營(yíng)銷店鋪：如何提升業(yè)績(jī)

　　2、三、四級(jí)市場(chǎng)挑戰(zhàn)者：這主要是指在三四級(jí)市場(chǎng)針對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的挑戰(zhàn)者，他們都是以挑戰(zhàn)者的身份亮劍市場(chǎng)。這類品牌是邊干邊學(xué)，為什么這樣說呢，邊干，就是吸收自己的特點(diǎn)，與競(jìng)品相爭(zhēng)，邊學(xué)，就是前面有領(lǐng)導(dǎo)者品牌，有些思路不會(huì)因?yàn)樽约哼吀啥呤Х较颍街梢怨ビ瘛?

　　3、市場(chǎng)跟進(jìn)者，在對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)的開拓與維護(hù)中，主要以模仿、跟進(jìn)的方式去滲透市場(chǎng)，分得市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者與市場(chǎng)挑戰(zhàn)者忽視的市場(chǎng)份額。這類品牌主要降低一些價(jià)格，局部出擊，守住陣腳，等待機(jī)會(huì)再以挑戰(zhàn)者的姿態(tài)向規(guī)模化方向思考。

　　4、一、二級(jí)市場(chǎng)挑戰(zhàn)者：由于他們?cè)跍刂菪放浦兄却�，�?jīng)營(yíng)歷史久，前幾年已用專賣連鎖方式完成了三四級(jí)市場(chǎng)的資源積累，如今在一些地級(jí)市的百貨商場(chǎng)業(yè)態(tài)發(fā)力。但由于百貨業(yè)態(tài)向來是國(guó)際品牌和國(guó)內(nèi)百麗女鞋等大鱷的強(qiáng)勢(shì)地盤，一般溫州鞋很難在這個(gè)地盤做主，仍然大多以專賣抱團(tuán)的形式在旁邊分享百貨業(yè)態(tài)所帶來的人氣資源。

　　溫州鞋VS百貨業(yè)態(tài)，這也只是時(shí)間問題，筆者放言，善于抱團(tuán)謀攻市場(chǎng)的溫州人，百貨業(yè)態(tài)，遲早會(huì)象如今的專賣店一樣，在各處生根發(fā)芽的。溫州鞋應(yīng)該用專賣積累起來的資源，以點(diǎn)帶面地適時(shí)向百貨業(yè)態(tài)升級(jí)，而不是用專賣的同質(zhì)化來重復(fù)競(jìng)爭(zhēng)，或者用來開拓異業(yè)市場(chǎng)。如今百貨業(yè)態(tài)的發(fā)展主要體現(xiàn)在一、二級(jí)市場(chǎng)，這類市場(chǎng)也是建立品牌形象的最佳源地，有品牌就不會(huì)被洗牌，溫州鞋應(yīng)慎重知曉這其間的利害關(guān)系。

　　在福建市場(chǎng)，除了閩南的百貨業(yè)態(tài)發(fā)達(dá)之處，在閩西閩北，跟內(nèi)地一樣，是比較傳統(tǒng)的地方，甚至一個(gè)縣城還不如閩南的一個(gè)鎮(zhèn)好。但就是這些傳統(tǒng)的縣市里面，溫州鞋在福建運(yùn)動(dòng)品類的家門口秀出了溫州鞋的非凡魅力。

　　在行業(yè)的冬天里，對(duì)溫州鞋而言，目前重點(diǎn)還不是百貨的開拓問題，還是單店如何提升的問題，單店業(yè)績(jī)這幾年除了店鋪?zhàn)饨�、轉(zhuǎn)讓費(fèi)、員工工資等因素的漲提影響外，筆者認(rèn)為下面的幾個(gè)因素值得溫州鞋企考慮：

　　一、有些夫妻店有的為什么做得好?

　　1、 成功的夫妻店因?yàn)槭欠蚱拮约和顿Y，會(huì)把店當(dāng)作自己的事業(yè)來做，精力投入更真切，盡自己的一切資源要把事情理好。因?yàn)榉蚱薜晔且缘牮B(yǎng)家，上有老，下有小，在店鋪的經(jīng)營(yíng)管理上，絲毫不敢忽視。

　　2、 優(yōu)秀的夫妻店因?yàn)槭欠蚱薏僮�，員工流動(dòng)性少，除非夫妻離婚，一般是全身心地投入到事業(yè)當(dāng)中去。

　　3、 鞋是牌子，店主也是牌子，經(jīng)營(yíng)好的夫妻店在當(dāng)?shù)負(fù)碛胁诲e(cuò)的口啤，彌補(bǔ)了品牌知名度不夠帶來的不足。

　　4、 有不少夫妻是企業(yè)下崗或有一線營(yíng)業(yè)員的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，店鋪操作與生意打理上很有經(jīng)驗(yàn)與思路。

　　二、自營(yíng)店為什么很多做得不好?

　　1、 自營(yíng)店實(shí)施導(dǎo)購(gòu)員管理或店長(zhǎng)負(fù)責(zé)制管理，由于不是投資實(shí)體，做事的心態(tài)遇到自己結(jié)婚、情緒、外界競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更高薪水的誘引等因素，從業(yè)信心不夠，職業(yè)流動(dòng)性較大，這樣，店鋪的管理持續(xù)性受到影響。

2、 由于員工的素質(zhì)與銷售技巧各異，管理能力受限，往往店鋪管理與執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)很不相同。

　　3、 品牌知名度低，4P太弱，在當(dāng)?shù)貨]有影響力，導(dǎo)購(gòu)員和店長(zhǎng)在收入方面的業(yè)績(jī)提成不高，沒有積極性，沒有太陽(yáng)般的微笑，專賣店是吸引不了人氣的確良。

　　三、為什么同一個(gè)品牌，具體表現(xiàn)在某些縣市的單店業(yè)績(jī)上，卻是兩個(gè)樣子?

　　1、 店鋪管理者的素質(zhì)及理財(cái)理念不同，就是有再好的平臺(tái)和起點(diǎn)，也無(wú)法提升單店業(yè)績(jī)。

　　2、 由于一個(gè)省有幾十個(gè)甚至超百的縣市以上單位，具體表現(xiàn)在店鋪的支持政策上的傾斜度不同。

　　3、 由于其它跟進(jìn)品牌大打價(jià)格戰(zhàn)，使得自己的店鋪折價(jià)無(wú)利造成店鋪經(jīng)營(yíng)不振，也不符合公司支持的標(biāo)準(zhǔn)，使得店鋪無(wú)法享受到公司的扶持政策的沐浴。

　　4、 市場(chǎng)等級(jí)的層次不符合本品牌在該區(qū)域的拓展，店鋪對(duì)當(dāng)?shù)氐臐B透雖讓品牌少了一個(gè)空白點(diǎn)，但卻是艱難度日，直至虧損而歸，一直不能受到上級(jí)主管的重視。

　　四、店鋪業(yè)績(jī)提升對(duì)片管的要求

　　片管作為店鋪的管理者，既不能有書生太濃的理論味，也不能是不會(huì)說不會(huì)寫的內(nèi)向漢子，因此，片管如何培養(yǎng)成一個(gè)店鋪管理能手，以下幾個(gè)問題值得重視：

　　1、 片管操作店鋪流程時(shí)要有店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)員的做事心態(tài)，即善于把握細(xì)節(jié)，理順業(yè)務(wù)，但也要有管理者的高度，并用這一高度去分析、發(fā)現(xiàn)和總結(jié)店鋪問題，激發(fā)、釋放解決店鋪的實(shí)戰(zhàn)操作能力，找到學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的空間，突破店鋪提升瓶頸。

　　2、 片管應(yīng)要用生意人的勤苦精神去克服經(jīng)驗(yàn)、思路的不足，同時(shí)去形成經(jīng)驗(yàn)，去隆升思路的高度，找到店鋪問題解決的重點(diǎn)，關(guān)鍵的問題重要處理，理好做事的先后程序。

　　3、 要學(xué)會(huì)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，因?yàn)槌晒Γ蠹业牧α�，只有在團(tuán)隊(duì)的互補(bǔ)中突圍，才能殺出一條血路，把單店的業(yè)績(jī)推上一個(gè)新的層面。

　　溫州鞋當(dāng)然離不開溫州精神，在溫州鞋的專賣操作過程中，溫州人的勤勞拼博的精神是專賣成功的一個(gè)很重要的因素，，在一線市場(chǎng)，除了店里的店長(zhǎng)導(dǎo)購(gòu)員外，忙碌的身影中，有出差培訓(xùn)的，有督導(dǎo)的，有開拓的，有親自動(dòng)手裝修門面的，有理貨陳列的，都是一些用實(shí)戰(zhàn)向終端發(fā)力的舉措，等等，我們不難發(fā)現(xiàn)，再有用的道理，也是用實(shí)戰(zhàn)來表達(dá)，否則都不頂個(gè)屁用!