我一直有這樣一個(gè)觀點(diǎn)：優(yōu)秀的促銷員是選拔出來的，不是培訓(xùn)出來的�？赡芎芏嗳藢Υ擞胁煌捶ǎ瑫f：那你的意思是不要培訓(xùn)了？或者說培訓(xùn)沒有作用了？當(dāng)然不是。培訓(xùn)肯定是需要的，但只是基礎(chǔ)，并不能保證促銷員“優(yōu)秀”，最多只能做到“合格”。
所以，好的促銷員一定要在選拔的時(shí)候多加留意。她/他要具備以下幾個(gè)基本素質(zhì)。
第一：堅(jiān)強(qiáng)的品質(zhì)和積極主動的精神。這是最基礎(chǔ)的要求，如果被拒絕一次便沒了底氣，不敢繼續(xù)下去，多半會被客戶忽略。要敢于向顧客提問題，發(fā)現(xiàn)問題就是發(fā)現(xiàn)機(jī)會。
第二：敏銳的發(fā)現(xiàn)客戶需求�？蛻舻男枨笫蔷C合的，不一定是品牌、價(jià)格、款式，很可能是三者或者更多項(xiàng)目的綜合感受促成了交易。要充分溝通，找到影響客戶購買因素的關(guān)鍵項(xiàng)目或者是幾項(xiàng)關(guān)鍵的因素。
第三：站在客戶角度考慮問題。不要上來就給客戶推薦最貴的產(chǎn)品或最便宜的產(chǎn)品，要讓先探尋客戶的心理價(jià)位，最后確定一個(gè)適當(dāng)偏高的產(chǎn)品進(jìn)行推薦。幫助客戶明確產(chǎn)品對他的幫助，要把自己當(dāng)成是使用者，這樣客戶就會相信你，最后達(dá)成銷售。
這些是一個(gè)促銷員要具備的基本素質(zhì)，具備了這些素質(zhì)，可以說就是一個(gè)合格的促銷員了，但要成為一個(gè)優(yōu)秀的促銷員，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，優(yōu)秀促銷員的關(guān)鍵素質(zhì)必須具備以下關(guān)鍵素質(zhì)。
關(guān)鍵素質(zhì)之一：親和力
我認(rèn)為，促銷員的形象不僅僅是長的好看，關(guān)鍵是要有親和力。這里的親和力是相對于拒人千里而言的。你的微笑一定是發(fā)自內(nèi)心的，而不是職業(yè)性質(zhì)的。不要因?yàn)轭櫩投嗫戳藥谆鼗蛘叨鄦柫藥状尉托纳鷧捑耄袝r(shí)候，你的小小埋怨舉動和言語，顧客是能感覺到的。所以不要顯得不耐煩，你不耐煩，顧客就更加沒有心思停留下來�！ �
關(guān)鍵素質(zhì)之二：同理心
“同理心”指的是切身處地理解他人的情緒，感同身受地明白及體會身邊人的處境及感受，并可適切地回應(yīng)其需要�？梢姡�“同理心”是同情、關(guān)懷與利他主義的基礎(chǔ)，具有“同理心”的人能從細(xì)微處體察到他人的需求。“同理心”和“站在顧客角度考慮問題”有相似之處，但不是完全一樣的。
同理心是一種交互式的，互動式的、細(xì)微的需求體察。讓顧客覺得他的需求就是你所想的。你是在為他著想。其實(shí)，很大部分我選擇購買的原因是因?yàn)槲矣X得那個(gè)促銷員是在幫我考慮問題，而不是在推銷東西。
關(guān)鍵素質(zhì)之三：深度溝通
生活中很多矛盾都是由小事造成的，為什么會最終上演一些激烈的沖突，最大的原因就是溝通不暢或沒有有效的、深度的溝通。其實(shí)深度溝通就是探尋問題及問題的解決辦法。如果你能提出很多有關(guān)顧客購買的問題或相關(guān)的問題，不斷深入了解，其實(shí)是在建立一種雙方的聯(lián)系和信任。促使我決定要買的因素之一，就是因?yàn)槟莻�(gè)促銷員的誠實(shí)，她沒有把她推薦的產(chǎn)品說得天花亂墜，而是大致客觀的說了優(yōu)劣�！ �
關(guān)鍵素質(zhì)之四：整合資源
當(dāng)靠自己的一己之力很難達(dá)到客戶的“苛刻要求”時(shí)，要懂得利用“資源”。職業(yè)經(jīng)理人的一項(xiàng)最核心的能力是“整合資源”的能力，推論到促銷員也一樣。當(dāng)我說，今天元旦節(jié)，很特殊的日子，有沒有什么禮品贈送或有沒有活動時(shí)，她說有活動，但只能買100送30的購物券，我說，我不想要購物券，要一份禮品。我知道，一般國際品牌不搞促銷或者贈品很少，我是有意為之，想給她出個(gè)難題。沒想到她說，我送你一個(gè)洗衣機(jī)套，剛才別人送我的，看大家聊得這么好，我就送給你了。真沒想到她這么會利用資源。
關(guān)鍵素質(zhì)之五：應(yīng)變能力
促銷員一定要在促銷過程中依據(jù)情況進(jìn)行變化，以不變應(yīng)萬變肯定會被競爭對手“挖墻腳”。當(dāng)她提出給我禮品的時(shí)候，我說那個(gè)洗衣機(jī)套我拿來沒用，你送別的吧。她沒有生氣，而是向我提出了另外一個(gè)“方案”。她說：你購買西門子的產(chǎn)品，等下會送購物券，你的購物券我可以幫你換禮品。我說，我想要一個(gè)“排插”，她真的為我換來一個(gè)。我對她的應(yīng)變能力實(shí)在是由衷的佩服�！ �
關(guān)鍵素質(zhì)之六：臨門一腳
千萬不要學(xué)“國足”，中場帶球很美，一到對方禁區(qū)射門就沒有準(zhǔn)星。銷售的臨門一腳確定業(yè)績成敗。我覺得那個(gè)促銷員做的很到位。她不動聲色對我說，現(xiàn)在這款產(chǎn)品連同樣機(jī)就剩下2臺了，又可以得到你想要的禮品，今天人很多，你再不買，可能就只能買這個(gè)樣機(jī)了。我沒有說什么，很快就叫她開單，心情舒暢的買下了那臺無繩電話�！ �
關(guān)鍵素質(zhì)之七：功夫在詩外
說到這里，我不得不佩服這位茂業(yè)陳姓促銷員。因?yàn)樗屛彝昝赖囊娮R了一個(gè)優(yōu)秀促銷員的關(guān)鍵素質(zhì)。古語云：汝果欲學(xué)詩,功夫在詩外。如果詩人每天都“詩來詩去”想必是不可能“吟好詩”的；換言之，如果促銷員僅僅關(guān)注產(chǎn)品知識和促銷技巧，而不是關(guān)注消費(fèi)者及消費(fèi)者心理本身，也斷然做不出優(yōu)秀的業(yè)績。
“汝果欲學(xué)詩,功夫在詩外”！這也許是一個(gè)優(yōu)秀促銷員關(guān)鍵素質(zhì)的最好詮釋了。
