在合適的地方開合適的店
向合適的人銷售
記者:當初在華強北嘉年廣場開小店的經(jīng)歷讓您有什么收獲?
楊帆:小店開張后,我上午買面料跑到東門找?guī)煾底,下午和晚上在店里親自賣貨。從那時候開始,我在藝術(shù)和商業(yè)間尋找著平衡點,對中國風也有了全面的理解。我在設(shè)計——找人制作——銷售的工作中最大的收益就是認識到要成功占有市場,最開始一定要有與眾不同的產(chǎn)品。
記者:聽說是偶然的拆遷改變了您的經(jīng)營道路?
楊帆:那段時間我的小店經(jīng)營得還算順利,可是,一個壞消息傳來:我門面要被拆遷了。真是不幸,正做得好好的。沒辦法,我只好和一家大商場聯(lián)系,事情出乎意料地順利。那家大商場覺得我的服裝風格很獨特,就同意我進場銷售。拆遷造成的挫折,想不到成了一次提升的機會。一定要在合適的地方開合適的店向合適的人銷售!這是我對于內(nèi)銷市場的領(lǐng)悟。
記者:如果您一直很順利地在開小店,現(xiàn)在可能還擠在那,不會有今天的收獲。
楊帆:是呵,現(xiàn)在外貿(mào)市場也遇到了窘境,這也許正是有識之士轉(zhuǎn)型的好機會。
雖然服裝風格很多
但我不會什么都做
記者:許多女裝品牌的風格會有一些變化,而你們的服裝一直走中國風路線,是有意這樣做嗎?
楊帆:我不熱衷于擴大產(chǎn)品線,一個人一輩子能做好一件事就很難得了,要做精做專產(chǎn)品才能在市場上站穩(wěn)腳跟。時機不成熟時我不會擴大產(chǎn)品門類。什么都可以賣出去,但我不能什么都做。任何品牌面對的細分市場都是有限的,什么都做,很可能是什么都做不好,誰都想滿足,就沒有吉祥齋了。
服裝業(yè)是一個低門檻,高競爭的行業(yè),很多人覺得只要智力正常,就可以做,其實不是這樣,越是這類行業(yè),真正做品牌越是需要高智商。定位、設(shè)計、管理、銷售、資金、人才、流行趨勢,這些一樣都不能少。
“小快靈”決策
提高市場競爭力
記者:您原來的專業(yè)是飛機制造,這和您現(xiàn)在做的好像沒什么關(guān)系呀!
楊帆:我的專業(yè)讓我了解了什么是工業(yè),對于制造、對于車間管理,積累了具體的實踐認識。我從2001年開第一家小店開始,就使用計算機管理,對成本控制、投入收放也有很大幫助。這些都和我的工科背景有關(guān)系。
記者:作為一名女性管理者,您在管理方法上有自己的經(jīng)驗嗎?
楊帆:吉祥齋一直以來實行的是“直線化”的管理,就是我的命令直接可以下到車間里、小組里,而不用部門之間一層層傳達,那樣內(nèi)耗太大。不僅是日常的管理,我的整個產(chǎn)品設(shè)計——生產(chǎn)——銷售都由這樣的“小快靈”直線化控制,以市場為主導,銷售數(shù)據(jù)為依據(jù),快速反應,快速行動。
記者:產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)上的直線化是怎樣的?
楊帆:我們的慣常做法是,每種產(chǎn)品設(shè)計好之后,先小做一批,市場反應好就立刻返單。我們廠的利潤大多來源于返單產(chǎn)品,其實國內(nèi)許多服裝廠的利潤大都來自于返單產(chǎn)品。而很多依靠加盟商的服裝企業(yè)市場反應慢,缺乏靈活的調(diào)整能力。我們的“小快靈”決策,有利于降低風險,提高市場競爭力。