服裝導(dǎo)購技巧 怎樣才能作好一名導(dǎo)購員?

[中國童裝網(wǎng)] 怎樣才能作好導(dǎo)購員、如何培訓(xùn)以及由誰來培訓(xùn)，在業(yè)界一直沒有定論，吵吵鬧鬧是經(jīng)常的事兒。在上一篇文章中對由誰來培訓(xùn)導(dǎo)購員，發(fā)表了我個(gè)人的一些看法和建議，孰錯(cuò)孰對，敬請各路高手點(diǎn)評。下面，我主要結(jié)合培訓(xùn)什么和如何培訓(xùn)談?wù)勎业挠^點(diǎn)。

　　導(dǎo)購員培訓(xùn)是一個(gè)系統(tǒng)性、目的性都很強(qiáng)的工作。培訓(xùn)師必須根據(jù)受訓(xùn)群的能力水平，靈活掌控，制定出針對性強(qiáng)的培訓(xùn)計(jì)劃，提高導(dǎo)購員培訓(xùn)的效果。比方說，一個(gè)售貨經(jīng)驗(yàn)在五年以上的大姐，你跟她講銷售技巧、講產(chǎn)品知識(shí)，那不是瞎扯嗎?這么說吧，如果你是一個(gè)老將軍，一個(gè)入伍不久的大學(xué)生跟你講如何計(jì)算子彈的彈道，你會(huì)愛聽嗎?可能不等人家說完，你早就“呯”的一槍命中十環(huán)了。同理，對于大姐們來說，只有提供強(qiáng)烈的態(tài)度激勵(lì)和滿足其自尊的需要，才能激發(fā)她們潛在的愿望，順從公司的質(zhì)素提升要求。展開培訓(xùn)之前，充分了解受訓(xùn)者的要求，做好培訓(xùn)需求調(diào)研，是培訓(xùn)師的首要工作之一。

　　根據(jù)我多年來對導(dǎo)購員培訓(xùn)工作的實(shí)踐和研究來看，入職時(shí)間不同的導(dǎo)購員在培訓(xùn)需求上側(cè)重點(diǎn)不盡相同。在培訓(xùn)時(shí)一定要“應(yīng)材施教、重點(diǎn)不同”，最好是將培訓(xùn)內(nèi)容，形成固定的模塊，涵蓋高中低不同難度，用時(shí)就像搭積木一樣簡單有效。雖說，導(dǎo)購員培訓(xùn)應(yīng)培訓(xùn)哪些內(nèi)容，業(yè)內(nèi)還有爭議，但有一些東西基本上大家還是認(rèn)可的，比如：企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、競品分析、銷售技巧、柜臺(tái)語言技巧、管理制度、態(tài)度激勵(lì)等。本文，試結(jié)合這幾方面的內(nèi)容與各界朋友交流、相互提高。
 

　　一、 企業(yè)文化
 

　　記得，在一篇關(guān)于“培訓(xùn)什么”的文章中，作者對企業(yè)文化培訓(xùn)的重要性和如何培訓(xùn)，提出了自己的一些看法，我個(gè)人認(rèn)為非常具有代表性，現(xiàn)將該節(jié)部分摘錄如下：

　　導(dǎo)購員當(dāng)?shù)仄赣玫默F(xiàn)狀，并不能說明導(dǎo)購員們就可以游離在企業(yè)的歷史文化之外。 而不把導(dǎo)購員當(dāng)人看當(dāng)作企業(yè)員工的一份子對待在大多數(shù)企業(yè)里卻存在這一現(xiàn)象。大多數(shù)企業(yè)把企業(yè)文化和歷史榮譽(yù)培訓(xùn)當(dāng)作導(dǎo)購員所應(yīng)該掌握的一種技能，在宣傳促銷的過程中把企業(yè)文化和歷史榮譽(yù)作為產(chǎn)品的附屬賣點(diǎn)把產(chǎn)品銷售出去。

　　企業(yè)文化和歷史榮譽(yù)的培訓(xùn)作為導(dǎo)購員培訓(xùn)的首要內(nèi)容，是諸多導(dǎo)購培訓(xùn)專家由于置身企業(yè)之外而無法開展的。而我們則將此項(xiàng)內(nèi)容作為新進(jìn)導(dǎo)購員崗前培訓(xùn)的主要內(nèi)容以外，還隨著公司企業(yè)文化和公司動(dòng)態(tài)的積極變化，利用導(dǎo)購員周例會(huì)的機(jī)會(huì)，隨時(shí)傳達(dá)最新的企業(yè)文化和榮譽(yù)變化的信息。并且每季度開展一次系統(tǒng)的完整的企業(yè)文化和歷史榮譽(yù)往復(fù)培訓(xùn)。通過堅(jiān)持不懈的企業(yè)文化和歷史榮譽(yù)的培訓(xùn)，一方面我們收到了銷量不斷提升來自于市場的回報(bào)，另一方面，有效地增強(qiáng)了導(dǎo)購員對公司的歸屬感、榮譽(yù)感，并收到了凝聚導(dǎo)購員隊(duì)伍，穩(wěn)定導(dǎo)購員隊(duì)伍，增強(qiáng)隊(duì)伍戰(zhàn)斗力的多重功效。

　　企業(yè)文化培訓(xùn)說白了，就是要增強(qiáng)導(dǎo)購員對公司的認(rèn)可度,從潛意識(shí)里讓她們覺得公司是最棒的、最好的，這樣在售貨的時(shí)候就會(huì)自然而然的流露出對公司的強(qiáng)烈認(rèn)同感，從而折服而不是說服顧客。
 

　　二、 產(chǎn)品知識(shí)、競品分析
 

　　目前最常見的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)方法有：1、與競品進(jìn)行對比分析，即根據(jù)自家產(chǎn)品的功能特點(diǎn)與對手進(jìn)行對比，找出各自的優(yōu)缺點(diǎn)，并就對方的獨(dú)特賣點(diǎn)進(jìn)行對比分析，如表三所列;2、從專業(yè)網(wǎng)站或公司的技術(shù)部門找來一堆產(chǎn)品技術(shù)資料，來組織培訓(xùn)，如電磁爐的濾波原理、矯形原理等專業(yè)性很強(qiáng)的內(nèi)容，你說它對導(dǎo)購員有用嗎?導(dǎo)購員能接受嗎?培訓(xùn)技術(shù)員跟導(dǎo)購員可不是一回事啊!3、可笑的是，有些哥們姐們，拿著個(gè)產(chǎn)品彩頁往前邊一站，“不好意思啊，我對這款產(chǎn)品不是很了解，講得不好，請別見笑!”這是我在培訓(xùn)現(xiàn)場見過的最可恥的事情，你都弄不懂也敢做培訓(xùn)，也不怕下邊的導(dǎo)購員拿鞋子砸你。事實(shí)上，像這樣連產(chǎn)品都沒弄透就敢往臺(tái)前一杵的人還真不少。

　　我認(rèn)為，產(chǎn)品知識(shí)至少要占到導(dǎo)購員例行培訓(xùn)比例的40%以上，導(dǎo)購員只有深入了解產(chǎn)品才有可能成為銷售高手、才能得到顧客的依賴。想想看，一個(gè)對產(chǎn)品相當(dāng)熟悉的導(dǎo)購員，在說貨的時(shí)候產(chǎn)品是不是好像就在她眼前懸浮著呢?古人云：“胸有成竹”大概也就是這個(gè)樣子吧!一般來說，產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)應(yīng)包括：賣點(diǎn)的FAB練習(xí)、新品講解演練、競品分析打壓、賣點(diǎn)提煉、導(dǎo)購詞、終端常見質(zhì)量問題及顧客常問問題解答技巧等。
 

　　三、 銷售技巧
 

　　柜臺(tái)語言技巧已成為一些培訓(xùn)者必講的內(nèi)容，但導(dǎo)購員又真能吸引和消化多少呢?我曾參加過不下9個(gè)品牌的導(dǎo)購員培訓(xùn)會(huì)議，銷售技巧幾乎是每場的必講內(nèi)容，培訓(xùn)師對著投影儀累得滿頭大汗，而底下的受訓(xùn)者卻困得上下眼皮直打架。這種情況在培訓(xùn)現(xiàn)場見得實(shí)在是太多了，究其原因就是培訓(xùn)師缺乏實(shí)際現(xiàn)場售貨能力、與導(dǎo)購員生活相隔甚遠(yuǎn)，因此在講一些比較實(shí)際的終端問題時(shí)，常常給導(dǎo)購員一種很遙遠(yuǎn)的感覺。

　　以“柜臺(tái)語言訓(xùn)練”為例，如果培訓(xùn)師單純的只是講一些理論性的東西，比如“兩多兩少、變換句式、迂回技巧”等大量教科書上現(xiàn)成的東西，而不進(jìn)行深加工，導(dǎo)購員肯定不愛聽，這道理就好比喂小寶寶一樣，蘋果換誰都可以吃，但給寶寶吃就不行，他的消化能力還比較弱，你要把蘋果弄成果醬才行。導(dǎo)購員亦然，由于受制于自身文化素質(zhì)的影響，大多數(shù)人的理解能力有限，你講的東西如果還需要他們回家細(xì)細(xì)琢磨才能發(fā)揮作用的話，那對于導(dǎo)購員來說就等于沒用一樣。

　　作為培訓(xùn)師來講，一定要清楚，導(dǎo)購員與業(yè)務(wù)員培訓(xùn)完全不一樣，導(dǎo)購員工作在前線，前線是越簡單越實(shí)用就越有效。雖說導(dǎo)購員培訓(xùn)的方法各有千秋、各有所長，但只有受訓(xùn)者能迅速接受的才是最有效的。比如說在做“柜臺(tái)語言”培訓(xùn)時(shí)，筆者所采用的的方法是：將在終端收集的顧客提出的各式各樣的問題及導(dǎo)購應(yīng)對的幾種典型說法，在現(xiàn)場進(jìn)行分析、點(diǎn)評，讓導(dǎo)購員在現(xiàn)場就能很快判斷哪種方法更為有效?更有技巧?這種方式的最大特點(diǎn)是現(xiàn)場參與性很強(qiáng)，能夠幫助導(dǎo)購員在最短的時(shí)間內(nèi)自行修正自己的一些不恰當(dāng)?shù)恼f詞，直接作用于終端，這是不是比你大講特講理論性的技巧更為實(shí)用呢?再者，在幫助導(dǎo)購員理解“顧客購買心理及行為特征八階段”時(shí)，很多的培訓(xùn)者按照下圖一步一步進(jìn)行分解，表面來看條理性強(qiáng)、秩序井然，但一堂課下來，導(dǎo)購員聽得云里霧里，有甚者，他們還以為自己根本就不會(huì)賣貨，這是不是很可笑呢?

　　依我的經(jīng)驗(yàn)來看，最好的一種辦法就是按照這八個(gè)步驟，將終端的實(shí)際事例擺出來，如顧客在注目時(shí)，我們應(yīng)該干什么?不應(yīng)該干什么，最好有終端偷拍的圖片或DV短片支持，效果會(huì)更好，如在顧客感興趣時(shí)，你又應(yīng)該怎么辦呢?切入是不是?好，那你怎么打招呼呢?將打招呼的典型方式拿出來，讓大家分析，哪種用在哪些場合?各種打招呼的方式都有哪些利弊，這樣大家接受起來也比較容易。
 

　　四、 終端實(shí)務(wù)培訓(xùn)
 

　　如陳列技巧(根本不用講，你給一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)制要求執(zhí)行即可)，有的培訓(xùn)者將在一些專業(yè)網(wǎng)站，如“中國營銷傳播網(wǎng)”上摘錄的大量材料進(jìn)行整理后，將其中一些理論性很強(qiáng)或看起來似是而非的東西講得天花亂墜，好容易讓臺(tái)下的導(dǎo)購員弄清楚了陳列的幾種辦法，明白了陳列的原理、知道了陳列的黃金分割線，但是筆者認(rèn)為培訓(xùn)師應(yīng)該要反省這些內(nèi)容對于導(dǎo)購員到底有沒有幫助，意義大不在?對建設(shè)規(guī)范的終端形象能不能有所幫助?我在做類似培訓(xùn)時(shí)，通常是先講評公司規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)陳列圖，然后挑選各終端拍攝到的典型照片，在現(xiàn)場進(jìn)行對比、分析、占評，讓導(dǎo)購員自己找出照片上的不規(guī)范陳列，然后將這些現(xiàn)象進(jìn)行提煉，將常見的不規(guī)范陳列現(xiàn)象板書在白板上以加深她們的印象。然后，再強(qiáng)制性要求導(dǎo)購員必須按標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行陳列布置，否則將扣罰×××并限期整改;達(dá)標(biāo)且形象突出者將給予×××獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)拍照留存，三個(gè)月內(nèi)抽查若未達(dá)標(biāo)將收回獎(jiǎng)金云云。事實(shí)證明，這種方法對建設(shè)統(tǒng)一規(guī)范的終端形象確有確切效果。