折價促銷的優(yōu)點
1.效果明顯。價格往往是消費者選購商品時的主要決定因素之一,特別對于那些品牌知名度高的產(chǎn)品。因此,折價是對消費者沖擊最大、也最有效的促銷方法。由于折價的促銷效果明顯,廠家常常以此作為應(yīng)對市場突發(fā)狀況,抗擊對手產(chǎn)品促銷活動,處理到期產(chǎn)品或過季產(chǎn)品、減少庫存量、加速資金回籠、配合商家促銷等,有時也是銷售人員完成銷售目標的應(yīng)急手段之一。
2.活動易操作。廠商可以根據(jù)不同區(qū)域、不同時間,在允許的促銷預(yù)算范圍內(nèi),設(shè)計不同的折扣率。這種促銷方法的工作量少,成本和風(fēng)險也容易控制。
3.最簡單、最有效的競爭手段。為了抵制競爭品牌產(chǎn)品的銷售增長,為了抵制對手新產(chǎn)品的上市或新政策的出臺等,及時采用折價方式刺激消費者購買本產(chǎn)品,減少顧客對競爭產(chǎn)品的興趣,并通過促進消費者大量購買或者提前購買,來搶占市場份額,打擊競爭對手。
4.有利于培養(yǎng)和留住現(xiàn)有消費群。直接折價活動能夠產(chǎn)生一定的廣告效應(yīng),塑造質(zhì)優(yōu)低價的產(chǎn)品形象,吸引已經(jīng)使用過本產(chǎn)品的消費者重復(fù)購買,形成穩(wěn)定的現(xiàn)有消費群體。
折價促銷可以吸引零售終端的人流量,刺激本產(chǎn)品和其他產(chǎn)品的銷售。促銷員也能夠通過折價銷盡快實現(xiàn)商品的銷售量,并因為人流量的增大,來刺激其他非折價產(chǎn)品銷售,加速完成銷售指標。
折價促銷的局限
1.一味折價不能解決根本問題。折價促銷雖然短期內(nèi)能增加產(chǎn)品銷量和提高市場占有率,但不能解決廠商銷售的根本問題,反而還會誤導(dǎo)廠商對市場的正確認識,不利于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整。這種方式會使銷售管理者沉迷眼前銷量的假象,不思索解決問題的方法,甚至對這種促銷產(chǎn)生依賴。
2.折價損失的利潤難以彌補。折價促銷如果能在利潤率控制的范圍內(nèi)執(zhí)行還好,若由于廠家相互競爭造成的無節(jié)制的折價將會使企業(yè)銷售愈陷愈深,造成折價損失難以收拾。
3.經(jīng)常折價會對產(chǎn)品和品牌造成傷害。消費者往往會認為經(jīng)常折價的產(chǎn)品質(zhì)量會低于售價高的競爭品牌,會認為原來的售價不合理,會認為廠家現(xiàn)在降低產(chǎn)品的檔次和質(zhì)量,會降低品牌在消費者心中的地位,會降低品牌自身的價值和地位,會給產(chǎn)品的漲價造成無形阻礙。如果消費者或客戶習(xí)慣了產(chǎn)品打折后的價格,品牌在消費者心中地位也就是這個折價后檔次和形象了。
4.折價促銷不利于建設(shè)品牌忠誠度。由于折價可能吸引一些對價格關(guān)注度特別高的消費者,而這類消費者往往習(xí)慣于那些折價的產(chǎn)品,根本 沒有多少品牌的忠誠度。一旦,產(chǎn)品折價促銷結(jié)束,他們可能會馬上轉(zhuǎn)換到產(chǎn)品折價促銷相對較低的品牌那里。但是那些對于品牌高度忠誠的消費者,往往會因為產(chǎn)品的折價而感覺產(chǎn)品、品牌檔次在下降,影響自己的身份和形象,而不在選擇這個品牌的產(chǎn)品。
5.折價促銷容易引起價格戰(zhàn)。高幅度、高頻率的折價促銷會引發(fā)品牌間的相互惡性價格競爭,不利于維護產(chǎn)品的價格形象和合理的利潤空間。
折價促銷操作技巧
1.選擇正確的促銷時機。如飲料的折價促銷可以選擇夏季或者節(jié)假日。
2.活動的時間以2—3周為宜。要考慮消費者正常的購買周期,若時間太長,價格可能難以恢復(fù)到原位。
3.折價的金額應(yīng)占售價的10%-20%以上才具有吸引力。
4.折價促銷的廣告簡單、搶眼、準確、具備殺傷力,不要用花哨的形式。
5.折價促銷產(chǎn)品要選擇那些成熟度高、消耗量大,購買頻率高、季節(jié)性強、接近保質(zhì)期、技術(shù)和包裝處于弱勢的產(chǎn)品。
總結(jié):經(jīng)常不斷地使用削價促銷會降低產(chǎn)品在消費者心目中的聲譽。折價促銷必須配合相應(yīng)的廣告、人員推銷和公共宣傳等企業(yè)整體營銷發(fā)展上的思考,必須要拋卻折價促銷中的一味直接打折、降價“獨角戲”。折價促銷如果缺少了和其他元素有機的結(jié)合,共同發(fā)揮出銷售威力,即使在短時間內(nèi)使企業(yè)看到了銷售、利潤,然而它在幫助企業(yè)實現(xiàn)戰(zhàn)略上發(fā)展起到的效果是微弱的,甚至是不可靠的。