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90后做總代理

[中國(guó)童裝網(wǎng)] 山西總代理王冰南,今年22歲,目前已經(jīng)開(kāi)了14家直營(yíng)店,在省內(nèi)發(fā)展了40多個(gè)加盟商。24歲的楊各慈是深圳總代理,已經(jīng)開(kāi)了100多家店,其中15家為直營(yíng)。她估算今年毛利,“大概可以做到450萬(wàn)。”

  來(lái)自?xún)蓚(gè)不同地方的年青人,有著相似的經(jīng)歷:高中畢業(yè)就開(kāi)始接觸服飾行業(yè),在業(yè)內(nèi)都有過(guò)歷練;但他們又身世各異,在山西晉城,王冰南被人稱(chēng)為“富二代”;楊各慈則是窮出身,“兄弟姐妹多,家庭負(fù)擔(dān)重”——而他們的生意都成了。

  “富二代”VS窮出身

  王冰南第一次聽(tīng)見(jiàn)員工們背地里稱(chēng)他是“富二代”,哭著轉(zhuǎn)身離開(kāi)了。

  在他的理解里,這是個(gè)貶稱(chēng),“富二代是什么?”就是衣食無(wú)憂(yōu),不太干事,沒(méi)有太多想法的一些人。他認(rèn)為自己不屬此類(lèi),沒(méi)有去浪費(fèi)青春,自己在事業(yè)上還心存志向。

  王家在山西晉城開(kāi)了兩個(gè)快捷酒店、一個(gè)美特斯邦威服裝連鎖店及一家自營(yíng)的服裝店。父親把美特斯邦威交給他打理了一段時(shí)間,其后又將家里的一家自營(yíng)服裝店給他管理。

  “什么事情都是由我去折騰,訂貨、管理、品牌運(yùn)營(yíng),不聽(tīng)話(huà)的員工也任由我開(kāi)除。”王冰南承認(rèn),這段經(jīng)歷對(duì)他后來(lái)創(chuàng)業(yè),從管理到經(jīng)營(yíng)都提供了幫助。

  在管理父親交給他打理的店鋪時(shí),他的行事風(fēng)格是“先斬后奏”,有股子倔勁。與父親意見(jiàn)不合時(shí),往往是先把事情干了再理論。王冰南將此稱(chēng)之為“執(zhí)行力”。“我是個(gè)執(zhí)行力很強(qiáng)的人。”

  2009年年底,王冰南有了創(chuàng)業(yè)的念頭。給父親的店鋪?zhàn)?ldquo;高管”,他是個(gè)沒(méi)工資的免費(fèi)工,不太好意思總問(wèn)家里要零花錢(qián)。他很要強(qiáng),花家里的錢(qián),總感到有種心理障礙。

  誘發(fā)他創(chuàng)業(yè)的另一個(gè)重要原因是,他在媒體上看到了有關(guān)哎呀呀的報(bào)道,于是就開(kāi)始關(guān)注這個(gè)公司和飾品行業(yè)。一輪觀察,王冰南在心里形成了一個(gè)自己的判斷:

  “小飾品店在管理上相對(duì)于服裝店簡(jiǎn)單很多;緵](méi)有庫(kù)存壓力,都是網(wǎng)站訂貨制,新貨更新快、品類(lèi)豐富、進(jìn)貨方便。毛利高出服裝的20%。”王冰南核算了一下,在山西晉城開(kāi)一個(gè)小店,一年可以賺12萬(wàn)左右。“投資風(fēng)險(xiǎn)小,找店也方便,既不用專(zhuān)門(mén)請(qǐng)店長(zhǎng),也不需要整天待在店里,還可以騰出時(shí)間做其他事情。”

  這使王冰南感到興奮。他很正式地寫(xiě)了一個(gè)16頁(yè)紙的項(xiàng)目可行性方案給父親。說(shuō)到這個(gè)案子,沒(méi)有上過(guò)大學(xué)的王冰南至今也覺(jué)得,能洋洋灑灑寫(xiě)上十幾頁(yè),“簡(jiǎn)直是個(gè)奇跡。”但是看完案子,王冰南的父親并不認(rèn)為它是個(gè)賺錢(qián)的生意。不支持、也不看好這個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。

  王冰南的“執(zhí)行力”又一次在他身上體現(xiàn)出來(lái)了。他再次“鋌而走險(xiǎn)”、“先斬后奏”。背著父親,參加了哎呀呀在山西的招商會(huì),交了3萬(wàn)塊錢(qián),在現(xiàn)場(chǎng)就把山西加盟店的合同簽下來(lái)了。但回到家,王冰南承認(rèn)自己是有些打鼓的,就把做加盟商的事向父親交了底:合同規(guī)定,如果店開(kāi)不了,加盟費(fèi)是不退的,錢(qián)就打水漂了。

  王父想來(lái)想去,覺(jué)得兒子既然想闖一番事業(yè),也暗下決心,“給他一個(gè)舞臺(tái)。”但表面上,他還是對(duì)王冰南說(shuō),看看實(shí)體店再說(shuō)。父子倆經(jīng)過(guò)對(duì)公司及實(shí)體店的接觸和考察后,王父態(tài)度大變,與做服裝連鎖比較,覺(jué)得它們?cè)谶\(yùn)營(yíng)、操作模式上基本趨同;而且在這個(gè)細(xì)分行業(yè)里,像哎呀呀這樣品牌化經(jīng)營(yíng)的沒(méi)幾個(gè)。得到父親支持的王冰南,很快簽下了山西的總代理。

  2010年8月,他在晉城開(kāi)了第一家店,當(dāng)日營(yíng)收2.2萬(wàn)元。七八天之后,有人聯(lián)系王冰南,“說(shuō)這個(gè)業(yè)績(jī)這么好,他也想做。”

  做這個(gè)總代理,王冰南的父親給他投了300萬(wàn),之后就未再追加了。而這筆錢(qián),現(xiàn)在他已還完了一半。王冰南還記得,當(dāng)時(shí)和哎呀呀接觸表示想簽山西總代理時(shí),對(duì)方是有所顧慮的,“你還是90后,我們做代理的人里面,目前還沒(méi)有90后的。要看看公司是否同意。”

  而窮出身的楊各慈,在深圳一商場(chǎng)內(nèi)開(kāi)第一家哎呀呀店時(shí),當(dāng)年她才22歲。時(shí)間是2009年11月。此前,她有過(guò)一次失敗的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。

  高中畢業(yè),楊各慈進(jìn)了廣州阿依蓮服裝有限公司,干的是管理加盟商的工作。兩年過(guò)去,到了2008年,她覺(jué)得自己和加盟商接觸多,對(duì)品牌、經(jīng)營(yíng)和服裝行業(yè)都有一定經(jīng)驗(yàn),就在親朋好友中借了20多萬(wàn),自己做起了阿依蓮的加盟商。這次創(chuàng)業(yè),沒(méi)有她預(yù)期中的順利。近一年時(shí)間下來(lái),服裝店的生意始終沒(méi)什么起色,最后就關(guān)了。

  在深圳開(kāi)哎呀呀,當(dāng)時(shí)也要投20來(lái)萬(wàn)。此刻,楊各慈手頭已經(jīng)拿不出那么多錢(qián)了。所幸,最終她找來(lái)了一個(gè)朋友,把第一家店合伙開(kāi)了起來(lái)。盡管楊各慈對(duì)這個(gè)行業(yè)已經(jīng)有足夠的了解,但真要開(kāi)店,她還是有點(diǎn)擔(dān)心:“這種小東西到底能不能賺錢(qián)?”

  但這次她成了。第一家店開(kāi)起來(lái)后,每個(gè)月的回報(bào)是2萬(wàn)元左右,之后就很順利地又開(kāi)了兩個(gè)店。第三個(gè)店投資了35萬(wàn),因?yàn)榈赇伒奈恢帽容^好,每個(gè)月的銷(xiāo)售額都在20多萬(wàn)元,平均毛利潤(rùn)在6萬(wàn)元左右。一年多時(shí)間,包括直營(yíng)店在內(nèi)的100來(lái)家店就迅速開(kāi)起來(lái)了。

  身世不同的兩個(gè)年青人,把同一樁生意都做成了,并非偶然。

  當(dāng)他們的同齡人身處校園之時(shí),楊各慈、王冰南已開(kāi)始接觸社會(huì),并在生意場(chǎng)上有過(guò)一番摸爬打滾的經(jīng)驗(yàn)。楊、王進(jìn)入的雖然是一個(gè)過(guò)去未曾接觸過(guò)的細(xì)分行業(yè)下的生意,但是,這不意味著他們對(duì)此完全陌生:都做過(guò)服裝生意,且對(duì)品牌連鎖加盟有過(guò)從管理到經(jīng)營(yíng)的實(shí)戰(zhàn)性歷練。

  兩個(gè)人決定做飾品生意時(shí),又都曾對(duì)這個(gè)行當(dāng)有過(guò)深入的了解和調(diào)查,不是盲目上陣。當(dāng)王冰南“先斬后奏”背著父親交了那3萬(wàn)塊錢(qián)的加盟費(fèi),很難說(shuō)這只是他的一時(shí)沖動(dòng)。

  此前,他對(duì)兩家服裝連鎖品牌一一做過(guò)調(diào)查。發(fā)現(xiàn),要做它們的加盟店,無(wú)論是從店鋪面積、訂貨資金要求的準(zhǔn)入門(mén)檻都很高,而且資金重復(fù)使用率低,周轉(zhuǎn)困難。“哎呀呀一個(gè)單店一個(gè)月需要訂四次貨,資金重復(fù)使用率就可以達(dá)到4次,但是服裝一年才能重復(fù)4~5次。服裝店的資金回收周期要一年半之久,做哎呀呀 6個(gè)月就能收回成本。”王冰南為此最終放棄了開(kāi)服裝店的念頭。

  讓楊各慈心動(dòng)的是,“不像做服裝生意需要備貨,衣服一旦斷碼客戶(hù)就會(huì)流失,小飾品沒(méi)有季節(jié)之分,幾乎什么貨品,四季都可以銷(xiāo)售。”

  王冰南最開(kāi)始做哎呀呀的時(shí)候,各方面的資源都是父親幫他整合起來(lái)的。他的父親成天開(kāi)著車(chē),帶他在晉城的大街小巷到處轉(zhuǎn),托朋友支持兒子創(chuàng)業(yè)、跑市場(chǎng)、找店鋪、做宣傳……但這個(gè)“富二代”,非坐享其成之輩。很快,他就找到了做這檔生意的狀態(tài)。半年后,父親就告別了王冰南生意場(chǎng)上的“教練員”一職。

  楊各慈沒(méi)有王冰南那樣的家境,但她說(shuō),自己高中就出來(lái)“闖蕩”了,狐朋狗友結(jié)識(shí)了一大堆,自己最大的特點(diǎn)就是,和什么人都能打成一片,且樂(lè)在其中。這使得她的人脈資源并不差。此外,楊的先生是一位房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商,除了能幫他找到一些很好的鋪位之外,也會(huì)托朋友,介紹客戶(hù)給她,“很多加盟商,就是老公介紹過(guò)來(lái)的。”

  不管是“富二代”還是窮出身,他們的創(chuàng)業(yè)精神是一致的,就“術(shù)”而言,不管是人力、市場(chǎng)資源及創(chuàng)業(yè)資金來(lái)源,通過(guò)什么辦法和渠道而來(lái),首先是他們都找到了。然后是,他們都有自己的“道”,熱愛(ài)自己所選之事,有自己獨(dú)立的判斷能力和意志,有強(qiáng)大的自我驅(qū)動(dòng)力,敢于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)……

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