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區(qū)域總代如何在追趕中活下去?

[中國童裝網] 目前一些總代的做法是:

 

    1、為保住銷量,維持利潤。一部分總代們急功近利,目光短淺開始提高批發(fā)價,減少終端投入。在品牌價值沒提高的情況下盲目提高單價,不僅加盟商不接受,消費者更是不買賬,這樣做的后果,直接導致慢性自殺。

 

    2、另辟途徑,開起自營專賣店。這部分總代開自營店的初衷不是為了打品牌,樹形象,而是為了處理貨品,消化庫存,他們不指望這些專賣店能夠創(chuàng)造多大收益,用他們的話來說,就是能夠保得住自營店的日常費用,達到收支平衡就可以了,不賺零售的錢,只賺批發(fā)的錢。以此來維持昔日的總代利潤。

 

    除了上述想法,筆者再追加四個途徑:

 

    1、有舍才有得。

 

    鞋革品牌操作門店,不管是直營店,還是加盟店或聯(lián)營店,品牌運營商、中間商、終端商三位一體在營銷組合方面的整合投入,有了1+1+1>3的資源釋放,其間植入管控與反饋機制,優(yōu)勢就會聚焦終端,讓門店要贏在硬件的起點,勝在管理上的趕超。如果用雙開間的門店去與對手的單開間門店比拼,如果用拐角店去與街邊的雙開間比拼,如果用大店與小店比拼,要知道顧客也是看實力的,門店想要在鞋革產品上積累財富,首先要硬件好,門店屬稀缺資源,要最敢地搶占制高點,這個過程,也可以快速地以點帶面,也可以培養(yǎng)積累,轉化弱勢地位。其次就是門店要用優(yōu)質的服務去影響顧客,不斷地做顧客的服務,讓人氣走向偏向你,你也會先富起來。 

 

    2、“先富起來的總代”,其手下必有一群“拼命三郎式”的管理團隊。

 

    再好的營銷體系也不如實用的行動,一味的道理在市場變化面前是不堪一擊的,F(xiàn)在的市場競爭還需要吃苦耐勞的沖剌精神,也是一種勤,但這種勤并不是原來總代創(chuàng)業(yè)時代的那種簡單意義。前段時間,正是總代們忙著處理老庫存的時間段,把單店活動做成日銷400雙鞋的一位朋友告訴我:“貴州的同事太辛苦了!”別看這么簡單的一句話,我想了很多,貴州團隊的苦,也是一種樂,他們的結果表明過程中的苦是值得的。詳細了解后知道,他們的這次活動,經過了周密的策劃到分工的細化安排,并導入了激勵機制,連續(xù)幾天日均近10萬元的營業(yè)額終于被他們創(chuàng)造了記錄,這就是拼命三郎式的高效作業(yè)團隊所為!

 

    3、追趕也可以模仿。

 

    模仿的辯證意義是一開始是“亦此亦彼”,扮演的角色是追隨者,而后在模仿中追趕、超越,后發(fā)制人,然后轉型為市場上的挑戰(zhàn)者,這時就是“非此即彼”。據(jù)說,娃哈哈的產品創(chuàng)新戰(zhàn)略是以模仿、追蹤為主的。宗慶后一再強調“只要領先半步就行”,娃哈哈從來不追求最新的,從來都是模仿、跟進,并且在模仿的過程中超越對手。從這個角度而言,率先模仿,本身就是一種創(chuàng)新,因此中國的企業(yè)還得在創(chuàng)業(yè)的康莊大道上模仿的同時,也要“非此即彼”,樹立自己的個性,在模仿上比別人捷足先登并力求超越對手,最后創(chuàng)新突圍。

 

    4、算好一筆帳,設置好目標,聚焦“炸開”市場。

 

    總代要算好開發(fā)或維護店鋪的成本,給自己找到底線,但這還沒有結束,必須“在底線上跳舞”,設置目標,量化到日、周、旬、月、季、年度中,給員工激勵,促使目標的實現(xiàn)與達成。這個月沒有完成的任務,除了按反醒原則和按流程規(guī)辦外,必須在下個月通過措施借助資源來彌補,與時間賽跑,與優(yōu)秀員工競崗,與對手比拼,這樣就不會產生糊涂的帳,也不會走沒有方向的路。在上述基礎上,錢要用在刀刃上,聚焦搞響幾個市場,解決“錢難賺,投資難”的問題,形成自己“實打實”的生存之道!

 

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