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面對(duì)不愿試穿的重要策略

[中國(guó)童裝網(wǎng)] 導(dǎo)購(gòu)在接待顧客時(shí),常會(huì)說這樣的推介語(yǔ):“喜歡的話,可以試穿。”或者“這是我們的新款,歡迎試穿。”實(shí)際上,這些語(yǔ)言并不能起到真實(shí)的促進(jìn)銷售作用。因?yàn)檫@些話不穩(wěn)妥,導(dǎo)購(gòu)怎么就知道顧客喜歡呢?如果銷售人員在不知道顧客是否真正喜歡這款衣服的時(shí)候就推薦,顧客心里就會(huì)想:“我憑什么試穿?”或者“誰說我一定要穿你們的新款,這件新款要適合我才行。”

  當(dāng)然,有些導(dǎo)購(gòu)也不會(huì)很突兀的要求顧客試穿,他們會(huì)采取一些策略。比如說,他們會(huì)這樣表示:“小姐,您真是非常有眼光。這件衣服是我們這個(gè)禮拜賣得最火的一款,每天都要賣出五六件。以您的身材,我相信您穿上后效果一定不錯(cuò)!來,這邊有試衣間,請(qǐng)跟我來試穿一下,看看效果怎么樣……”并不等回答就提著衣服主動(dòng)引導(dǎo)顧客去試衣間,尤其在面對(duì)猶豫不決的顧客時(shí)。

  其實(shí)這樣的推薦也是有問題的。這種導(dǎo)購(gòu)員,持有的銷售心態(tài)是迫切的。因?yàn)樵谶@里,導(dǎo)購(gòu)具有強(qiáng)烈引導(dǎo)顧客試穿的意味,而且這種強(qiáng)烈的引導(dǎo)表現(xiàn)得很強(qiáng)烈。因?yàn)榻K端一線的人員都明白,銷售的成功與試穿衣服有很大關(guān)系。鑒于此,導(dǎo)購(gòu)才會(huì)非常迫切地、不論情況地引導(dǎo)試穿,這極可能導(dǎo)致顧客的反感。試想一下,如果你是一位顧客,當(dāng)你遇到的導(dǎo)購(gòu)員在銷售過程中,語(yǔ)言給人的感覺是咄咄逼人的,你是不是會(huì)很反感?

  導(dǎo)購(gòu)在建議顧客試穿衣服的時(shí)候,顧客就是不肯采納導(dǎo)購(gòu)的建議,在這種銷售情景下,應(yīng)該由導(dǎo)購(gòu)員當(dāng)場(chǎng)來感受“就是不肯”這幾個(gè)字的具體程度,如果顧客是很堅(jiān)決的,就是不愿意接受導(dǎo)購(gòu)試穿衣服的建議,就不要強(qiáng)迫顧客。

  為什么顧客不愿意接近導(dǎo)購(gòu),甚至很多顧客害怕接受導(dǎo)購(gòu)的熱情服務(wù)呢?“強(qiáng)迫”服務(wù)應(yīng)該是其中一個(gè)主要原因,如果顧客并沒有表達(dá)出堅(jiān)決不肯,或者經(jīng)過幾番勸說,也沒有明顯表示出不愿意試穿的態(tài)度,導(dǎo)購(gòu)是可以進(jìn)行熱情的、適當(dāng)?shù)脑囈乱龑?dǎo)。

  另外,衣服采用什么樣的面料等等,這些不一定是顧客需要試穿的理由。人們?cè)缇瓦^了穿衣穿面料的時(shí)代了,除了西服、羽絨、羊絨這類服飾需要強(qiáng)調(diào)面料,多數(shù)衣服更多的價(jià)值,不在于物理性質(zhì)上的面料,而是在于精神美學(xué)。

  這件衣服顧客是不是真心喜歡?是不是符合顧客的氣質(zhì)和風(fēng)格?這對(duì)于引導(dǎo)顧客的穿衣,是不是一個(gè)比較好的解決方案?如果我們要想刺激顧客,不是用強(qiáng)烈的推動(dòng)方式,而是讓顧客主動(dòng)走到試衣間。我們應(yīng)該把試衣的體驗(yàn),用恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言描述出來,讓顧客想象試衣的美麗效果,激起她內(nèi)心的欲望。

  因此建議導(dǎo)購(gòu)如此表達(dá):“小姐,我個(gè)人的觀點(diǎn)覺得這件衣服還是比較適合您的氣質(zhì),也合您現(xiàn)在的身材,面料也是比較透氣,適合現(xiàn)在的天氣,而且顏色也跟您的皮膚非常搭對(duì),您如果穿上的話,不僅可以修飾體型,在炎熱的夏天穿著這件裙衫,還會(huì)有風(fēng)一般的感覺。當(dāng)然啦,衣服本身就是一個(gè)立體感的商品,平面上可能看不出效果。如果愿意,不妨可以拿進(jìn)試衣間自己試試,感覺一下。”

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