中國童裝網(wǎng)

服裝銷售成功經(jīng)驗(yàn)

[中國童裝網(wǎng)] 1.轉(zhuǎn)折處理法

 

    轉(zhuǎn)折處理法,是推銷工作的常用方法,即營業(yè)員根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由來間接否定顧客的意見。應(yīng)用這種方法是首先承認(rèn)顧客的看法有一定道理,也就是向顧客作出一定讓步,然后再講出自己的看法。此法一旦使用不當(dāng),可能會(huì)使顧客提出更多的意見。在使用過程中要盡量少地使用“但是”一詞,而實(shí)際交談中卻包含著“但是”的意見,這樣效果會(huì)更好。只要靈活掌握這種方法,就會(huì)保持良好的洽談氣氛,為自己的談話留有余地。

 

    顧客提出營業(yè)員推銷的服裝顏色過時(shí)了,營業(yè)員不妨這樣回答:“小姐,您的記憶力的確很好,這種顏色幾年前已經(jīng)流行過了。我想您是知道的,服裝的潮流是輪回的,如今又有了這種顏色回潮的跡象。

    這樣就輕松地反駁了顧客的意見。

 

    2.轉(zhuǎn)化處理法 


    轉(zhuǎn)化處理法,是利用顧客的反對(duì)意見自身來處理。顧客的反對(duì)意見是有雙重屬性的,它既是交易的障礙,同時(shí)又是一次交易機(jī)會(huì)。營業(yè)員要是能利用其積極因素去抵消其消極因素,未嘗不是一件好事。這種方法是直接利用顧客的反對(duì)意見,轉(zhuǎn)化為肯定意見,但應(yīng)用這種技巧時(shí)一定要講究禮儀,而不能傷害顧客的感情。此法一般不適用于與成交有關(guān)的或敏感性的反對(duì)意見。

 

    3.以優(yōu)補(bǔ)劣法,又叫補(bǔ)償法。如果顧客的反對(duì)意見的確切中了產(chǎn)品或公司所提  供的服務(wù)中的缺陷,千萬不可以回避或直接否定。明智的方法是肯定有關(guān)缺點(diǎn),然后淡化處理,利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來補(bǔ)償甚至抵消這些缺點(diǎn)。這樣有利于使顧客的心理達(dá)到一定程度的平衡,有利于使顧客作出購買決策。


    當(dāng)推銷的產(chǎn)品質(zhì)量確實(shí)有些問題,而顧客恰恰提出:“這東西質(zhì)量不好。”營業(yè)員可以從容地告訴他:“這種產(chǎn)品的質(zhì)量的確有問題,所以我們才削價(jià)處理。不但價(jià)格優(yōu)惠很多,而且公司還確保這種產(chǎn)品的質(zhì)量不會(huì)影響您的使用效果。”這樣一來,既打消了顧客的疑慮,又以價(jià)格優(yōu)勢(shì)激勵(lì)顧客購買。這種方法側(cè)重于心理上對(duì)顧客的補(bǔ)償,以便使顧客獲得心理平衡感。 


     4.委婉處理法    營業(yè)員在沒有考慮好如何答復(fù)顧客的反對(duì)意見時(shí),不妨先用委婉的語氣把對(duì)方的反對(duì)意見重復(fù)一遍,或用自己的話復(fù)述一遍,這樣可以削弱對(duì)方的氣勢(shì)。有時(shí)轉(zhuǎn)換一種說法會(huì)使問題容易回答得多。但只能減弱而不能改變顧客的看法,否則顧客會(huì)認(rèn)為你歪曲他的意見而產(chǎn)生不滿。營業(yè)員可以在復(fù)述之后問一下:“你認(rèn)為這種說法確切嗎?”然后再繼續(xù)下文,以求得顧客的認(rèn)可。比如顧客抱怨“價(jià)格比去年高多了,怎么漲幅這么高。”營業(yè)員可以這樣說:“是啊,價(jià)格比起前一年確實(shí)高了一些。”然后再等顧客的下文。

 

    5.合并意見法    合并意見法,是將顧客的幾種意見匯總成一個(gè)意見,或者把顧客的反對(duì)意見集中在一個(gè)時(shí)間討論。總之,是要起到削弱反對(duì)意見對(duì)顧客所產(chǎn)生的影響。但要注意不要在一個(gè)反對(duì)意見上糾纏不清,因?yàn)槿藗兊乃季S有連帶性,往往會(huì)由一個(gè)意見派生出許多反對(duì)意見。擺脫的辦法,是在回答了顧客的反對(duì)意見后馬上把話題轉(zhuǎn)移開。  

 

    6.反駁法    反駁法,是指營業(yè)員根據(jù)事實(shí)直接否定顧客異議的處理方法。理論上講,這種方法應(yīng)該盡量避免。直接反駁對(duì)方容易使氣氛僵化而不友好,使顧客產(chǎn)生敵對(duì)心理,不利于顧客接納營業(yè)員的意見。但如果顧客的反對(duì)意見是產(chǎn)生于對(duì)產(chǎn)品的誤解,而你手頭上的資料可以幫助你說明問題時(shí),你不妨直言不諱。但要注意態(tài)度一定要友好而溫和,最好是引經(jīng)據(jù)典,這樣才有說服力,同時(shí)又可以讓顧客感到你的信心,從而增強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品的信心。反駁法也有不足之處,這種方法容易增加顧客的心理壓力,弄不好會(huì)傷害顧客的自尊心和自信心,不利于推銷成交。

 

    7.冷處理法    對(duì)于顧客一些不影響成交的反對(duì)意見,推銷員最好不要反駁,采用不理睬的方法是最佳的。千萬不能顧客一有反對(duì)意見,就反駁或以其他方法處理,那樣就會(huì)給顧客造成你總在挑他毛病的印象。當(dāng)顧客抱怨你的公司或同行時(shí),對(duì)于這類無關(guān)成交的問題,都不予理睬,轉(zhuǎn)而談你要說的問題。顧客說:“啊,你原來是××公司的推銷員,你們公司周圍的環(huán)境可真差,交通也不方便呀!”盡管事實(shí)未必如此,也不要爭(zhēng)辯。你可以說:“先生,請(qǐng)您看看產(chǎn)品……”國外的推銷專家認(rèn)為,在實(shí)際推銷過程中80%的反對(duì)意見都應(yīng)該冷處理。但這種方法也存在不足,不理睬顧客的反對(duì)意見,會(huì)引起某些顧客的注意,使顧客產(chǎn)生反感。且有些反對(duì)意見與顧客購買關(guān)系重大,推銷員把握不準(zhǔn),不予理睬,有礙成交,甚至失去推銷機(jī)會(huì)。因此,利用這種方法時(shí)必須謹(jǐn)慎。

相關(guān)文章
  • 2015-09-15【移動(dòng)創(chuàng)業(yè)】“蒸汽房車變身粉紅流動(dòng)美甲車”征服硅谷
  • 2015-07-28連續(xù)創(chuàng)業(yè)者如何復(fù)制自己的成功?
  • 2015-07-23服裝何軍:卡丹路如何打造服裝行業(yè)o2o模式
  • 2015-07-09創(chuàng)業(yè) 請(qǐng)帶上激情和堅(jiān)持上路
  • 2015-06-29李嘉誠的理財(cái)三秘訣
  • 2015-05-25從0到3000萬的打工女王的成長經(jīng)驗(yàn)
  • 2015-05-19整體門窗加盟商成功經(jīng)驗(yàn)分享
  • 2015-05-11洪清華:自力更生貴人才會(huì)相助
  • 2015-05-05小老板創(chuàng)業(yè)的十忌
  • 2015-04-28十年外貿(mào)企業(yè)主的成功經(jīng)驗(yàn)分享
  • 2015-04-20最成功的幾位互聯(lián)網(wǎng)大佬:最失敗的項(xiàng)目是什么?
  • 2015-04-13分享成功經(jīng)驗(yàn),創(chuàng)業(yè)五步法帶你一起飛!
  • 2015-04-06成功經(jīng)驗(yàn):滴滴、陌陌第一批種子用戶究竟是怎么來的?
  • 2015-03-30周鴻祎:我的成功,都是從重復(fù)中得到的
  • 2015-03-23創(chuàng)業(yè)公司如何創(chuàng)新?看看8位前輩的成功經(jīng)驗(yàn)
  • 2015-03-16【成功經(jīng)驗(yàn)】即將倒閉餐館用朋友圈起死回生
  • 2015-03-09[成功經(jīng)驗(yàn)]如何從搬運(yùn)工到可口可樂的合作伙伴
  • 2015-03-02母嬰店經(jīng)營五大成功經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
  • 2015-01-26星巴克成功的12條重要經(jīng)驗(yàn)
  • 2015-01-19創(chuàng)業(yè)的100個(gè)成功經(jīng)驗(yàn)方法
  • 姓名: (*必填) 
    電話: (*必填) 
    地區(qū):
    地址: (*必填)
    內(nèi)容: (*必填)
       允許推薦給同類客戶
     
    • DIZAI童裝:多彩夏日 繽紛穿搭
    • 卓維樂 呵護(hù)至上
    • 水孩兒 品牌決定財(cái)富
    • MUUZI 潮童惹人愛
    • 四季熊 助力兒童無負(fù)擔(dān)成長
    • 杰米蘭帝 溫暖過早春
    • 童話故事放飛童年夢(mèng)
    • 迪迪 不一樣溫柔
      中國童裝網(wǎng)新浪微博
      關(guān)注微信
      品牌投資關(guān)注榜
      中國童裝網(wǎng)二維碼

      關(guān)于我們 | 點(diǎn)石新聞 | 版權(quán)聲明 | 客服中心 | 訂閱雜志 | 點(diǎn)石理念 | 服務(wù)項(xiàng)目 | 誠聘英才 | 組織架構(gòu)  | 友情鏈接 | RSS 訂閱 | 網(wǎng)站地圖

      閩ICP備05007030號(hào)  《增值電信業(yè)務(wù)經(jīng)營許可證》閩B2-20110003  企業(yè)注冊(cè)號(hào):3505812301341  

      Copyright©2005-2014        中國童裝網(wǎng) 51Kids.com All Rights Reserved Contact:service@51kids.com  

      點(diǎn)擊這里給我發(fā)消息  品牌推廣,招商咨詢   點(diǎn)擊這里給我發(fā)消息  資訊發(fā)布,新聞投稿   點(diǎn)擊這里給我發(fā)消息  展會(huì)合作,友情鏈接   點(diǎn)擊這里給我發(fā)消息  客戶服務(wù),資料修改