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如何建立完善的銷售管理體系

2009-4-24 【中國童裝網(wǎng)】 【字體: 】 【打印】   模特評選   童裝論壇

  作全面的銷售計(jì)劃
  銷售計(jì)劃管理其核心內(nèi)容是銷售目標(biāo)在各個(gè)具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務(wù)員、結(jié)算方式。銷售方式和時(shí)間進(jìn)度,分解過程既是落實(shí)過程也是說服過程,同時(shí)通過分解也可以檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)的合理性與挑戰(zhàn)性,發(fā)現(xiàn)問題可以及時(shí)調(diào)整。合理的、實(shí)事求是的銷售計(jì)劃,在實(shí)施過程中既能夠反映市場危機(jī),也能夠反映市場機(jī)會,同時(shí)也是嚴(yán)格管理,確保銷售工作效率、工作力度的關(guān)鍵。
  也許,對于一個(gè)市場定位新穎的服裝品牌來講,提前涉足這方面的管理會讓你的很多行動(dòng)充滿桎梏,但是俗話說沒有規(guī)矩不成方圓,如果沒有體系化的計(jì)劃,很可能最終做的是無用功。
  也許很多品牌企業(yè)對市場擴(kuò)張的速度很貪婪,對于工作的態(tài)度卻希望越事半功倍越好。所以,他們更加擅長“摟草打兔子”,而從不做銷售計(jì)劃。
  有一些品牌公司管理層只是向市場拓展部經(jīng)理下達(dá)目標(biāo)數(shù)字,卻不指導(dǎo)他們制定實(shí)施方案;許多企業(yè)銷售計(jì)劃的各項(xiàng)工作內(nèi)容,也從未具體地量化到每一個(gè)銷售代表頭上。甚至,有的業(yè)務(wù)員不知道應(yīng)該如何制定自己銷售方案等。
  人性化管理銷售部經(jīng)理
  北京阿尤女裝品牌總經(jīng)理尤鴻雁對記者說:“對于市場經(jīng)理對市場開拓行動(dòng)過程也必須有管理。他們是服裝企業(yè)最重要的核心動(dòng)力。他們絕不是在招商完畢之后就應(yīng)該被辭退的員工。如果這些人才沒有在企業(yè)里面得到學(xué)習(xí)提升,那說明你的企業(yè)也沒有太大進(jìn)步。”
  人性化管理銷售部經(jīng)理的核心內(nèi)容是圍繞銷售工作的主要工作,管理和監(jiān)控業(yè)務(wù)員的行動(dòng),使業(yè)務(wù)員的工作集中在有價(jià)值項(xiàng)目上。包括制定:月銷售計(jì)劃、月行動(dòng)計(jì)劃和周行動(dòng)計(jì)劃、每日銷售報(bào)告、月工作總結(jié)和下月工作要點(diǎn)、流動(dòng)銷售預(yù)測、競爭產(chǎn)品分析、市場巡視工作報(bào)告、周定點(diǎn)拜訪路線、市場登記處報(bào)告等。
  客戶管理的核心任務(wù)是熱情管理和市場風(fēng)險(xiǎn)管理,調(diào)動(dòng)客戶熱情和積極性的關(guān)鍵在于利潤和前景;市場風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)鍵是客戶的信用、能力和市場價(jià)格控制。管理手段和方法有:客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評卡等。
  “企業(yè)不能把客戶資源全都讓銷售部掌握,企業(yè)必須讓研發(fā)部門和生產(chǎn)部門可以直接接受到客戶們的意見。”北京吉芬女裝品牌銷售總監(jiān)顧女士告訴記者。
  結(jié)果管理是關(guān)鍵
  結(jié)果管理有時(shí)候也很重要。這決定著下一步市場拓展時(shí)你的人才團(tuán)隊(duì)實(shí)力如何。
  “銷售行動(dòng)結(jié)果管理包括兩個(gè)方面。一是業(yè)績評價(jià),一是市場信息研究。業(yè)績評價(jià)包括:銷售量和回款情況、銷售報(bào)告系統(tǒng)執(zhí)行情況、銷售費(fèi)用控制情況、服從管理情況、市場策劃情況、進(jìn)步情況。信息研究包括:本公司表現(xiàn)、競爭對手信息,信息無反饋是銷售管理的另一大死穴。”利郎品牌總經(jīng)理王良星說,顯然他這里所指的是對企業(yè)里市場高級管理們的評估。
  信息是企業(yè)決策的生命。身處市場一線,最了解市場動(dòng)向,消費(fèi)者的需示特點(diǎn)、競爭對手的變化、經(jīng)銷商的要求,這些信息及時(shí)地反饋給企業(yè),對決策有著重要的意義,另一方面,銷售活動(dòng)中存在的問題,也要迅速向上級報(bào)告,以便管理層及時(shí)做出對策。
  然而,許多企業(yè)沒有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報(bào)告體系,未及時(shí)地收集和反饋信息。
  不要畏懼問題存在
  為什么有些企業(yè)客戶檔案長期不真實(shí)?為什么有些企業(yè)應(yīng)收款不斷發(fā)生而得不到糾正?為什么有些企業(yè)給公司造成的同類事件反復(fù)發(fā)生而不能根治?為什么有些企業(yè)在營銷方面的嚴(yán)重問題長期不能發(fā)現(xiàn)?一旦發(fā)現(xiàn),則已經(jīng)處于破產(chǎn)邊緣,無力回天。
  其根本原因蓋出于對企業(yè)營銷管理過程中發(fā)生的各種信息無監(jiān)控管理,尤其是無及時(shí)的制度性的信息反饋。
  “企業(yè)銷售工作出了問題并不可怕?膳碌氖瞧髽I(yè)不能夠及時(shí)地發(fā)現(xiàn)企業(yè)營銷活動(dòng)各個(gè)環(huán)節(jié)中發(fā)生的問題,并在管理上作出及時(shí)的反饋,使這些問題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害。”江南布衣品牌李琳這樣說。
  許多企業(yè)沒有對服裝品牌銷售的銷售業(yè)績定期進(jìn)行考核。如推銷員每天平均拜訪次數(shù)、每次訪問所用時(shí)間、每天銷售訪問的平均收入、每次訪問的平均費(fèi)用、每百次訪問平均得到的訂單數(shù)、一定時(shí)間內(nèi)開發(fā)的新客戶數(shù)、一定時(shí)間內(nèi)失去的老客戶數(shù)、推銷員的費(fèi)用在總銷售額所占的比重等;對業(yè)務(wù)員進(jìn)行定性考核,如考核業(yè)務(wù)員的合作精神、工作熱情、對企業(yè)的忠誠責(zé)任感等。
  對服裝品牌銷售工作人員進(jìn)行考核,一方面是決定銷售人員報(bào)酬、獎(jiǎng)懲、淘汰與升遷的重要依據(jù),從而調(diào)動(dòng)銷售人員員的積極性;另一方面對品牌銷售工作人員的業(yè)績進(jìn)行檢討和分析,可以幫助他們進(jìn)步。銷售管理的一個(gè)重要內(nèi)容就是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的銷售能力,試想,如果賣場員工不進(jìn)步,就不會提高銷售業(yè)績。
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  • 新聞來源:第四區(qū)女裝女性頻道   本站整理編輯:yuchen
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