怎樣引導(dǎo)顧客成交

      【中國(guó)童裝網(wǎng)】美國(guó)軍事將領(lǐng)麥克阿瑟說(shuō)：“戰(zhàn)爭(zhēng)的目的在于贏得勝利”，那么推銷的目的在于贏得交易成功。成交是促銷員的根本目標(biāo)，如果不能達(dá)成交易，整個(gè)推銷活動(dòng)就是失敗的。
       1、成交三原則。促銷員要能達(dá)成更多的交易，就要遵守以下三個(gè)原則：
     （1）主動(dòng)。
       促銷員發(fā)現(xiàn)顧客有購(gòu)買欲望后，就要主動(dòng)向顧客提出成交的要求。許多銷售機(jī)會(huì)是因?yàn)榇黉N員沒(méi)有要求顧客成交而溜走的。
     （2）自信。
       促銷員在向顧客提出成交要求時(shí)一定要充滿自信，因?yàn)樽孕啪哂懈腥玖Α?br />      （3）堅(jiān)持。
       一些促銷員把顧客的一次拒絕視為整個(gè)的推銷失敗，而放棄繼續(xù)努力。實(shí)際情況表明，一次成交失敗，并不是整個(gè)成交工作的失敗，促銷員可以嘗試另一種成交方法。同一時(shí)間一般不超過(guò)三次。
       2、識(shí)別顧客的購(gòu)買信號(hào)。
       購(gòu)買信號(hào)是顧客通過(guò)語(yǔ)言、行動(dòng)、表情泄露出來(lái)的購(gòu)買意圖。顧客產(chǎn)生的購(gòu)買欲望常常不會(huì)直言說(shuō)出，而是不自覺(jué)的表露其心志。
     （1）語(yǔ)言信號(hào)。
       如顧客詢問(wèn)使用方法、售后服務(wù)、保養(yǎng)方法、價(jià)格、新舊產(chǎn)品的比較、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品比較等
     （2）行為信號(hào)。
       如仔細(xì)了解（觀察）商品、細(xì)看說(shuō)明書、身體向促銷員方向前傾、重新回來(lái)觀看同一種商品。
     （3）表情信號(hào)。
       如態(tài)度更加友好、表情開朗、自然微笑、對(duì)商品表示好感，盯著商品思考等。
       3、運(yùn)用適當(dāng)?shù)某山环椒āｎ櫩统３Ｏ虏涣藳Q心，促銷員就必須巧妙地給顧客以恰當(dāng)?shù)慕ㄗh，幫助顧客早下決心。
     （1）直接要求成交法。
       促銷員發(fā)現(xiàn)顧客的購(gòu)買欲望很強(qiáng)烈時(shí)，可以直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰蟆Ｈ纾?ldquo;小姐，不要錯(cuò)過(guò)這次機(jī)會(huì)，我?guī)湍饋?lái)好嗎？”
     （2）假設(shè)成交法。
       聰明的促銷員總是設(shè)計(jì)顧客肯定會(huì)買，然后向顧客詢問(wèn)一些如何包裝、付款、保修及保管產(chǎn)品等方面的問(wèn)題，或是著手開票來(lái)結(jié)束銷售。如：“一定會(huì)給您的太太一個(gè)驚喜”
     （3）選擇成交法。
       促銷員向顧客提出兩個(gè)或兩個(gè)以上的購(gòu)買方案讓顧客選擇。就是不直接向顧客問(wèn)易遭拒絕的問(wèn)題如：“要不要”，而是讓顧客在買多與買少，買這與買那之間選擇。不管顧客作出何種選擇，結(jié)果都是成交。兩家舉例：小店賣雞蛋的故事
     （4）推薦法。
       促銷員仔細(xì)觀察顧客喜好的商品，如顧客多次接觸，特別注意或多次提到，就向顧客大力推薦這種商品。
     （5）消去法。
       促銷員從后選中排除不符合顧客喜好的商品，間接促使顧客下決心。
     （6）動(dòng)作訴求法。
       用某種動(dòng)作對(duì)猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心，如“您再看一下——”，“請(qǐng)多試一試”（把產(chǎn)品遞過(guò)去）。
     （7）感性訴求法。
       用感人的語(yǔ)言使顧客下定購(gòu)買決心。如“您女兒看見這件衣服一定會(huì)很高興的。”
     （8）最后機(jī)會(huì)成交法。
       促銷員告訴顧客存貨不多，欲購(gòu)從速。如：“這是最后十件，要買趁早。”
     （9）留有余地成交法。
       促銷員為使顧客下定決心購(gòu)買，先講究策略。要對(duì)某些優(yōu)惠措施先保留不談，到最后關(guān)鍵時(shí)刻，開始提示，這是成交的最后法寶。例如：在成交關(guān)頭，面對(duì)猶豫不決的顧客，加強(qiáng)顧客購(gòu)買的決心�？梢哉f(shuō)：“還有三年免費(fèi)保修服務(wù)”等等。有的促銷員不了解顧客的購(gòu)買心理，把所有的推銷要點(diǎn)及優(yōu)惠措施一泄無(wú)余，這樣就會(huì)使推銷工作主動(dòng)變被動(dòng)，不利于最后成交。
     （10）連帶成交法：如顧客購(gòu)買了一件新的襯衣，不要問(wèn)他：“您還需要什么東西！”而應(yīng)說(shuō)：“最新近一批領(lǐng)帶，有幾種花色。您看這種和您的襯衣相配嗎？”這樣就提醒顧客對(duì)領(lǐng)帶的需要了。
       四、向顧客推銷服務(wù)
       產(chǎn)品賣給顧客后并不是推銷活動(dòng)的結(jié)束，而是下一次推銷活動(dòng)的開始。推銷服務(wù)固然重要是工作的重點(diǎn)，但切切不可忘記：確實(shí)的售后服務(wù)才是更重要的，產(chǎn)品賣給顧客之后，促銷員還要做好為顧客服務(wù)的工作，以培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度。（售前和售后服務(wù)）如果因?yàn)榉⻊?wù)不周，客戶對(duì)我們有怨言。棄我們而去，使我們要不斷的尋找新客戶，這樣一來(lái)，就無(wú)效率可言。雖找尋新客戶也是我們不可或缺的行動(dòng)，但在損益表上，卻無(wú)法見到少余額。
       處理顧客投訴是促銷員向顧客推銷服務(wù)的重要內(nèi)容，妥善處理顧客的不滿，會(huì)比以前更加被顧客所信賴。在處理顧客的抱怨時(shí)，你低頭道歉，顧客自嘴里吐出的子彈(咆哮)也就越頭面過(guò)，不僅傷害不到你，反而會(huì)對(duì)你產(chǎn)生好印象。促銷員處理顧客抱怨要做到三點(diǎn)：
       1、傾聽。
       2、及時(shí)。在確認(rèn)事實(shí)真相后立即處理。（短、平、快的原則）。
       3、感謝顧客促銷員要常說(shuō)“謝謝您！”這是世界上最動(dòng)聽的詞。而且一邊說(shuō)以一邊面帶微笑，注視對(duì)方。
    麥當(dāng)勞與IBM的最高主管親自參與顧客服務(wù)，如閱讀顧客的抱怨信，接聽并處理顧客的抱怨電話。因?yàn)殚_發(fā)一個(gè)新顧客的成本是留住老顧客的5倍，而流失一個(gè)老顧客的損失，只有爭(zhēng)取10個(gè)新顧客才能彌補(bǔ)！舉例：100-1=0！即使有100位顧客對(duì)企業(yè)滿意，但只有一個(gè)顧客對(duì)其持否定態(tài)度，企業(yè)的美譽(yù)就等于零！所以在開發(fā)新客戶的同時(shí)，也必須注重售后服務(wù)。服務(wù)是企業(yè)的生命，只有良好的服務(wù)才使企業(yè)更有競(jìng)爭(zhēng)力。所以要努力于客戶售后服務(wù)。
       五、留給顧客一個(gè)滿意的背影
       促銷員費(fèi)了九牛二虎之力，沒(méi)能與顧客達(dá)成交易，也不必過(guò)分的沮喪，因?yàn)?ldquo;羅馬不是一天造成的”怎樣與顧客告辭也是需要注意的。
       1、正確認(rèn)識(shí)失敗。
       一些促銷員面對(duì)失敗，心理感到沮喪，并在表情上有所流露，言行無(wú)禮。今天沒(méi)談成生意，不會(huì)等于今后談不成生意。古人講“買賣不成仁義在”，“生意不成人情在”。雖然沒(méi)談成生意，但溝通了與顧客的感情，給顧客留下了一個(gè)良好的印象，那也是一種成功-----你為贏得下次生意成功的播下了種子。因此，促銷員要注意自己辭別顧客時(shí)的言行。
       2、友好的與顧客告辭。
       繼續(xù)保持和藹的表情，切記不要翻臉。真誠(chéng)地道歉，如“百忙中打擾您，謝謝。”推銷員僅僅因?yàn)轭櫩湍托穆犕曜约旱脑捯惨乱灾x意。

   案例1：
       有位年輕的太太，為參加大學(xué)同學(xué)的聚會(huì)特意來(lái)購(gòu)物廣場(chǎng)選購(gòu)衣服。促銷員面帶微笑、主動(dòng)的迎過(guò)來(lái)。以下是當(dāng)時(shí)談話的內(nèi)容。
       客戶：哪一件會(huì)適合我？
       推銷員：“每一件都很漂亮！不過(guò)，重點(diǎn)是您在什么時(shí)候穿？”
       顧客：“我想穿去參加大學(xué)同學(xué)的聚會(huì)”。
       促銷員：“哇！太好了，在哪里舉辦呢？”
       顧客：“在一家酒店宴會(huì)廳。”
       促銷員：“我想，那場(chǎng)面一定很熱鬧吧。如果是這樣的話--------我建議您不妨試試這件，它的顏色和款式都很適合您的氣質(zhì)，在人多的場(chǎng)合容易覺(jué)得亮眼！
       顧客：“哦，那就試試這件吧！
       促銷員：“請(qǐng)您注意您隨身帶的東西。”
       顧客試完衣服站在穿衣鏡前
       促銷員：“真漂亮！您真有眼光。這是我店剛到的新貨，每款都只有幾