[中國童裝網(wǎng)] 請(qǐng)把下面這段話快速閱讀一遍,請(qǐng)每天閱讀一遍,請(qǐng)見每一個(gè)客戶前閱讀一遍。
“不要害怕向客戶要定單,不要害怕向客戶要定單,不要害怕向客戶要定單,不要害怕向客戶要定單,不要害怕向客戶要定單,不要害怕向客戶要定單,不要害怕向客戶要定單,不要害怕向客戶要定單,不要害怕向客戶要定單,不要害怕向客戶要定單……”
為什么這句話如此重要?因?yàn)殇N售過程就像戀愛過程,銷售方代表男方,客戶方代表女方。“我愛你”這句話理應(yīng)由男方說出來,而且要不斷地說,剛開始是表明心態(tài),讓女方有所感覺,后面不斷地重復(fù),是為了給女方增強(qiáng)信心,表示我愛你不止三兩天。通過不斷地強(qiáng)化這個(gè)戀愛印象,最終才有可能讓女方確信這個(gè)事實(shí),戀愛才能修成正果。銷售過程同樣有這個(gè)特點(diǎn)。
記得有一次陪太太逛商場,一個(gè)無油煙鍋的促銷柜臺(tái)吸引了她的目光,我們就走了過去。促銷員是一位小伙子,他正用食用油炸著茄子,一邊做,一邊講解,無油煙鍋的構(gòu)造、材質(zhì)、為什么沒有油煙等?此帜_麻利,口齒清晰,說得一套一套的,很有點(diǎn)說評(píng)書的味道。我太太在那邊看,我就趁機(jī)跑到旁邊的汽車用品區(qū)閑逛。等我逛了一大圈回來,發(fā)現(xiàn)我太太還是兩手空空。她見我回來,一把拉住我就往外走。我非常奇怪,“你不是一直吵著要一個(gè)無油煙鍋嗎?怎么不拿一個(gè)?”太太偷著樂了,“呵呵,我是想買一個(gè),他介紹的也不錯(cuò),價(jià)格也合適,可是家里現(xiàn)在的鍋用著也可以,如果換了挺可惜的。我左右為難啊。我心里想,如果他極力勸我購買,我就借坡下驢買一個(gè)?墒俏艺灸前胩欤疾徽f一句勸我買的話。得了,那我就真不買了,正好省點(diǎn)錢。你說逗不?”是呀,在我太太看來是省錢了,可是那個(gè)小伙子如果知道了這個(gè)原因,他不得后悔死。
其實(shí)很多時(shí)候,客戶是否購買只是一念之間的事情,就象無油煙鍋,買也行不買也行的客戶占大多數(shù),象那些剛買了新房子,必須添置新櫥具,沒有鍋就吃不到飯的客戶還是非常少數(shù)的。對(duì)于大多數(shù)的買也行不買也行的客戶,就需要銷售人員積極地去推進(jìn),在你的一再地勸說下,心動(dòng)了,或者磨不開面子,就只有掏錢的份了。