中國(guó)童裝網(wǎng)

小店成功的秘訣在于“個(gè)性”

[中國(guó)童裝網(wǎng)] 一、開(kāi)小店的關(guān)鍵是要有“個(gè)性”

 

  經(jīng)營(yíng)小店首先要突出自己的個(gè)性。小店經(jīng)營(yíng)者要倡導(dǎo)一種精神內(nèi)涵,充分釋放個(gè)性,張揚(yáng)自我。獨(dú)具一格的開(kāi)店創(chuàng)意是成功的關(guān)鍵,只有顯出自己獨(dú)特的個(gè)性,才能在茫茫“店”海中鶴立雞群,不被成千上萬(wàn)的店鋪所淹沒(méi)。

 

  時(shí)尚女郎小李,原是一家公司的業(yè)務(wù)主管,由于受金融危機(jī)的影響,去年8月,公司破產(chǎn)了,失業(yè)后的她拿出幾年來(lái)打拼的積蓄和從朋友親戚處借貸來(lái)的近20萬(wàn)元錢(qián),在繁華路段盤(pán)下了一間服裝店,經(jīng)過(guò)兩個(gè)月的經(jīng)營(yíng)后,小李發(fā)現(xiàn)由于四周服裝店過(guò)多,大家的貨物花色品種也相差無(wú)幾,為爭(zhēng)客源相互展開(kāi)價(jià)格上的惡性競(jìng)爭(zhēng),致使生意越來(lái)越差,利潤(rùn)越來(lái)越薄。她當(dāng)機(jī)立斷,決定改變?cè)瓉?lái)那種大雜燴的經(jīng)營(yíng)方式,重新走一條有自身特色的經(jīng)營(yíng)路子,經(jīng)過(guò)認(rèn)真的市場(chǎng)調(diào)查后,她決定把小店的目標(biāo)顧客定位在30歲到50歲的中青年群體,只賣(mài)黑白兩種顏色的服裝。她重新對(duì)店鋪進(jìn)行了裝修,連店名也改叫“黑白經(jīng)典”。

 

  這一做法立即遭到了親友的反對(duì):“你這不是瞎折騰嗎?賣(mài)服裝,講究的就是款式新穎、花色品種齊全,只賣(mài)黑白兩色衣服,太單調(diào),生意怎么做啊!”

 

  面對(duì)家人的質(zhì)疑,小李解釋說(shuō):“黑色和白色是服裝色彩的常青樹(shù),不管潮流怎么變換,它們永遠(yuǎn)都是最經(jīng)典的,最好搭配的。黑與白互相沖撞、相互交錯(cuò),能演繹出高貴,淡雅的精致和超凡脫俗的品位,干凈的黑白組合,像是賦予了時(shí)裝新的靈魂,呈現(xiàn)一片溫婉舒雅的清透感,如今,服裝的黑白配色已不再只局限于塊、面的模式,條紋、印花、不規(guī)則的圖案紛紛被運(yùn)用其中,演繹出不同風(fēng)格的黑與白,干凈利落之余,透出一點(diǎn)冷漠和優(yōu)雅,帶給人雙重的驚喜,均衡的搭配比例讓人從整體看起來(lái)更加透亮。你們別以為黑白兩色單調(diào),其實(shí)它是永不過(guò)時(shí)的流行色。在這個(gè)時(shí)代,色彩依然是時(shí)尚的重中之重,而最簡(jiǎn)單的選擇就是無(wú)色系,也就是黑白灰色,女人在鏡子面前沒(méi)主意時(shí),選擇一件黑色或白色的服裝穿上,是不會(huì)出大錯(cuò)的,這也是黑白色成為經(jīng)典的原因。”

 

  盡管當(dāng)時(shí)沒(méi)能說(shuō)服家人,小李仍然按自己的思路對(duì)店鋪重新進(jìn)行了裝修,服裝全部換成了黑白兩色的。在花花綠綠的服裝一條街,簡(jiǎn)約而不失典雅的“黑白經(jīng)典”服裝店確實(shí)顯得有點(diǎn)鶴立雞群,讓人眼睛一亮,很快吸引了人們的眼球,生意一天天火起來(lái),僅兩個(gè)月時(shí)間就扭虧為盈,惹得同行們好生眼紅。

 

  在和我談起當(dāng)時(shí)的決定時(shí),小李充滿(mǎn)自信地說(shuō):“如今,黑白配色在越來(lái)越多地運(yùn)用到各種款式的服裝及配飾中,夾克、連衣裙、T恤隨處可見(jiàn)黑白配色的身影。你看這條黑白印花的連衣裙,溫雅優(yōu)美,有如剪影一般;那條黑白印花的半身百褶裙,充滿(mǎn)清爽的感覺(jué),浪漫又迷人……黑色與白色完美的結(jié)合,有點(diǎn)郎才女貌的般配感,不低俗也不曖昧。黑白是簡(jiǎn)約主義的極端代表,比如白色雙排扣小洋裝配黑白格子迷你裙,有令人耳目一新的清爽感覺(jué),雅味極濃,有非常明顯的時(shí)尚風(fēng)范。經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的檢驗(yàn),證明我當(dāng)時(shí)的策略是正確的,做生意,就得有點(diǎn)創(chuàng)新和冒險(xiǎn)精神,呵呵。”

 

  小李做生意確實(shí)有自己的一套,她采用的這種和別人對(duì)著干的經(jīng)營(yíng)模式,用營(yíng)銷(xiāo)學(xué)上的一句術(shù)語(yǔ)叫“錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)”,意思是你搞這個(gè),我就搞那個(gè),大家彼此錯(cuò)開(kāi),各有側(cè)重,形成“遠(yuǎn)近高低各不同”的經(jīng)營(yíng)格局。這種經(jīng)營(yíng)方式最大的好處是克服了千店一面的老套,避免眾商家一榮俱榮,一損俱損;巧妙地避開(kāi)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“在同一口鍋里”爭(zhēng)飯吃的正面廝殺,實(shí)現(xiàn)“你贏我贏全都贏”。

 

  二、好生意是靠人做出來(lái)的

 

  “好生意是靠人做出來(lái)的”。這話很有道理,要把生意做活,靠三種人:對(duì)手、顧客和員工。  生意上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是決定你成敗的第一個(gè)人,你要想把握好自己所選擇的項(xiàng)目,就應(yīng)在投資前認(rèn)真“摸底”,無(wú)論開(kāi)什么店,都要先進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查。調(diào)查的重點(diǎn)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,而非顧客,內(nèi)容包括對(duì)方的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品類(lèi)型、產(chǎn)品價(jià)格等。在詳細(xì)了解、客觀分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基礎(chǔ)上,進(jìn)行經(jīng)營(yíng)模式設(shè)計(jì)和目標(biāo)顧客的定位。比如如何開(kāi)展良性競(jìng)爭(zhēng),避免惡性競(jìng)爭(zhēng),如何把握旺季的機(jī)會(huì),如何降低淡季的風(fēng)險(xiǎn),如何把握好所經(jīng)營(yíng)商品的消費(fèi)者的層次等等。要把握好這些問(wèn)題,就要靠自己動(dòng)腦筋研究對(duì)手,作出決斷。很多人都簡(jiǎn)單地認(rèn)為,經(jīng)營(yíng)店鋪要的是人氣,必須選擇人流量大的鬧市街段,但這樣的地段雖好,人流量大,交通便利,同時(shí)也就意味著同類(lèi)商品的店鋪多,競(jìng)爭(zhēng)也就激烈,門(mén)面租金很高,風(fēng)險(xiǎn)也大,想要在這樣的環(huán)境下讓店鋪生存下去并不難,但是想賺錢(qián)也沒(méi)那么容易,因?yàn)榇蠹叶疾畈欢嗍窃谕瑯拥牡胤竭M(jìn)貨,同質(zhì)化非常嚴(yán)重,如果打價(jià)格戰(zhàn)的話就會(huì)陷入兩敗俱傷的惡性競(jìng)爭(zhēng)。要避開(kāi)這種惡性競(jìng)爭(zhēng),就必須在經(jīng)營(yíng)手法上有自己的特色。其實(shí)大家都在一條街上做生意,可以算是鄰居了,稍稍留心一下就可以知道相互之間的“家底”,只有在進(jìn)貨和營(yíng)銷(xiāo)手法上下足功夫才能真正做好生意。我們常常看到繁華街區(qū)不斷有店家開(kāi)業(yè),也不斷有店家關(guān)門(mén)歇業(yè),這就說(shuō)明店鋪區(qū)位好不見(jiàn)得就一定生意好,選好店址只是邁出了走向成功的一步。

 

  談到店鋪經(jīng)營(yíng)如何定位,小李一笑說(shuō):“定位準(zhǔn)首先要厘清目標(biāo)顧客,其實(shí)我這里屬于人流量大的地方,所以經(jīng)過(guò)的人是形形色色的,我的服裝一般定位在年紀(jì)在30歲到50歲之間的年齡段,因?yàn)?0歲以下的人雖多但是沒(méi)有錢(qián),老年人有錢(qián)但是未必能來(lái)我這里消費(fèi),那些30歲到50歲的人群大都是經(jīng)濟(jì)已經(jīng)獨(dú)立,是有錢(qián)想打扮的群體,這個(gè)群體的人在衣著上不再追求花枝招展,而注重的是高雅大方,我這里的黑白服飾款式齊全,總有一套會(huì)適合他們的要求。其實(shí)這些我也是一邊做一邊琢磨的,生意從剛開(kāi)張時(shí)的每天營(yíng)業(yè)的額500多元到現(xiàn)在的每天數(shù)千元,就是靠不斷琢磨客人的特點(diǎn)。”

 

  小李認(rèn)為,商鋪生意要好,對(duì)店員的管理也很重要,要舍得花時(shí)間和本錢(qián)對(duì)她們進(jìn)行必要的業(yè)務(wù)培訓(xùn),因?yàn)樵诖黉N(xiāo)時(shí),對(duì)顧客不僅僅是笑臉相迎,能說(shuō)會(huì)道就一定能把東西賣(mài)出去。同時(shí),老板還要敢于讓店員在價(jià)格上有一定的自主權(quán),不要擔(dān)心她們會(huì)因此“揩油”,只要做好監(jiān)管就行。這方面小李有深刻的教訓(xùn),她說(shuō):“我剛開(kāi)始做生意時(shí),由于業(yè)務(wù)上不太熟悉,把主要精力都投注在跑貨源上,店里請(qǐng)了兩個(gè)剛中學(xué)畢業(yè)的小姑娘,她們都沒(méi)有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn),我也沒(méi)有對(duì)她們進(jìn)行什么培訓(xùn),只覺(jué)得她們口才好,善溝通,人又活潑漂亮,賣(mài)服裝準(zhǔn)行,但是兩個(gè)月下來(lái),生意并沒(méi)有想想中的好,后來(lái)發(fā)現(xiàn)她們做事確實(shí)很認(rèn)真,對(duì)客人很熱情,客人一進(jìn)店馬上就跟上去,亦步亦趨,介紹這推薦那,可是,不少顧客都因受不了她們過(guò)分的熱情逃跑了。其實(shí)走進(jìn)“黑白經(jīng)典”服裝店的客人大多是沖著個(gè)性化服裝而來(lái),在選購(gòu)時(shí)主觀性較大,因此,店員要注意與顧客保持“一米距離”,提供寬松、自由的購(gòu)物環(huán)境。如果店員過(guò)于熱情,一見(jiàn)面就不分青紅皂白地介紹,這樣只會(huì)嚇跑顧客。再就是太死板,客人看好了服裝,談價(jià)的時(shí)候她們往往不能做主(當(dāng)然,我也沒(méi)有放權(quán)),這樣落掉不少生意,比如一件衣服我的進(jìn)貨價(jià)是200元,賣(mài)350元的標(biāo)價(jià),客人還價(jià)280元我也有賺,可以賣(mài)給他了,可是因服務(wù)員不能做主就賣(mài)不出去了。從這件事情我明白了一個(gè)道理,磨刀不誤砍柴工,于是我花時(shí)間對(duì)店員做全方位的培訓(xùn),并在價(jià)格上適當(dāng)下放自主權(quán)。”

 

  做生意就是和人打交道,如果把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、顧客、店員三方面的人把握好了,生意自然就順暢了。

 

  經(jīng)營(yíng)好小店,除了注重管理,還應(yīng)做個(gè)有心人,多觀察顧客的衣著打扮,多和顧客聊天,并能匯總顧客的意見(jiàn),為進(jìn)貨提供參考。

 

  三、憑借“人性化營(yíng)銷(xiāo)”做大市場(chǎng)

 

  現(xiàn)在是買(mǎi)方市場(chǎng)的時(shí)代,顧客選擇購(gòu)買(mǎi)的空間很大,要想使顧客在眾多的選擇目標(biāo)中選擇你,就必須采取人性化的營(yíng)銷(xiāo)方式,所謂的人性化的營(yíng)銷(xiāo)方式,就是要想客人所想。有些客人過(guò)來(lái)指明要買(mǎi)某種款式的服裝,當(dāng)時(shí)店里沒(méi)有,服務(wù)員就讓他詳細(xì)說(shuō)明,照他的要求去尋找貨源,別看這很麻煩,但效果非常不錯(cuò)!有一次,一個(gè)青年婦女來(lái)到店里指明要買(mǎi)一套黑色的西式職業(yè)套裙,還抱怨說(shuō)跑了很多店都沒(méi)買(mǎi)到滿(mǎn)意的,當(dāng)時(shí)店里也沒(méi)有,她讓對(duì)方留下電話,兩天后來(lái)看貨。顧客走后,小李立即和幾家服裝供應(yīng)商聯(lián)系,但也沒(méi)有找到顧客理想的款式,后來(lái)她就根據(jù)那位顧客的體形特征為其自主搭配了一套收腰上衣,低腰的長(zhǎng)褲,襯托出其高挑的身材;再用白色襯衫搭配,讓其整體形象清晰自然,不失干練風(fēng)格。不料這次還拉上了一樁大生意,這位女子試穿后很滿(mǎn)意,當(dāng)即定購(gòu)了50套,原來(lái),她是一家金融公司的老總,為公司采購(gòu)工作服。也許是小李的那次周到的服務(wù)和對(duì)服飾搭配的獨(dú)到眼光讓這位女顧客產(chǎn)生了好感,后來(lái)她常帶朋友光顧小李的服裝店,并和小李探討衣著搭配、流行風(fēng)格等,她們成了老客戶(hù)和好朋友。做生意一定要講求人性化服務(wù),熱天的一杯水,雨天的一把傘,都有可能會(huì)給你帶來(lái)意外的驚喜。

 

  人性化營(yíng)銷(xiāo)是商家與顧客在交易中充滿(mǎn)溫情和愛(ài)心的溝通過(guò)程,它能夠提升顧客從商家的關(guān)愛(ài)中感受到的情感價(jià)值,甚至能讓顧客認(rèn)為那是生命中非常值得留戀的美妙時(shí)刻。人性化營(yíng)銷(xiāo)為顧客提供了全面的,并體現(xiàn)人文關(guān)懷的高質(zhì)素服務(wù),強(qiáng)調(diào)與顧客建立長(zhǎng)久的信任關(guān)系,從而培養(yǎng)顧客對(duì)品牌的忠誠(chéng)。

 

  最后,健談的小李說(shuō):“服飾小店經(jīng)營(yíng)靠特色和個(gè)性化來(lái)吸引顧客,對(duì)貨品的

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