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經(jīng)銷商如何克服促銷過程中的障礙?(一)

2008-06-24 【中國童裝網(wǎng)】 【字體: 】 【打印】   模特評選   童裝論壇   

  經(jīng)銷商促銷是渠道管理的一個必不可少的環(huán)節(jié)。在權(quán)威的營銷學辭典中,其定義是指廠家運用物質(zhì)和精神上的獎勵來鼓勵和支持經(jīng)銷商改善自己的渠道狀況,改善與次級經(jīng)銷商或終端零售商的關(guān)系,以提升銷售業(yè)績的一種杠桿啟動方式。由于其借助的是經(jīng)銷商這個杠桿來間接啟動渠道,因而在杠桿支點的選擇上,即具體促銷工具的選擇和促銷工具使用的頻度力度上,面臨著諸多變數(shù)。如何選擇一個適宜的支點,已成為了經(jīng)銷商促銷的瓶頸。

  就我的總結(jié),在具體業(yè)務的操作中,經(jīng)銷商促銷最常碰到三大瓶頸。

  一、進貨獎勵是強心針還是嗎啡?

  進貨獎勵是廠家以贈品、獎券等促銷品為誘餌來刺激經(jīng)銷商補倉進貨。其在一定程度上可以提高經(jīng)銷商推薦和推廣產(chǎn)品的積極性,由于實際中有部分經(jīng)銷商將廠家給予的贈品、促銷品等部分讓渡給次級中間商,因此也可以起到因爭相拉攏下級客戶而促進經(jīng)銷商之間積極競爭的作用。典型的例子如旭日集團曾經(jīng)做過的一個大型促銷活動,其促銷設(shè)置是每30件冰茶搭贈一輛價值180元的自行車;每50件搭贈價值300元的人力三輪車;不足30件則贈購物卡,各地區(qū)搭贈物品不盡相同,但原則是平均每件6元的促銷費。

  就效力而言,進貨獎勵可謂是經(jīng)銷商促銷的一劑強心針,對經(jīng)銷商的刺激作用是立竿見影的。如旭日集團的促銷政策一出臺,就立刻收到了前所未有的效果,僅保定某縣級經(jīng)銷商就進貨1萬件,并在極短的時間內(nèi)將1萬件貨迅速出手,要求再次進貨。這種現(xiàn)象顯然有些不正常,是促銷政策過激所致。

  一般當進貨獎勵的促銷品價值超過了正常銷售產(chǎn)品所預期的利潤回報時,會引起經(jīng)銷商為追求短期利益的過熱反應,一旦這種反應所直接帶來的貨物儲備超過該區(qū)域內(nèi)特定的消費容量而產(chǎn)生巨額不合理庫存時,就會導致渠道短路現(xiàn)象。這時候,經(jīng)銷商為了消化掉為賺取促銷品而瘋狂進貨所帶來的不合理庫存,以緩解渠道內(nèi)貨物周轉(zhuǎn)和資金流通壓力,會采取一些極端的短視措施。其中最主要的有兩種,一是低價拋售,二是竄貨。這樣廠家名義上的促銷讓利因之演化成了事實性降價。經(jīng)銷商把價格降下來,當然會導致利潤減少,但因有廠家促銷讓利的補償,就短期而言,經(jīng)銷商的利潤并沒有減少,反而可能有所增加。問題是,經(jīng)銷商把產(chǎn)品價格拉下來后,再度回升幾乎是不可能的,因為一旦次級中間商和消費者接受了更低的產(chǎn)品價格,他們會視現(xiàn)行價格為公平價格,若又漲回去,他們必定會認為不公平,這就是為何“降價容易漲價難”,“寧用促銷不用降價”的原因。長此以往,最終價格必定會持續(xù)走低,經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品的價差會越來越小,而價差又是經(jīng)銷商利潤的主要來源,經(jīng)銷商不能依靠價差賺錢,就只能依賴廠家的促銷品來彌補利潤虧空,如此形成惡性循環(huán),價格越賣越低,價差越來越小,經(jīng)銷商利潤越來越薄,經(jīng)銷商也就越依賴廠家的贈品等物質(zhì)獎勵來賺錢了。進貨獎勵之效可謂行同嗎啡。

  在這個循環(huán)中,廠家是處于一種進退維谷的境地。一旦廠家停止對經(jīng)銷商的物質(zhì)獎勵,經(jīng)銷商就會無錢可賺,如此,經(jīng)銷商窮則思變,要么倒戈經(jīng)營其他利潤高的競品,要么消極待命,導致產(chǎn)品銷售受阻,況且廠家還有大量的鋪底貨款為經(jīng)銷商所挾持,廠家可謂是欲休不能。應對這種尷尬之境,最常用的有兩種方法。一是逆來順受,繼續(xù)給予經(jīng)銷商促銷的物質(zhì)獎勵,在廠家仍然保留一定利潤空間的前提下,這也未嘗不可。二是長痛不如短痛,對渠道實行“休克療法”,毅然廢除不合理的促銷政策,重塑渠道聲譽,維護正常的渠道價格體系。

  二、價差高不成低不就應如何調(diào)理?

  價差是渠道價格體系設(shè)置中的一種最為常見的手段。價差的高低設(shè)置直接關(guān)系到經(jīng)銷商的利潤空間,因而運用價差來杠桿調(diào)控經(jīng)銷商也是經(jīng)銷商促銷的常見工具。價差的設(shè)置就橫向來看,視地域的不同而不同,就縱向來看,也有高、中、低、平之分。

  平價差也即零價差,經(jīng)銷商的利潤來源不是靠價差利潤,而主要來源于銷售返利和補貼等,如一乳品企業(yè)的價格政策即是如此,廠家給一級經(jīng)銷商的價格是10.6元/袋,而一級經(jīng)銷商也按10.6元/袋賣給下級分銷商,然后下級分銷商以稍高10.6元/袋的價格賣給零售商,一級分銷商原則上沒有價差利潤,只是在每季度末,按其銷售數(shù)量的多少,每箱給予較高金額的返利。對于不按廠家價格政策出牌的經(jīng)銷商,則不予返利,甚至終止供貨,取消其經(jīng)銷權(quán),這樣不僅能有效保護渠道價格體系,防止跨區(qū)竄貨和低價競拋,還可確保經(jīng)銷商利潤,提升其積極性。

  由于平價差要求經(jīng)銷商墊付先期的運營成本,對經(jīng)銷商資金周轉(zhuǎn)條件要求較高,因而實踐中較多應用的還是高、中、低區(qū)隔的實價差。然而實價差價格梯度的設(shè)置并不簡單,價差設(shè)置過低,對經(jīng)銷商積極性促進不夠,而且和平價差一樣,要求經(jīng)銷商先期墊付較高的運營成本,但價差設(shè)置高,是不是就一定好呢?也不盡然。過高的利潤空間是難以持久的,另外,過高的利潤會激化經(jīng)銷商間的競爭,造成對市場的負面影響。首先,利潤空間過大,經(jīng)銷商就會有讓一點利沒關(guān)系的想法,于是就有人想到犧牲一點單位利潤來增加整體利潤的投機操作,問題是這么想的不止一個,當大家都這么想時,市場價格也就急轉(zhuǎn)直下了;其次,因為經(jīng)銷商只有把產(chǎn)品賣出去才能拿到高額價差利潤,為了高利潤,經(jīng)銷商就會展開爭奪下線客戶的競爭,競爭到一定程度,價格戰(zhàn)也就應勢而出,低價拋售和竄貨也就自然而然了。

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  • 新聞來源:晉江服裝網(wǎng)   本站整理編輯:YY
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