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"七波輝"做大做強(qiáng)終端零售店

2009-3-19 【中國童裝網(wǎng)】 【字體: 】 【打印】   模特評選   童裝論壇

  題記:各行各業(yè)的專賣店是越來越多,而當(dāng)下正是青少年運(yùn)動品牌專賣店發(fā)展的良好時機(jī),其特許經(jīng)營專賣店也由以前單純對外銷售的終端平臺,上升為展現(xiàn)品牌形象和企業(yè)實(shí)力的重要窗口,我們需要不斷地去思考和實(shí)踐如何開大店、形象店,如何更好的提升銷售業(yè)績,使其能承載品牌的核心價值與形象,充分展示品牌個性與產(chǎn)品特色,這是各地經(jīng)銷商都非常關(guān)注的問題。在此,我們就此方面談?wù)勛约旱挠^點(diǎn),與大家一起分析探討,共同將七波輝事業(yè)做大做強(qiáng)!
  選對地方,銷售業(yè)績節(jié)節(jié)攀升
  1、劃分商圈
  當(dāng)我們計(jì)劃進(jìn)入某個城市或區(qū)域時,應(yīng)該首先通過當(dāng)?shù)嘏笥鸦蛴行У耐緩绞占@個區(qū)域的有關(guān)資料,真實(shí)確切的資料無疑會增加開店的成功率,這時候規(guī)劃商圈才是第一步,通過資源的整合和資料的收集,我們將商圈分成幾大類:有市級商業(yè)型、區(qū)級商業(yè)型、定點(diǎn)(目標(biāo))消費(fèi)型,還有社區(qū)型,社區(qū)商務(wù)兩用型,旅游型。
  2、選擇商圈
  即確定目前重點(diǎn)在哪個商圈開店,主要目標(biāo)是什么?在商圈選擇的標(biāo)準(zhǔn)上,一方面要考慮七波輝品牌自身的市場定位,另一方面還要考慮商圈的穩(wěn)定性、成熟度及消費(fèi)群體的特點(diǎn),青少年運(yùn)動品牌的市場定位不同,吸引的顧客群不一樣,商圈的選擇也就不同。
  在諸多的前提與分析下,我們的開店思路就愈發(fā)清晰,不用冒太大的風(fēng)險,堅(jiān)持比較穩(wěn)健的原則,保證開一家成功一家。
  第一、我們對開形象店,大店的選擇要有一定的標(biāo)準(zhǔn):
  1、面積要求:30平方以上
  2、門頭要求:雙開3米以上
  3、地段要求:當(dāng)?shù)胤比A商圈位置
  第二、為什么要開旗艦店(形象店)?
  我們建立旗艦店,一是以展示品牌形象,品牌文化為目的,二是服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化,旗艦店的服務(wù)往往代表了終端的最高服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),成為一個模仿的范本,三是有效控制整個片區(qū)的銷售成績的擴(kuò)大化,從而提高區(qū)域市場占有率。
  打造充滿活力的購物體驗(yàn)
  商業(yè)競爭的格局已進(jìn)入一個大商業(yè)時代,商家為了吸引消費(fèi)者的眼球,在每個細(xì)節(jié)上都力求與眾不同,比細(xì)節(jié)處體現(xiàn)出整體的品牌視覺美感。因此除了店鋪的設(shè)計(jì),櫥窗的造型等下足功能,更應(yīng)在產(chǎn)品的陳列上標(biāo)新立異,以求強(qiáng)烈的視覺沖擊力,營造一種七波輝特色的青少年運(yùn)動空間的銷售環(huán)境,以濃郁的活力設(shè)計(jì)烘托自身的賣店氛圍,以獨(dú)特的個性確立圈中的青少年運(yùn)動品牌形象,以爭奪更多消費(fèi)者的光顧,來獲取更大的利潤,因此,服裝、精品、鞋品、配件的陳列應(yīng)該成為我們七波輝專賣店銷售系統(tǒng)中的重要環(huán)節(jié)。
  以色彩渲染氛圍,色彩的運(yùn)用對于陳列來說起著重要作用,有序的色彩主題能使整個賣場主題鮮明,呈現(xiàn)出井井有條的視覺效要和強(qiáng)烈的沖擊力,陳列中較多運(yùn)用色彩對比設(shè)定為其貨品焦點(diǎn),營造出貨品陳列的色彩漸變效果,使顧客產(chǎn)生顧物的沖動,并能協(xié)調(diào)層次感,讓消費(fèi)者輕易銷定目標(biāo)商品。
  門頭、櫥窗、貨架、道具、陳列組成了銷售終端形象展示的全部,門頭與貨架等屬于品牌形象的硬件部分,而陳列則屬于品牌形象的軟件部分,縱觀七波輝品牌,要求在硬件與軟件的要求上達(dá)到高度的統(tǒng)一,以樹立起品牌形象,塑造強(qiáng)勢的銷售張力,以追求市場利潤的最大化。
  建立行之有效的專賣銷售管理模式
  專賣店貨品分配與調(diào)控是促成專賣店優(yōu)秀銷售業(yè)績的重要前提之至,要想創(chuàng)造一個良好的銷售分配體系,專賣店的貨品一定要遵循科學(xué)跟進(jìn)與優(yōu)勢互補(bǔ)調(diào)配的原則。
  首先,根據(jù)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)結(jié)構(gòu),市場狀況及周邊市場競爭品牌的情況予以確定該店上貨產(chǎn)品的系列結(jié)構(gòu)比、男女結(jié)構(gòu)比、價格定位以及產(chǎn)品風(fēng)格,并制定本店上貨產(chǎn)品綱要。
  其次,不斷提升門店人員素質(zhì)和服務(wù)水平,減少庫存量和管理費(fèi)用,擴(kuò)大市場占有率,使其商品周轉(zhuǎn)加快,資金利用率提高,知名度提高,廣告效果顯著,整個專賣店的實(shí)際成長力攀升。
  專賣店的業(yè)績離不開科學(xué)經(jīng)營和管理,我們應(yīng)該建立有效銷售網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng):
  用數(shù)據(jù)庫管理顧客,建立有效的顧客資料,及時為顧客提供專賣店新品上市信息及優(yōu)惠信息,方便顧最先了解到專賣店的動向,創(chuàng)造更為有效的購買熱度。
整體提升專賣店的銷售技巧
  一、著裝形象:著裝往往是顧客非常關(guān)注的一個方面,專賣店導(dǎo)購人員活力得體的著裝會引起顧客的顧買熱情,顧客也更顧意在店內(nèi)停留更長時間,我們要確保工作時精神抖擻,用美好的形象和熱情去感染顧客。
  二、禮貌形象:用語禮貌是非常必要的,任何一個顧客都不希望自己面前站著一個粗魯無禮的人,專賣店中的管理部門應(yīng)因地制宜制定統(tǒng)一有效、易于傳播的禮貌用語,讓顧客感受到親切與尊重。
  三、細(xì)致形象:銷售過程中的導(dǎo)購員必須細(xì)致、有耐心,因?yàn)樵阡N售過程中經(jīng)常會碰到一些問題比較多的顧客,如果導(dǎo)購員在顧客提出兩三個問題之后,就顯露出不耐煩的神色,顧客往往就會對你沒有好感,同時也結(jié)束了對本品牌產(chǎn)品的購買選擇,做到細(xì)心,充分解答,并時刻為顧客著想,這樣就會很快取得客戶有好感,之后的溝通就變得更加“親密”,最終的購買成功率也就水到渠成了。
四、銷售技巧:銷售技巧的運(yùn)用在服務(wù)過程中顯得非常重要,例如已談到的如何抓住顧客的心,技巧就非常關(guān)鍵,在銷售過程中,只有先與顧客產(chǎn)生共鳴,然后慢慢地加以引導(dǎo),最后才會使雙方非常滿意。
  五、合理承諾:銷售過程中對服務(wù)的承諾是非常必要的,但必須是售后服務(wù)所能做到的,千萬不要輕易的夸大承諾,這樣會適得其反,在承諾方面,一般由公司或經(jīng)銷商統(tǒng)一制定規(guī)范,而不能由導(dǎo)購員隨意承諾。
  商品培訓(xùn)使顧客滿意度不斷升級
  一般情況下,顧客對商品知識的缺乏,導(dǎo)致他們在購物時會時常落入到不法商人的陷阱之中,開展與顧客的知心溝通,加強(qiáng)現(xiàn)場的講解與引導(dǎo),讓顧客掌握必要的的商品知識,就算顧客沒有選擇七波輝系列產(chǎn)品。也會讓七波輝在消費(fèi)者的心目中樹立起良好的品牌形象,建立起了一條品牌情感紐帶。
  吸引眼球,促銷法寶必不可少
  做促銷時,首先要考慮合適的促銷點(diǎn)。人人有促銷,家家有促銷,只會分散精力,物力和財(cái)力,專賣店中合適的促銷點(diǎn)應(yīng)從有效終端中去挑選,千萬不要單方面認(rèn)為某店銷量上不去或沒有銷量,就去搞促銷,“死水難養(yǎng)活魚”這也是市場經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),找到了合適的促銷點(diǎn),然后再通過一個詳細(xì)的促銷排期表來將促銷點(diǎn)所涉及的促銷安排與執(zhí)行,效果評估、銷售統(tǒng)計(jì)、經(jīng)驗(yàn)交流等信息進(jìn)行分析,專賣店就可以對整個市場層面有一個更詳細(xì)的了解,并能及時做出統(tǒng)籌安排。
  要想策劃好一個成功的促銷活動,就應(yīng)該注意以下兩個問題:
  主題性:促銷活動一般都希望在消費(fèi)者心中留下深刻印象,因此,活動操縱者都會在整個活動中提出一個有吸引力的活動主題及口號,以引起更多人的關(guān)注。
  時效性:促銷活動都會有一定的期限,“過期不候”的定論也是非常規(guī)促銷活動吸引受眾眼球的一個重要特征。
  綜上所述,只有合理的把大店、形象店和品牌力有效結(jié)合起來,銷售才能顯神威,市場占有率和品牌知名度才能夠大大提升,所以說品牌力的打造始終是成功銷售的不變因素。
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