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導(dǎo)購(gòu)如何閃亮開(kāi)場(chǎng)

[中國(guó)童裝網(wǎng)] 鞋同服裝一樣,每季的貨品都有不同,因此,新季新款的鞋子便成為最大的賣點(diǎn)。

 

  以下的話術(shù)是筆者總結(jié)的正確話術(shù):

 

  “小姐,這是我們剛到的秋冬最新款,我來(lái)給您介紹……”(正確,開(kāi)門見(jiàn)山)

 

  “小姐,您眼光真好,這雙鞋是今年秋冬最流行的…款式,穿起來(lái)會(huì)顯得非常與眾不同,請(qǐng)您試一下,這邊請(qǐng)!”(正確,新款加贊美)

 

   “小姐,您好,這是今年夏天最流行的露趾、綁帶涼鞋,特別符合您的氣質(zhì),穿上后您會(huì)顯得更加?jì)趁膭?dòng)人。我?guī)湍嚧┫拢词欠窈夏_?這邊請(qǐng)!”(正確,突出新款的特點(diǎn))

 

  “小姐,您好,這是我們最新款的金屬色系帶涼鞋,是今年夏天的流行款,金屬色系帶風(fēng)格非常受歡迎,這邊請(qǐng)?jiān)嚧┫拢?ldquo;(正確,表達(dá)新款的暢銷)

 

  “小姐,這款鞋,是今年夏天的流行時(shí)尚,木紋跟的原木色調(diào)搭配卯釘展現(xiàn)率真自我的風(fēng)格,鏤空設(shè)計(jì)讓隨性中流露出自然的性感,我?guī)湍钆湓嚧┫,這邊請(qǐng)!”(正確,突出新款式的利益點(diǎn))

 

   “小姐,您眼光真好,這款鞋是今年春夏最流行的休閑款式,蝴蝶結(jié)圓頭鞋,和正裝、休閑裝都很好搭配。”(正確,突出新款的賣點(diǎn))

 

  以下的話術(shù)則是錯(cuò)誤的語(yǔ)言,一般會(huì)得到客人的拒絕:

 

  “小姐,現(xiàn)在有新款剛剛到貨,請(qǐng)問(wèn)您有沒(méi)有興趣?”(錯(cuò)誤,“沒(méi)有”)

 

  “小姐,夏季新款剛剛上市,您要不要試穿下?”(錯(cuò)誤,“不用了”)

 

  “小姐,冬季新款剛剛上市,您要不要看下?”(錯(cuò)誤,“不用了”)

 

  “小姐,這是我們的最新款,你喜歡嗎?”(錯(cuò)誤,“一般”)

 

  “小姐,今年流行金色,你喜歡嗎?”(錯(cuò)誤,“不喜歡”) 

 

  開(kāi)場(chǎng)技巧二:促銷開(kāi)場(chǎng)

 

  零售業(yè)促銷天天有,手段也是各種各樣,促銷成為銷售的重要手段。促銷的開(kāi)場(chǎng)白同樣是鞋業(yè)導(dǎo)購(gòu)經(jīng)常會(huì)用到的技巧,然而太多的促銷卻被我們終端的導(dǎo)購(gòu)白白浪費(fèi)了,為什么這么說(shuō)呢?

 

  筆者做培訓(xùn)進(jìn)行到這里時(shí),都會(huì)讓前排的幾個(gè)學(xué)員依次把下面的一個(gè)信息用她自己的語(yǔ)言傳遞給大家:

 

  “小姐,我們店里正在做活動(dòng),現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候!”

 

   她們傳遞出來(lái)的效果都幾乎沒(méi)有區(qū)別,我就讓最后一個(gè)學(xué)員按照我說(shuō)的方法來(lái)傳遞這句話:讀到這句話中加黑的部分,馬上用重音,用很大的聲音。

 

  她讀完之后,效果出來(lái)了,我問(wèn)她們后排的學(xué)員:“你們覺(jué)得她們哪個(gè)人的語(yǔ)言聽(tīng)起來(lái)是最劃算的?”

 

  大家無(wú)一例外地回答:“是最后一位學(xué)員。”用重音傳遞出來(lái)的語(yǔ)言效果讓人覺(jué)得是最劃算的。

 

  同樣的一家店子,做同樣的促銷活動(dòng),賣同樣的貨品,為什么不同導(dǎo)購(gòu)的嘴里說(shuō)出來(lái)的話效果是完全不同的呢?筆者要強(qiáng)調(diào)的是——運(yùn)用重音、興奮的促銷語(yǔ)言才能激起客人的興奮。

 

  以下的是筆者暫擬的一些話術(shù):

 

  “哇!小姐,我們店里正好在做促銷,現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候!”(正確,突出重音)

 

  “您好,歡迎光臨某某品牌,現(xiàn)在全場(chǎng)貨品88折,凡購(gòu)滿1000元即可送……”(正確)

 

  “您好,小姐,您真是太幸運(yùn)了,現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓,全場(chǎng)5折。”(正確,即使9折,你也要把9那個(gè)字眼說(shuō)得很瘋狂的樣子)

 

  “小姐,您來(lái)得正好,我們店正在搞活動(dòng),現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候!”(正確)

 

  “您好,小姐,您運(yùn)氣真好,現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓,全場(chǎng)88折。”(正確)
  
  促銷語(yǔ)言中,重音的運(yùn)用是重中之重,但你明白了嗎?能運(yùn)用好嗎?

 

  開(kāi)場(chǎng)技巧三:贊美開(kāi)場(chǎng)

 

  贊美的話誰(shuí)都愛(ài)聽(tīng),因此,贊美是很好的開(kāi)場(chǎng)技巧之一。

 

  以下是我們認(rèn)為正確的話術(shù):

 

  “小姐,您真有眼光,您手里拿的正是我們秋冬的最新款……”(正確)

 

  “小姐,您氣質(zhì)真好,……”(正確)

 

  “小姐,您的腳真好看……”(正確)

 

  到位的贊美必將讓那些愛(ài)美的女士心花怒放。錢給誰(shuí)都是給,給就給的開(kāi)。

 

  開(kāi)場(chǎng)技巧四:唯一性開(kāi)場(chǎng)

 

  物以稀為貴,對(duì)于客人喜歡的貨品,你都要表達(dá)出機(jī)會(huì)難得的效果,促使客人當(dāng)下決定購(gòu)買,因?yàn)樽叱隽四愕甑目腿,就不再受你的影響,消失在茫茫人海,我們沒(méi)有她(他)的電話,沒(méi)有她(他)的手機(jī),沒(méi)有她(他)的mail,也沒(méi)有她(他)的QQ,所以務(wù)必要讓她在當(dāng)下買單。

 

  以下的話術(shù)是正確的制造“唯一性”的話術(shù):

 

  “我們促銷的時(shí)間只有這2天,過(guò)了就沒(méi)有優(yōu)惠了,所以現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候……不然您得多花好幾十甚至上百元,那些錢拿來(lái)多買個(gè)包包或者配飾多好……”(正確,制造促銷時(shí)間的唯一性,機(jī)會(huì)難得,同時(shí)要注意重音的表達(dá))

 

  “小姐,我們的這款鞋子是法國(guó)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的最新款式,為了保證款式的唯一性,這款是國(guó)內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式,在我們店這個(gè)款已經(jīng)不多了,建議趕快試試。”(正確,制造貨品款式的唯一性,機(jī)會(huì)難得。

 

  開(kāi)場(chǎng)技巧五:制造熱銷開(kāi)場(chǎng)

 

  當(dāng)客人表現(xiàn)出對(duì)某款鞋有好感時(shí),我們應(yīng)該趁熱打鐵,渲染熱銷的氣氛。

 

  下面的話術(shù)是我們建議采納的:

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