語："三思而后行”
