前言:又是新的一年即將到來,在這個消費的黃金周之際,許多廠商與經銷商就在摩拳擦掌,準備趁這個難得的節(jié)假日,依托有效的促銷手段,去拉動市場的銷量。因此,春節(jié)促銷是內衣企業(yè)與經銷商一年中最重要的一種促銷手段。相對來說,春節(jié)這個消費黃金周比任何時期都顯得特別。一是春節(jié)時間長,傳統(tǒng)意義上春節(jié)的促銷周期涵蓋了圣誕、元旦、春節(jié)三個重要的節(jié)日,二是一年之中,此時期是消費者消費欲望與能力最強的,許多人在忙碌一年之后,需要瘋狂的購物來慰勞自已,她們在這一時期的消費能力是比任何時間更旺。因此,有人說,誰抓住了春節(jié)促銷,誰就抓住了市場銷量,可見春節(jié)銷售對于廠商與經銷商的重要性。
春節(jié)促銷是一種契機,許多人都在精心準備著,去做一年中最后一次沖刺,但縱觀內衣行業(yè),過去幾年,節(jié)日促銷活動大同小異,沒有精彩的篇章,在喧嘩的市場中脫穎而出,給人留下亮點。今年,能否有值得關注的促銷活動與否,我們將拭目以待。為讓眾多廠商與經銷商在春節(jié)促銷時有一個好的借鑒,本報此期特隆重推出春節(jié)促銷寶典,從市場各角度來闡述春節(jié)期間的市場特點,以及請內衣行業(yè)中眾多專家,來針對此問題出謀劃策,以求能人一種新的啟迪。
春節(jié)內衣消費特點
春節(jié)是中國傳統(tǒng)的節(jié)日,其意義是其他節(jié)日不能相比的。在這個倡導祥和、吉慶、團圓的日子里。作為內衣消費者,也失去了往日的購物理性,在購物上往往是隨意性居多。或許會被店面的節(jié)日氣氛所打動;又或者會被店內舉行的某些活動所吸引。因此,此時的女性消費者在選擇購物上會趨向于情緒化,具有多變性的特點。那么,作為中國最具有代表性的春節(jié)里,消費者在購物方面到底具有哪些特征,筆者根據(jù)過去市場的觀察,歸納如下。
●隨意消費
在春節(jié)期間,各品牌都會舉行促銷活動,此為吸引消費去逛街。另外,平時忙于工作的女性,節(jié)日是一個難得的購物時機,許多女性會結伴逛街。在逛街之前,或許是沒有購物的打算(或者是沒有某方面購物的打算)。但些時女性去逛街,選擇最多的還是服裝類(內衣)的步行街或商業(yè)區(qū)。當在逛街時,看到某些品牌或推出新款,或在舉行促銷,往往會吸引她們去看看。如在閑看時,在合適的產品款式,再加之導購服務態(tài)度好,能完全了解女性消費者的需求時,往往消費者會被導購所“誘購”,而促使期進行實際的購物行動。因此,從消費心理來說,此時的消費者在購物上具有盲目性,關鍵是看店內的氣氛與導購的技巧。
●注重喜慶氛圍
春節(jié)是團圓的節(jié)日,具有濃重的喜慶意義,在此時,一般都會以紅色為主,因為它代表著吉祥、喜慶、快樂的含義。俗話說:人逢喜事精神爽。節(jié)日里的消費者心情是愉快的,她們在外去時,也希望時時能傳遞這種喜慶的氛圍。因此,在外出購物時,如果內衣店的環(huán)境布置,能吸引她們的目光,也會是引起她們進店走走的欲望。如掛一些彩球、燈籠,又或許是產品的陳列,以紅色擺放在顯眼的位置,都會吸引女性消費者的注意,當能吸引她們進店時,或許就能成全一樁生意?梢,節(jié)目里內衣店店面的布置氛圍是相當重要的。
●從眾心理
一般來說,女性消費者在購物上都是感性的,而不似男性消費者那樣理性,特別是在選購服裝時,更是同伴的意見左右自己。筆者曾遇到過一些女性消費者,在選擇內衣時,往往同伴的一句話,能決定購買者的意見。在這舉一個例子。筆者辦公室一位女性,在看到某模特穿著的服裝之后,也購買了同樣一件服裝。當?shù)诙,她穿著新買的服裝,興勿勿的展示給同伴看時,同伴一句“這衣服不適合你”。就因為這句話,再也沒有看見這位女性穿這件衣服來上班,可見同伴的意見之重要性。在節(jié)日里,女性購物時,往往會邀上三兩知已,一塊去購物。當與同伴去購物時,女性消費者的從眾心理便產生了,在選購內衣時,消費者會聽從導購的意見,但最后決定購買時,還是同伴的意見起著決定性的意見!
● 攀比心理
攀比是女性的天性,因為女性天生愛美,總想把自己裝扮得與眾不同,以滿足自己的心情。因此,在選擇購物時,這種攀比心理也會表現(xiàn)得明顯。當與自己相熟的朋友,擁有某件比較合適的內衣時,作為同伴,也一定會選擇一件更適合自己的內衣,以利朋友在一起聊天,或表現(xiàn)自己的嬌人的身材時,有一些談資與體現(xiàn)美的硬件物質。而這種心理,在春節(jié)期間,也會表現(xiàn)得更強烈一些。(專題統(tǒng)籌策劃:劉建良 老辣)