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成功商人對外談判 出口報(bào)價(jià)有技巧

    報(bào)價(jià)前充分準(zhǔn)備

    新客戶發(fā)來詢價(jià)單,你及時(shí)回復(fù)后,卻沒有下文。

    是你報(bào)價(jià)太高嚇跑了客戶,還是報(bào)價(jià)太低,讓客戶一看就知道你不是行家里手,而不敢冒險(xiǎn)與你做生意?對老客戶報(bào)價(jià)也不容易。他會(huì)自恃其實(shí)力而將價(jià)壓得厲害,以至在你接到他的詢盤時(shí),不知該如何報(bào)價(jià):報(bào)得太低,沒有錢賺;報(bào)得太高,又怕他把定單下給了別人。

    怎樣報(bào)價(jià)才有效呢?有經(jīng)驗(yàn)的出口商首先會(huì)在報(bào)價(jià)前進(jìn)行充分的準(zhǔn)備,在報(bào)價(jià)中選擇適當(dāng)?shù)膬r(jià)格術(shù)語,利用合同里的付款方式、交貨期、裝運(yùn)條款、保險(xiǎn)條款等要件與買家討價(jià)還價(jià),也可以憑借自己的綜合優(yōu)勢,在報(bào)價(jià)中掌握主動(dòng)。

    報(bào)價(jià)前充分準(zhǔn)備

    首先,認(rèn)真分析客戶的購買意愿,了解他們的真正需求,才能擬就出一份有的放矢的好報(bào)價(jià)單。有些客戶將價(jià)格低作為最重要的因素,一開始就報(bào)給他接近你的底線的價(jià)格,那么贏得定單的可能性就大。廣州市某進(jìn)出口公司的曾先生說:"我們在客戶詢價(jià)后到正式報(bào)價(jià)前這段時(shí)間,會(huì)認(rèn)真分析客戶真正的購買意愿和意圖,然后才會(huì)決定給他們嘗試性報(bào)價(jià)(虛盤),還是正式報(bào)價(jià)(實(shí)盤)。"

    其次,作好市場跟蹤調(diào)研,清楚市場的最新動(dòng)態(tài)。由于市場信息透明度高,市場價(jià)格變化更加迅速,因此,出口商必須依據(jù)最新的行情報(bào)出價(jià)格--"隨行就市",買賣才有成交的可能。深圳某進(jìn)出口公司孫先生介紹說,現(xiàn)在與他們公司做業(yè)務(wù)的都是正規(guī)的、較有實(shí)力的外商,這些外商在香港、中國大陸都有辦事處,對中國內(nèi)外行情、市場環(huán)境都很熟悉和了解。這就要求出口公司自己也要信息靈通。

    孫先生公司的經(jīng)驗(yàn)是,業(yè)務(wù)人員經(jīng)常去浙江一帶工廠搜集貨源,對當(dāng)?shù)氐囊恍⿵S家的賣價(jià)很清楚。同時(shí),作為長期經(jīng)營專一品種的專業(yè)公司,由于長時(shí)間在業(yè)內(nèi)經(jīng)營拓展,不但了解這個(gè)行業(yè)的發(fā)展和價(jià)格變化歷史,而且能對近期的走勢做出合理分析和預(yù)測

    選擇合適的價(jià)格術(shù)語

    在一份報(bào)價(jià)中,價(jià)格術(shù)語是核心部分之一。因?yàn)椴捎媚囊环N價(jià)格術(shù)語實(shí)際上就決定了買賣雙方的責(zé)權(quán)、利潤的劃分,所以,出口商在擬就一份報(bào)價(jià)前,除要盡量滿足客戶的要求外,自己也要充分了解各種價(jià)格術(shù)語的真正內(nèi)涵并認(rèn)真選擇,然后根據(jù)已選擇的價(jià)格術(shù)語進(jìn)行報(bào)價(jià)。

    選擇以FOB價(jià)成交,在運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)波動(dòng)不穩(wěn)的市場條件下于自己有利。但也有許多被動(dòng)的方面,比如:由于進(jìn)口商延遲派船,或因各種情況導(dǎo)致裝船期延遲,船名變更,就會(huì)使出口商增加倉儲(chǔ)等費(fèi)用的支出,或因此而遲收貨款造成利息損失。出口商對出口貨物的控制方面,在FOB價(jià)條件下,由于是進(jìn)口商與承運(yùn)人聯(lián)系派船的,貨物一旦裝船,出口商即使想要在運(yùn)輸途中或目的地轉(zhuǎn)賣貨物,或采取其它補(bǔ)救措施,也會(huì)頗費(fèi)一些周折。

    在CIF價(jià)出口的條件下,船貨銜接問題可以得到較好的解決,使得出口商有了更多的靈活性和機(jī)動(dòng)性。在一般情況下,只要出口商保證所交運(yùn)的貨物符合合同規(guī)定,只要所交的單據(jù)齊全、正確,進(jìn)口商就必須付款。貨物過船舷后,即使在進(jìn)口商付款時(shí)貨物遭受損壞或滅失,進(jìn)口商也不得因貨損而拒付貨款。就是說,以CIF價(jià)成交的出口合同是一種特定類型的"單據(jù)買賣"合同。一個(gè)精明的出口商,不但要能夠把握自己所出售貨物的品質(zhì)、數(shù)量,而且應(yīng)該把握貨物運(yùn)抵目的地及貨款收取過程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)。對于貨物的裝載、運(yùn)輸、貨物的風(fēng)險(xiǎn)控制都應(yīng)該盡量取得一定的控制權(quán),這樣貿(mào)易的盈利才有保障。一些大的跨國公司,以自己可以在運(yùn)輸、保險(xiǎn)方面得到優(yōu)惠條件而要求中國出口商以FOB價(jià)成交,就是在保證自己的控制權(quán)。再如,出口日本的貨物大部分都是FOB價(jià),即使出口商提供很優(yōu)惠的條件,也很難將價(jià)格條件改過來。所以到底是迎合買家的需要,還是堅(jiān)持自己的原則,出口商在報(bào)價(jià)時(shí)多加斟酌十分必要。

    在現(xiàn)在出口利潤普遍不是很高的情況下,對于貿(mào)易全過程的每個(gè)環(huán)節(jié)精打細(xì)算比以往任何時(shí)候更顯重要。國內(nèi)有些出口企業(yè)的外銷利潤不錯(cuò),他們的做法是,對外報(bào)價(jià)時(shí),先報(bào)FOB價(jià),使客戶對本企業(yè)的商品價(jià)格有個(gè)比較,再詢CIF價(jià),并堅(jiān)持在國內(nèi)市場安排運(yùn)輸和保險(xiǎn)。他們很坦城地說,這樣做,不但可以給買家更多選擇,而且有時(shí)在運(yùn)保費(fèi)上還可以賺一點(diǎn)差價(jià)。
  利用合同其它要件

    合同其它要件主要包括:付款方式、交貨期、裝運(yùn)條款、保險(xiǎn)條款等。在影響成交的因素中,價(jià)格只是其中之一,如果能結(jié)合其它要件和客戶商談,價(jià)格的靈活性就要大一些。例如,對于印度、巴基斯坦等國或地區(qū)的客戶,有時(shí)候你給他30天或60天遠(yuǎn)期付款的信用證的條件,或許對他具有很大的吸引力。

    同時(shí),還可以根據(jù)出口的地域特點(diǎn)、買家實(shí)力和性格特點(diǎn)、商品特點(diǎn)來調(diào)整報(bào)價(jià)。有的客戶特別在意價(jià)格的高低,定單會(huì)下給報(bào)價(jià)最便宜的賣家,那么報(bào)價(jià)時(shí)就直接報(bào)給他你所能提供的最低價(jià)格。有的客戶習(xí)慣于討價(jià)還價(jià),你所報(bào)出的價(jià)格,他如果沒有砍一點(diǎn)下來就不太甘心,那么,第一次報(bào)價(jià)時(shí)可以預(yù)留出他希望砍掉的幅度。

    而如果一種產(chǎn)品在一段時(shí)間里行情低迷,為了搶下定單,就不妨直接報(bào)出你的最低價(jià)。對于服裝等季節(jié)性很強(qiáng)的商品,在你的報(bào)價(jià)中給客戶承諾快速而又準(zhǔn)時(shí)的交貨期無疑可以讓客戶垂注你的報(bào)價(jià)單。

    根據(jù)銷售淡、旺季之分,或者定單大小也可以調(diào)整自己的報(bào)價(jià)策略。從事玻璃制品出口的陜西省某進(jìn)出口公司孟女士介紹,他們出口的產(chǎn)品品種規(guī)格多,所以對不同的國別、地區(qū)市場都定有比較統(tǒng)一的價(jià)格,回復(fù)外商查詢時(shí)比較好處理,但也根據(jù)不同的季節(jié)做一些調(diào)整。面對比較分散的定單,他們的報(bào)價(jià)往往在保證公司盈利的基礎(chǔ)上,再予以靈活掌握。

    以綜合實(shí)力取勝

    對于自己的綜合實(shí)力有信心,也就用不著一味地以低價(jià)來取悅客戶了。曾先生說:"報(bào)價(jià)要盡量專業(yè)一點(diǎn),在報(bào)價(jià)以前或報(bào)價(jià)中設(shè)法提一些專業(yè)性的問題,顯示自己對產(chǎn)品或行業(yè)很熟悉、很內(nèi)行。所以,報(bào)價(jià)前,一方面要考慮客戶的信譽(yù),另一方面對自己的產(chǎn)品和質(zhì)量要有信心。在與新客戶打交道時(shí),讓客戶了解清楚自己的情況很重要,比如請他們?nèi)タ垂S,讓他們了解自己的運(yùn)作程序,這樣客戶下單時(shí)就必須容易下決心得多。

    同時(shí),從你的報(bào)價(jià),非常了解和熟悉該行業(yè)的外商能夠覺察到,你是否也是該行業(yè)中的老手,并判斷你的可信度,過低的價(jià)格反而讓客戶覺得你不可信,不專業(yè)。孫先生介紹說,"如果市場行情是每平方米一萬元附近,你給客戶報(bào)每平方米1.5萬元,就顯示出你是一個(gè)地道的外行或新手,外商對類似的報(bào)價(jià)肯定是不感興趣,哪還敢給你下單。所以看你報(bào)什么價(jià)就知道你是不是行家。"

    最后,在對新客戶報(bào)價(jià)前,一定要盡量讓他了解你的公司實(shí)力和業(yè)務(wù)運(yùn)作模式。只有對你和你公司具有充分的信心時(shí),客戶才有可能考慮你的交易條件,這一點(diǎn)很多沒有經(jīng)驗(yàn)的出口商常常忽略。孫先生認(rèn)為,雖然目前很多外商到處比價(jià)詢盤,但良好的公司的形象和口碑能夠幫助你吸引和留住客戶?梢哉f,良好的公司形象就是招來客戶的金字招牌。

    選擇合適的報(bào)價(jià)渠道

    您在進(jìn)行網(wǎng)上貿(mào)易時(shí),可直接進(jìn)行報(bào)價(jià)。阿里巴巴網(wǎng)上報(bào)價(jià)功能只提供給“誠信通會(huì)員”使用。

    當(dāng)您有感興趣的求購信息,直接填寫完“報(bào)價(jià)單”發(fā)送后,為了讓采購商迅速收到您的反饋,可以通過以下方式:

    1、在“報(bào)價(jià)單”中選擇“手機(jī)***”,將您的報(bào)價(jià)內(nèi)容發(fā)送到對方手機(jī)上,或***提醒對方查看您的報(bào)價(jià)。最快速地將您報(bào)價(jià)信息傳達(dá)給采購商,取得進(jìn)一步的意向商談。從而避免報(bào)價(jià)的不及時(shí),失去潛在客戶。

    2、當(dāng)您E-MAIL或系統(tǒng)留言收到客戶的詢價(jià)單時(shí),可選擇直接通過E-MAIL或回復(fù)留言進(jìn)行報(bào)價(jià)。

    3、您可以利用貿(mào)易通及時(shí)進(jìn)行網(wǎng)上報(bào)價(jià),把握商機(jī)。

    1)如果向您詢價(jià)的采購商“正在網(wǎng)上”時(shí),您可以馬上與他洽談。詳細(xì)了解對方的采購需求和進(jìn)一步核實(shí)對方身份及意向程度。可隨時(shí)向?qū)Ψ竭M(jìn)行報(bào)價(jià),并獲得對方對價(jià)格的反饋!

    2)如果采購商召開網(wǎng)上會(huì)議談生意,您還可通過貿(mào)易通進(jìn)行多方商務(wù)洽談。了解同行的報(bào)價(jià),并結(jié)合公司實(shí)際狀況和利潤空間,及時(shí)調(diào)整策略,進(jìn)行報(bào)價(jià),最終獲得成功!

    4、根據(jù)采購商聯(lián)系方式,直接打電話與對方進(jìn)行交流,判斷對方合作意向、詢價(jià)真實(shí)性,以及把握客戶需求和預(yù)算。

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