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電話營(yíng)銷(xiāo)的秘訣

[中國(guó)童裝網(wǎng)] 營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)

 

    2004年,我所服務(wù)的一家醫(yī)藥公司,采用一種新型的營(yíng)銷(xiāo)模式———電話營(yíng)銷(xiāo),卻用較低的成本,取得了較好的成績(jī)。電話營(yíng)銷(xiāo)雖然不是最新的銷(xiāo)售方式,但作為一種行之有效的方法,它具有投入小,產(chǎn)出高的特點(diǎn)。只要運(yùn)作規(guī)范,方法得當(dāng),一樣可以大有作為。

 

    放風(fēng)箏

 

    這是針對(duì)反應(yīng)平淡的患者采用的方法,不能放棄跟蹤是原則。因?yàn)檫@類(lèi)患者還沒(méi)有引起他們的興趣點(diǎn),在溝通的過(guò)程中沒(méi)有發(fā)現(xiàn)。放風(fēng)箏就是一種很好的方法。什么是放風(fēng)箏呢?首先就是要做好長(zhǎng)期跟蹤的準(zhǔn)備,同時(shí),要掌握一個(gè)度,追得太緊,患者易產(chǎn)生極端,甚至不采取我們的治療了,這就有可能流失;如果追得太松,如果其它廠家介入,也有可能流失。因此,這個(gè)過(guò)程就像放風(fēng)箏,拉得太緊,它飛不高;線放得太長(zhǎng),收線就慢。因此,要適度跟蹤患者。

 

    留想頭

 

    在溝通的過(guò)程中,如果出現(xiàn)患者有抵觸情緒而不能進(jìn)一步向既定目標(biāo)邁進(jìn),就要立即結(jié)束那些患者不感興趣的話題。但這并不是我們的目的,要給患者留下一些想頭。比如可以告訴他們一個(gè)小偏方,你為他著想,給他好處,他總不能不接受吧!這樣就可以為下一次溝通留下話題,使你與患者的聯(lián)系不會(huì)間斷。

 

    大范圍

 

    在這種電話行銷(xiāo)的過(guò)程中,要想達(dá)到更高的銷(xiāo)售,就要有更多的目標(biāo)名單,只有名單多了,你篩選的有效名單才會(huì)多,因?yàn)槌山皇怯幸粋(gè)概率的,所以只有通過(guò)大范圍的篩選,你才會(huì)有更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

 

    比較

 

    比較是在銷(xiāo)售過(guò)程中有效的溝通方式。主要有兩個(gè)方面的內(nèi)容:一是在和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較中,要善于發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì),而不是去攻擊對(duì)手,只講我們的特點(diǎn),別人沒(méi)有的,首先取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。二是讓患者參與進(jìn)來(lái),讓他自己和自己比較,五年前的病情和今天的病情有多大區(qū)別(經(jīng)過(guò)治療,很多都沒(méi)有改變),這就說(shuō)明五年前沒(méi)有選擇正確的治療方法造成的結(jié)果。

 

    替代法

 

    一是用專(zhuān)家親筆信代替電話溝通,此法主要是對(duì)于來(lái)信的患者,經(jīng)過(guò)溝通后又反應(yīng)平淡的,專(zhuān)家親筆信可以增強(qiáng)信任度。二是替患者著想,因?yàn)橛行┗颊呖偸亲约耗貌欢ㄖ饕,這時(shí)銷(xiāo)售人員要抓住時(shí)機(jī),幫助他下定決心,促成購(gòu)買(mǎi)。

 

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