90后做總代理

[中國(guó)童裝網(wǎng)] 山西總代理王冰南，今年22歲，目前已經(jīng)開(kāi)了14家直營(yíng)店，在省內(nèi)發(fā)展了40多個(gè)加盟商。24歲的楊各慈是深圳總代理，已經(jīng)開(kāi)了100多家店，其中15家為直營(yíng)。她估算今年毛利，“大概可以做到450萬(wàn)。”

　　來(lái)自?xún)蓚�(gè)不同地方的年青人，有著相似的經(jīng)歷：高中畢業(yè)就開(kāi)始接觸服飾行業(yè)，在業(yè)內(nèi)都有過(guò)歷練；但他們又身世各異，在山西晉城，王冰南被人稱(chēng)為“富二代”；楊各慈則是窮出身，“兄弟姐妹多，家庭負(fù)擔(dān)重”——而他們的生意都成了。

　　“富二代”VS窮出身

　　王冰南第一次聽(tīng)見(jiàn)員工們背地里稱(chēng)他是“富二代”，哭著轉(zhuǎn)身離開(kāi)了。

　　在他的理解里，這是個(gè)貶稱(chēng)，“富二代是什么？”就是衣食無(wú)憂(yōu)，不太干事，沒(méi)有太多想法的一些人。他認(rèn)為自己不屬此類(lèi)，沒(méi)有去浪費(fèi)青春，自己在事業(yè)上還心存志向。

　　王家在山西晉城開(kāi)了兩個(gè)快捷酒店、一個(gè)美特斯邦威服裝連鎖店及一家自營(yíng)的服裝店。父親把美特斯邦威交給他打理了一段時(shí)間，其后又將家里的一家自營(yíng)服裝店給他管理。

　　“什么事情都是由我去折騰，訂貨、管理、品牌運(yùn)營(yíng)，不聽(tīng)話(huà)的員工也任由我開(kāi)除。”王冰南承認(rèn)，這段經(jīng)歷對(duì)他后來(lái)創(chuàng)業(yè)，從管理到經(jīng)營(yíng)都提供了幫助。

　　在管理父親交給他打理的店鋪時(shí)，他的行事風(fēng)格是“先斬后奏”，有股子倔勁。與父親意見(jiàn)不合時(shí)，往往是先把事情干了再理論。王冰南將此稱(chēng)之為“執(zhí)行力”。“我是個(gè)執(zhí)行力很強(qiáng)的人。”

　　2009年年底，王冰南有了創(chuàng)業(yè)的念頭。給父親的店鋪?zhàn)?ldquo;高管”，他是個(gè)沒(méi)工資的免費(fèi)工，不太好意思總問(wèn)家里要零花錢(qián)。他很要強(qiáng)，花家里的錢(qián)，總感到有種心理障礙。

　　誘發(fā)他創(chuàng)業(yè)的另一個(gè)重要原因是，他在媒體上看到了有關(guān)哎呀呀的報(bào)道，于是就開(kāi)始關(guān)注這個(gè)公司和飾品行業(yè)。一輪觀察，王冰南在心里形成了一個(gè)自己的判斷：

　　“小飾品店在管理上相對(duì)于服裝店簡(jiǎn)單很多�；緵](méi)有庫(kù)存壓力，都是網(wǎng)站訂貨制，新貨更新快、品類(lèi)豐富、進(jìn)貨方便。毛利高出服裝的20%。”王冰南核算了一下，在山西晉城開(kāi)一個(gè)小店，一年可以賺12萬(wàn)左右。“投資風(fēng)險(xiǎn)小，找店也方便，既不用專(zhuān)門(mén)請(qǐng)店長(zhǎng)，也不需要整天待在店里，還可以騰出時(shí)間做其他事情。”

　　這使王冰南感到興奮。他很正式地寫(xiě)了一個(gè)16頁(yè)紙的項(xiàng)目可行性方案給父親。說(shuō)到這個(gè)案子，沒(méi)有上過(guò)大學(xué)的王冰南至今也覺(jué)得，能洋洋灑灑寫(xiě)上十幾頁(yè)，“簡(jiǎn)直是個(gè)奇跡。”但是看完案子，王冰南的父親并不認(rèn)為它是個(gè)賺錢(qián)的生意。不支持、也不看好這個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。

　　王冰南的“執(zhí)行力”又一次在他身上體現(xiàn)出來(lái)了。他再次“鋌而走險(xiǎn)”、“先斬后奏”。背著父親，參加了哎呀呀在山西的招商會(huì)，交了3萬(wàn)塊錢(qián)，在現(xiàn)場(chǎng)就把山西加盟店的合同簽下來(lái)了。但回到家，王冰南承認(rèn)自己是有些打鼓的，就把做加盟商的事向父親交了底：合同規(guī)定，如果店開(kāi)不了，加盟費(fèi)是不退的，錢(qián)就打水漂了。

　　王父想來(lái)想去，覺(jué)得兒子既然想闖一番事業(yè)，也暗下決心，“給他一個(gè)舞臺(tái)。”但表面上，他還是對(duì)王冰南說(shuō)，看看實(shí)體店再說(shuō)。父子倆經(jīng)過(guò)對(duì)公司及實(shí)體店的接觸和考察后，王父態(tài)度大變，與做服裝連鎖比較，覺(jué)得它們?cè)谶\(yùn)營(yíng)、操作模式上基本趨同；而且在這個(gè)細(xì)分行業(yè)里，像哎呀呀這樣品牌化經(jīng)營(yíng)的沒(méi)幾個(gè)。得到父親支持的王冰南，很快簽下了山西的總代理。

　　2010年8月，他在晉城開(kāi)了第一家店，當(dāng)日營(yíng)收2.2萬(wàn)元。七八天之后，有人聯(lián)系王冰南，“說(shuō)這個(gè)業(yè)績(jī)這么好，他也想做。”

　　做這個(gè)總代理，王冰南的父親給他投了300萬(wàn)，之后就未再追加了。而這筆錢(qián)，現(xiàn)在他已還完了一半。王冰南還記得，當(dāng)時(shí)和哎呀呀接觸表示想簽山西總代理時(shí)，對(duì)方是有所顧慮的，“你還是90后，我們做代理的人里面，目前還沒(méi)有90后的。要看看公司是否同意。”

　　而窮出身的楊各慈，在深圳一商場(chǎng)內(nèi)開(kāi)第一家哎呀呀店時(shí)，當(dāng)年她才22歲。時(shí)間是2009年11月。此前，她有過(guò)一次失敗的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。

　　高中畢業(yè)，楊各慈進(jìn)了廣州阿依蓮服裝有限公司，干的是管理加盟商的工作。兩年過(guò)去，到了2008年，她覺(jué)得自己和加盟商接觸多，對(duì)品牌、經(jīng)營(yíng)和服裝行業(yè)都有一定經(jīng)驗(yàn)，就在親朋好友中借了20多萬(wàn)，自己做起了阿依蓮的加盟商。這次創(chuàng)業(yè)，沒(méi)有她預(yù)期中的順利。近一年時(shí)間下來(lái)，服裝店的生意始終沒(méi)什么起色，最后就關(guān)了。

　　在深圳開(kāi)哎呀呀，當(dāng)時(shí)也要投20來(lái)萬(wàn)。此刻，楊各慈手頭已經(jīng)拿不出那么多錢(qián)了。所幸，最終她找來(lái)了一個(gè)朋友，把第一家店合伙開(kāi)了起來(lái)。盡管楊各慈對(duì)這個(gè)行業(yè)已經(jīng)有足夠的了解，但真要開(kāi)店，她還是有點(diǎn)擔(dān)心：“這種小東西到底能不能賺錢(qián)？”

　　但這次她成了。第一家店開(kāi)起來(lái)后，每個(gè)月的回報(bào)是2萬(wàn)元左右，之后就很順利地又開(kāi)了兩個(gè)店。第三個(gè)店投資了35萬(wàn)，因?yàn)榈赇伒奈恢帽容^好，每個(gè)月的銷(xiāo)售額都在20多萬(wàn)元，平均毛利潤(rùn)在6萬(wàn)元左右。一年多時(shí)間，包括直營(yíng)店在內(nèi)的100來(lái)家店就迅速開(kāi)起來(lái)了。

　　身世不同的兩個(gè)年青人，把同一樁生意都做成了，并非偶然。

　　當(dāng)他們的同齡人身處校園之時(shí)，楊各慈、王冰南已開(kāi)始接觸社會(huì)，并在生意場(chǎng)上有過(guò)一番摸爬打滾的經(jīng)驗(yàn)。楊、王進(jìn)入的雖然是一個(gè)過(guò)去未曾接觸過(guò)的細(xì)分行業(yè)下的生意，但是，這不意味著他們對(duì)此完全陌生：都做過(guò)服裝生意，且對(duì)品牌連鎖加盟有過(guò)從管理到經(jīng)營(yíng)的實(shí)戰(zhàn)性歷練。

　　兩個(gè)人決定做飾品生意時(shí)，又都曾對(duì)這個(gè)行當(dāng)有過(guò)深入的了解和調(diào)查，不是盲目上陣。當(dāng)王冰南“先斬后奏”背著父親交了那3萬(wàn)塊錢(qián)的加盟費(fèi)，很難說(shuō)這只是他的一時(shí)沖動(dòng)。

　　此前，他對(duì)兩家服裝連鎖品牌一一做過(guò)調(diào)查。發(fā)現(xiàn)，要做它們的加盟店，無(wú)論是從店鋪面積、訂貨資金要求的準(zhǔn)入門(mén)檻都很高，而且資金重復(fù)使用率低，周轉(zhuǎn)困難。“哎呀呀一個(gè)單店一個(gè)月需要訂四次貨，資金重復(fù)使用率就可以達(dá)到4次，但是服裝一年才能重復(fù)4～5次。服裝店的資金回收周期要一年半之久，做哎呀呀 6個(gè)月就能收回成本。”王冰南為此最終放棄了開(kāi)服裝店的念頭。

　　讓楊各慈心動(dòng)的是，“不像做服裝生意需要備貨，衣服一旦斷碼客戶(hù)就會(huì)流失，小飾品沒(méi)有季節(jié)之分，幾乎什么貨品，四季都可以銷(xiāo)售。”

　　王冰南最開(kāi)始做哎呀呀的時(shí)候，各方面的資源都是父親幫他整合起來(lái)的。他的父親成天開(kāi)著車(chē)，帶他在晉城的大街小巷到處轉(zhuǎn)，托朋友支持兒子創(chuàng)業(yè)、跑市場(chǎng)、找店鋪、做宣傳……但這個(gè)“富二代”，非坐享其成之輩。很快，他就找到了做這檔生意的狀態(tài)。半年后，父親就告別了王冰南生意場(chǎng)上的“教練員”一職。

　　楊各慈沒(méi)有王冰南那樣的家境，但她說(shuō)，自己高中就出來(lái)“闖蕩”了，狐朋狗友結(jié)識(shí)了一大堆，自己最大的特點(diǎn)就是，和什么人都能打成一片，且樂(lè)在其中。這使得她的人脈資源并不差。此外，楊的先生是一位房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，除了能幫他找到一些很好的鋪位之外，也會(huì)托朋友，介紹客戶(hù)給她，“很多加盟商，就是老公介紹過(guò)來(lái)的。”

　　不管是“富二代”還是窮出身，他們的創(chuàng)業(yè)精神是一致的，就“術(shù)”而言，不管是人力、市場(chǎng)資源及創(chuàng)業(yè)資金來(lái)源，通過(guò)什么辦法和渠道而來(lái)，首先是他們都找到了。然后是，他們都有自己的“道”，熱愛(ài)自己所選之事，有自己獨(dú)立的判斷能力和意志，有強(qiáng)大的自我驅(qū)動(dòng)力，敢于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)……