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外貿(mào)業(yè)務(wù)談判技巧

[中國童裝網(wǎng)] 避免跨國文化交流產(chǎn)生的歧義

 

    國際商務(wù)談判大多用英語進(jìn)行,而談判雙方的母語往往又不都是英語,這就增加了交流的難度。在這種情況下,我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語,不要用易引起誤會的多義詞、雙關(guān)語、俚語、成語。也不要用易引起對方反感的詞句,如:“To tell you the ruth”,“I''ll be honest with you...”,“I shall do my best.”“It''s none of my business but...”。這些詞語帶有不信任色彩,會使對方擔(dān)心,從而不愿積極與我們合作?鐕幕涣鞯囊粋嚴(yán)重通病是“以己度人”,即主觀地認(rèn)為對方一定會按照我們的意愿,我們的習(xí)慣去理解我們的發(fā)言,或從對方的發(fā)言中我們所理解的意思正是對方想表達(dá)的意思。最典型的例子就是“Yes”和“No”的使用和理解。曾經(jīng)有家美國公司和一家日本公司進(jìn)行商務(wù)談判。在談判中,美國人很高興地發(fā)現(xiàn),每當(dāng)他提出一個意見時,對方就點(diǎn)頭說:“Yes”,他以為這次談判特別順利。直到他要求簽合同時才震驚地發(fā)現(xiàn)日本人說的“Yes”是表示禮貌的“I hear you.”的“Yes”,不是“I agree with you”的“Yes”。實(shí)際上,“Yes”這個詞的意思是非常豐富的,除了以上兩種以外,還有“I understand the question”的“Yes”和“I''ll consider it”的“Yes”。“No”的表達(dá)方式也很復(fù)雜。有些文化的價值觀反對正面沖突,因此人們一般不直接說“No”,而用一些模糊的詞句表示拒絕。

 

    例如,巴西人用“Somewhat difficult”代替“Impossible”,沒有經(jīng)驗(yàn)的談判者若按字面意思去理解,就會浪費(fèi)時間,延緩談判進(jìn)程。因此,我們必須盡量了解對方的文化,對方的價值觀和風(fēng)俗習(xí)慣,只有這樣才能正確無誤地傳遞和接受信息。

 

    為了避免誤會,我們可用釋義法確保溝通順利進(jìn)行。釋義法就是用自己的話把對方的話解釋一遍,并詢句對方我們的理解是否正確。例如,對方說:“We would accept private if you could modify your specifications.”我們可以說:“If I understand you correctly, what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request.”這樣做的另一個好處是可以加深對方對這個問題的印象。

 

    最后,為確保溝通順利的另一個方法是在談判結(jié)束前作一個小結(jié),把到現(xiàn)在為止達(dá)成的協(xié)議重述一遍并要求對方予以認(rèn)可。小結(jié)一定要實(shí)事求是,措辭一定要得當(dāng),否則對方會起疑心,對小結(jié)不予認(rèn)可,已談好的問題又得重談一遍。

 

    做好談判前的準(zhǔn)備

 

    談判前,要對對方的情況作充分的調(diào)查了解,分析他們的強(qiáng)弱項(xiàng),分析哪些問題是可以談的,哪些問題是沒有商量余地的;還要分析對于對方來說,什么問題是重要的,以及這筆生意對于對方重要到什么程度等等。同時也要分析我們的情況。假設(shè)我們將與一位大公司的采購經(jīng)理談判,首先我們就應(yīng)自問以下問題:——要談的主要問題是什么?

 

    ——有哪些敏感的問題不要去碰?

 

    ——應(yīng)該先談什么?

 

    ——我們了解對方哪些問題?

 

    ——自從最后一筆生意,對方又發(fā)生了哪些變化?

 

    ——如果談的是續(xù)訂單,以前與對方做生意有哪些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)要記?

 

    ——與我們競爭這份訂單的企業(yè)有哪些強(qiáng)項(xiàng)?

 

    ——我們能否改進(jìn)我們的工作?——對方可能會反對哪些問題?

 

    ——在哪些方面我們可讓步?我們希望對方作哪些工作?

 

    ——對方會有哪些需求?他們的談判戰(zhàn)略會是怎樣的?

 

    回答這些問題后,我們應(yīng)該列出一份問題單,要問的問題都要事先想好,否則談判的效果就會大打折扣。


    總之,不少國際商務(wù)談判因缺乏談判技巧而失敗。進(jìn)出口商通過培養(yǎng)傾聽和提問的能力,通過掌握上述的技巧,就可以在談判中掌握主動、獲得滿意的結(jié)果。

 

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