開個服裝小店，是當(dāng)下很多年輕人的創(chuàng)業(yè)夢想。開店貌似很簡單，找個門臉，簡單裝修，然后去服裝批發(fā)市場淘貨，或者近些品牌的尾貨，然后就可以掙錢了。
不過，一條街上十幾家服裝店，貨品都差不多，人氣總都有旺和不旺的區(qū)別，如果不是價格出了問題的話，就八成是和導(dǎo)購有關(guān)。
身為一個服裝店鋪的導(dǎo)購，在面對客人的問題時究竟要如何回答才是對的呢？我們在購物的時候也經(jīng)常聽到別人的回答，有對的，有錯的，也有錯的比較離譜的，當(dāng)然最多的就是錯而不自知，這才是最可怕的現(xiàn)狀！因為一個人不知道自己錯在哪能里的時候，自然也就不會有任何的改變，結(jié)果就是不斷地拿客戶來練手，不斷地得罪客戶、失去客戶！
其實，終端銷售過程中的問答是有規(guī)律可循的，我們把它叫做“話術(shù)”。作為服裝營銷人員，分析可能遇到的問題并制作問答模版，領(lǐng)會模版的內(nèi)涵，在遇到問題的時候以簡介自然的語言流利地說出來，是必須掌握的技巧之一。
話術(shù)模版制作有幾點必須牢記的要點：
1、不能直接否定或拒絕客戶。例如“不會呀！買這款的人很多，都沒有人提過這種問題！”，客戶理解的潛臺詞就是“別人都沒問題，就你多事？”馬上就會不高興了。如果客戶提出的問題確實是其它客戶沒有提出過的，可以試著去和客戶溝通深層次的原因，例如（客戶抱怨面料不舒服）“這個問題以前我們倒是沒有遇到過，您覺得不舒適是怎么樣的一個情況呢？”了解原因后，再做有針對性的解釋，例如：“其實每一種面料的特性都不一樣，而這種面料的優(yōu)點是……不過您在穿的時候最好還能多加一件衣服穿里面，這樣不但穿起來非常舒服而且……”這樣比較容易讓客戶感覺到你是在為他著想，對你的解釋和建議也會比較容易接受。
2、不能用簡單的話語搪塞客戶。例如客戶對試穿的某件衣服不滿意時，回答“這一款我們賣得很好的！”、“可能您看著不習(xí)慣吧！”這樣的話語就是不合適的。要特別注意尊重客戶的選擇，例如回答：“是的！我能理解，因為這款服裝的設(shè)計是比較有針對性的客戶，而以您來說，我個人覺得應(yīng)該是比較適合……款式……風(fēng)格，您覺得呢？”。這樣就可以很巧妙地化解客戶對某件單品的不滿。
3、本著最大的誠意和耐心回答問題，例如客人問衣服是否易縮水或脫色，如果回答“洗的方式只要正確就不會！”，客人一定會再問“那怎么洗是正確的？”，不如從一開始就進(jìn)行簡單的講解：“這一點我正好要跟您說，這一款面料（加上優(yōu)點），不過在打理上要注意幾點，一是……二是……只要平常稍微注意一下，就可以避免了！”
制作和背誦模版是一定需要花時間的，一句話要說得簡潔、流利、自然也要花時間，但是這樣的時間消耗，比起拿客戶“練手”卻是劃算很多了，希望大家能夠體會到“工欲善其事必先利其器”的道理。語言，是營銷中最關(guān)鍵的利器。
