一個(gè)韓國(guó)人的服裝生意經(jīng)驗(yàn)

[中國(guó)童裝網(wǎng)] 曾經(jīng)向市場(chǎng)妥協(xié)，又折回經(jīng)典百搭的服裝風(fēng)格，如今的小金衣櫥已不再為自己的定位苦惱。

　　“如果你是女讀者，買衣服的時(shí)候會(huì)對(duì)大紅的衣服或者貼滿亮片、水鉆的衣服多看幾眼吧，沒經(jīng)住誘惑買了以后，其實(shí)穿不了幾次就不穿了。”“小金衣櫥”創(chuàng)始人金良修直接對(duì)《創(chuàng)業(yè)邦》記者闡述了她的觀點(diǎn)。而小金衣櫥提倡簡(jiǎn)單自然就是最美，金良修更愿意為人們提供經(jīng)典百搭的工作時(shí)裝。

　　韓國(guó)女孩金良修于北大會(huì)計(jì)專業(yè)畢業(yè)后，進(jìn)入了韓國(guó)SBS電視臺(tái)北京公司，由于韓國(guó)工作和平時(shí)穿的衣服是嚴(yán)格區(qū)分的，韓國(guó)人都是穿著正裝上班，金良修大冬天都是絲襪加高跟鞋一身正裝扮，當(dāng)時(shí)周圍的人都怪怪地看著她。

　　特別是后來在中國(guó)銀行（601988）北京分行企業(yè)貸款部上班，成天與公司的高層或者總裁級(jí)別的人打交道比較多，穿著更不能隨意。金良修卻經(jīng)常為買不到合適的衣服發(fā)愁。提起正裝，中國(guó)女性的印象里千篇一律似乎都是黑色西裝，除此以外便是休閑裝，在韓國(guó)穿休閑裝上班是不可想象的。剪裁合適、款式較好的衣服，似乎只有大牌能夠滿足，買得起的自己又不太中意。

　　金良修基本上都是每周五飛回韓國(guó)，回家購(gòu)買衣服。同事和朋友都托她帶衣服回來，而且對(duì)她的選擇好評(píng)如潮。對(duì)時(shí)裝天性熱愛的金良修決定創(chuàng)業(yè)。2007年，她的第一家店在建外SOHO店開張，由于大家喜歡叫她小金，就取名為小金衣櫥。她當(dāng)時(shí)還在SBS電視臺(tái)北京公司上班，午休時(shí)便下樓圍繞建外SOHO轉(zhuǎn)圈，建外SOHO底商內(nèi)二層約十平米的隔斷間，看到招租啟示到簽下租賃合同不到2個(gè)小時(shí)，從十里河建材市場(chǎng)購(gòu)買裝修材料到淘二手家具裝修完畢，外加第一次從韓國(guó)進(jìn)貨，不足3萬塊錢，第一個(gè)店員則是小金在做指甲的時(shí)候，挖走了一位覺得服務(wù)不錯(cuò)美甲姑娘。開業(yè)頭一天，流水超過兩千元，當(dāng)時(shí)她高興壞了，立馬和店員出去喝酒慶祝。

　　十平米左右的小金衣櫥，全部是基本款，白襯衫、白色純棉T恤、黑色西裝褲、素色的小西裝。年輕女孩的購(gòu)買衣服主要是以時(shí)尚和顏色取勝，而小金衣櫥更關(guān)心為顧客提供剪裁合適的衣服，能更好的凸顯顧客的身材。小金衣櫥80%的衣服是M或S號(hào)，超過一半的衣服是M號(hào)。“女性往往買衣服小一號(hào)，身材會(huì)更好。”這是小金的個(gè)人經(jīng)營(yíng)技巧。小金衣櫥的衣服洗過后還能穿，而且簡(jiǎn)單的基本款隨意一搭配便是明星裝備。因此回頭客直線上升。

　　很快底商商場(chǎng)老板不干了。這個(gè)小小的十平米的小金衣櫥幾乎分流了商場(chǎng)所有的女裝顧客，小金衣櫥由于生意火爆而搬了地方。

　　“你們衣服也太正式了吧。沒法穿！”“你們家為什么沒有紅色、黃色衣服�。窟@季度挺流行的呢？”“有沒有蕾絲的衣服？為什么你們的衣服顏色這么暗？”剛開店時(shí)候，并不是所有的人都為接受小金衣櫥的衣服。到后來有人問是否有大一號(hào)的衣服時(shí)，直脾氣的小金直接讓她先去減肥。

　　當(dāng)這樣的說法比較多的時(shí)候，小金也開始動(dòng)搖了，畢竟顧客幾乎全部是中國(guó)人，而中國(guó)人估計(jì)把正裝理解成工作服了，其實(shí)正裝也是可以很簡(jiǎn)單也很經(jīng)典。通過不同的搭配方式便是不同的氣質(zhì)。而中國(guó)還是沒有這樣的工作穿衣習(xí)慣，區(qū)分得不是很明顯。是不是該考慮下中國(guó)的實(shí)際情況呢？

　　于是她就開始進(jìn)一些L號(hào)、亮色的衣服，倔脾氣的小金決定，打死也不進(jìn)蕾絲的衣服，“我實(shí)在不能想象建外SOHO外企的員工、CBD的PR穿著蕾絲的衣服去上班。”小金邊笑邊描述。但月末清理庫(kù)存的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，最后剩下的反而不是L號(hào)尺寸的衣服，就是亮色的衣服。小金認(rèn)為這是個(gè)信號(hào)：小金衣櫥的定位已經(jīng)受到肯定，應(yīng)當(dāng)堅(jiān)守自己的正裝、百搭定位，而不是追隨市場(chǎng)。追著流行跑，反而會(huì)讓小金衣櫥個(gè)性盡失。

　　此后她更加聽命于自己的審美，衣服上貨絕對(duì)不考慮淡粉色、蕾絲系列的服裝，絕對(duì)不上圓頭鞋和粗跟鞋，鞋子全部是細(xì)跟鞋。衣服不能穿得太夸張。拒絕一切面料不好的衣服。高腰的襯衫、修長(zhǎng)的黑西裝、別致的帽子、和細(xì)跟鞋則是小金衣櫥最暢銷的產(chǎn)品。曾經(jīng)購(gòu)買前語(yǔ)言挑剔的顧客在穿了小金衣櫥的衣服后，反倒成了小金衣櫥忠實(shí)的顧客。

　　小金曾研究過客戶的平均年齡，分布在25歲到40歲，核心客戶為29歲到35歲的女性。多在外企、媒體、銀行上班。這些消費(fèi)者已經(jīng)獲得了一些社會(huì)地位，擁有消費(fèi)能力。而小金衣櫥最懂這些白領(lǐng)女性的日常著裝習(xí)慣。她的顧客逐漸從建外SOHO寫字樓的白領(lǐng)，逐步外擴(kuò)到電視臺(tái)的主持人，CBD商務(wù)區(qū)的PR、CBD外企的員工。從2007年開店到目前為止，四五年的老顧客都比較多。

　　為什么小金衣櫥不賣包呢，因?yàn)樾〗鹨聶坏南M(fèi)者肯定是拎名牌包的。小金認(rèn)為，服裝市場(chǎng)則不同，衣服經(jīng)常換，中國(guó)服裝（000902）潮流和時(shí)尚還是核心關(guān)鍵詞。她們能買得起大牌的衣服，但是不太可能買太多大牌的衣服。

　　2009年對(duì)于小金衣櫥是一個(gè)重點(diǎn)轉(zhuǎn)折，小金注冊(cè)了女裝品牌Kim's Closet，把事業(yè)的砝碼壓到Kim's Closet女裝品牌上。她很快做出了決定：結(jié)束因興趣愛好而開店的時(shí)光，不再做玩票性質(zhì)的經(jīng)營(yíng)。一年后，她辭去了銀行的工作，打電話搬來了曾就職于歐萊雅集團(tuán)的朋友續(xù)旸，開始為Kim's Closet鋪路布道、長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。

　　Kim's Closet在探索這樣一條路：用修身剪裁、簡(jiǎn)潔款式和經(jīng)典顏色就能完成職業(yè)裝和時(shí)裝的融合，為審美素養(yǎng)良好的白領(lǐng)女性提供優(yōu)質(zhì)中等價(jià)格的選擇。定價(jià)方面，基本款的衣服在一百塊以下，Masa Maso某些三四萬的皮草，Kim's Closet只需4千塊錢。Kim's Closet會(huì)一直堅(jiān)持為中等價(jià)位的市場(chǎng)提供經(jīng)典百搭的衣服。很多老顧客反應(yīng)，想買一件簡(jiǎn)單的女士的白襯衫，如今市面上的產(chǎn)品大部分襯衫鑲有水鉆，逛一遍商場(chǎng)后基本會(huì)空手而回。而Kim's Closet的暢銷榜上，基本款總是穩(wěn)坐其中，經(jīng)常有顧客過來，詢問去年的白襯衫是否還有，或者專門為幾年前某條款型的褲子跑來一趟。

　　UNIQLO（優(yōu)衣庫(kù)）是小金比較看好的企業(yè)，在金良修看來，UNIQLO則是走著一條簡(jiǎn)單百搭的路線。但是款式但簡(jiǎn)單了。不過他的理念和Kim's Closet卻有暗合之處。在做小金衣櫥的時(shí)候1年后，UNIQLO才入駐中國(guó)。UNIQLO的運(yùn)作能力和供應(yīng)鏈前端和后臺(tái)管理。這是個(gè)很牛的系統(tǒng)。

　　2011年，小金衣櫥擁有了五家直營(yíng)店，營(yíng)業(yè)收入比去年翻了一倍，Kim's Closet的市場(chǎng)也更加細(xì)分，就專注于白領(lǐng)女性。