[中國(guó)童裝網(wǎng)] “你看現(xiàn)在咱們還有地方聊天,如果是周末,根本就沒有落腳的地方。”站在自家店鋪前,李永林滿是自信地說。
的確,一進(jìn)入天蘭天尾貨市場(chǎng)記者就吃了一驚,本以為平日來買貨的人不會(huì)很多,可是來到市場(chǎng)內(nèi)才發(fā)現(xiàn)原來尾貨市場(chǎng)不分時(shí)間,人氣總是那么旺。
攬客:品質(zhì)好價(jià)要低
來自江蘇的李永林今年40來歲,經(jīng)營(yíng)服裝生意5年多,從天蘭天尾貨市場(chǎng)開業(yè)以來一直在這里經(jīng)營(yíng)外貿(mào)服裝、品牌折扣服裝的尾單專業(yè)批發(fā)。目前在天蘭天擁有4個(gè)店面,但是自己只用其中一家經(jīng)營(yíng)國(guó)內(nèi)品牌的女裝尾貨,其它3家分租給其他業(yè)主。
別看這店面不足8平方米,掛的滿滿的都是當(dāng)季的服裝、上衣、羽絨服、夾克等,地上還堆著整整齊齊的打包好的毛衣、T恤。李永林告訴記者,這里只是做展示用,種類并不齊全,客戶來主要是看一看樣式和質(zhì)量,如果有興趣可以再去庫(kù)房拿貨,F(xiàn)在當(dāng)季的大衣、羽絨服在這里價(jià)格是150—200元,比外面商場(chǎng)要便宜很多。“如果品牌標(biāo)價(jià)1千多的衣服,加盟商拿貨4折左右,大概400-500元,等到稍一過季我們?nèi)ツ秘,批過來的價(jià)格就是200左右。”正是憑借著“價(jià)低質(zhì)不低”的口碑,旺季這里一個(gè)月的營(yíng)業(yè)額能達(dá)到4—5萬元。
來尾貨市場(chǎng)做批發(fā)采購(gòu)的客戶比較多,李永林也是以此為主要客源,因?yàn)?ldquo;尾貨市場(chǎng)做的是低利潤(rùn)生意,拋去各方面開支,每一件獲利并不高,只能走薄利多銷路線。”所以很多時(shí)候遇到前來挑選單件衣服的消費(fèi)者,李永林都會(huì)因?yàn)槊Σ婚_而疏于招呼。不過他對(duì)此也并不擔(dān)心,因?yàn)榻?jīng)過這幾年的合作,自己的客戶群已經(jīng)基本形成,只要到季節(jié)就會(huì)有客戶直接過來提貨,生意也算是走上了正軌。
談起做尾貨市場(chǎng),李永林有自己的心得:“做生意不是一錘子買賣,這次你賣人家東西不好,人家下次就不找你了。雖然我們這里經(jīng)營(yíng)尾貨,但是也是經(jīng)過2次篩選過的,我們給客戶打包好的是沒有殘次品的。”因?yàn)橐话阍诎儇浬虉?chǎng)購(gòu)物,客戶可以慢慢挑、仔細(xì)看、一件一件比量,但是尾貨市場(chǎng)的銷售模式卻不同,來尾貨市場(chǎng)進(jìn)貨的客戶基本上是一包一包的買,每一包大概二三十件,客戶只能從外觀、顏色、款式幾個(gè)方面簡(jiǎn)單挑選,選中即買。“如果品質(zhì)參差不齊,客戶回到家打開包發(fā)現(xiàn)殘次品的話,下次一定不會(huì)光顧你的店鋪。”李永林說,不論做哪種服裝市場(chǎng),品質(zhì)和價(jià)格是最重要的。貨物品質(zhì)有保證,又能拿到超低的價(jià)格,客戶回去能賣個(gè)好價(jià)錢,他們獲得的利潤(rùn)高了,自然愿意跟你合作。
進(jìn)貨:走在季節(jié)前面
把品質(zhì)放在首位,也是因?yàn)樽约涸趧?chuàng)業(yè)時(shí)吃過虧上過當(dāng)。在做尾貨生意之前,李永林是在機(jī)關(guān)上班的公務(wù)員,初次下海經(jīng)商并沒有什么經(jīng)驗(yàn),“那時(shí)候想做服裝生意,肯定就是要到廣州進(jìn)貨的?墒堑搅藦V州,下了火車就傻眼了,這么大的廣州,到哪里去進(jìn)貨?”談到此處,他笑得有些苦澀,“我去了一些服裝市場(chǎng),發(fā)現(xiàn)根本沒有想象中便宜。后來又到了幾家服裝店鋪,和人家溝通了解,虛心請(qǐng)教,終于得到了一些進(jìn)貨信息。”
結(jié)束了第一次進(jìn)貨回到北京,李永林又傻眼了,由于缺乏經(jīng)驗(yàn),訂貨時(shí)并沒有仔細(xì)看,價(jià)格上是便宜,可是其中殘次品很多,造成了不小的損失。不過他對(duì)此也看得開,吃虧長(zhǎng)見識(shí),經(jīng)過幾次進(jìn)貨,對(duì)于尾貨市場(chǎng)摸清了門路,知道哪些品牌賣得好、什么時(shí)候下架,漸漸也固定了貨源和風(fēng)格。
尾貨服裝進(jìn)貨不同于一般商場(chǎng)進(jìn)貨,所謂尾貨就是生產(chǎn)廠家產(chǎn)生的尾單,超出預(yù)定數(shù)量的產(chǎn)品,為了不占庫(kù)存等多方面原因,廠家會(huì)低價(jià)處理。那么尾貨的數(shù)量和種類就不能保證,進(jìn)貨的時(shí)候只能通過圖冊(cè)看看樣式、顏色等,如果覺得滿意就下單。李永林說,尾單進(jìn)貨是沒有太多挑選余地的,人家剩了一萬件貨你就要全部收走,不然人家是不會(huì)跟你談的。有的時(shí)候遇到不好的貨,只能自己賠錢處理。所以現(xiàn)在除了一直合作的幾家廠商,他也在不斷發(fā)掘好的貨源,這樣對(duì)自己對(duì)客戶都有保障。
說到進(jìn)貨,李永林也有自己的理論。“一定要提前收貨、壓貨。夏季訂冬天的貨,冬天訂夏季的貨。”看到記者一頭霧水,他解釋說,每年10月份開始他就會(huì)到廠家訂夏季的貨品,因?yàn)槟菚r(shí)是各服裝品牌夏季新品下架的時(shí)候,積壓貨品就產(chǎn)生了,廠家需要打包尾貨入庫(kù)。如果這個(gè)時(shí)候直接過去訂貨,就會(huì)得到比較便宜的價(jià)錢,因?yàn)閺S家可以節(jié)省人力、物力的支出,免去了搬貨進(jìn)庫(kù)、第二年再出庫(kù)的花銷。當(dāng)然,對(duì)于貨品的選擇性也更大一些。到了3月—4月就開始訂冬季的貨,這樣循環(huán)進(jìn)行。
進(jìn)貨有了規(guī)律,客戶也有規(guī)律,大家都按著時(shí)間來倉(cāng)庫(kù)提貨,李永林的日子比之前輕松不少。
難題:不愁客源愁貨源
憑借著這幾年打下的良好基礎(chǔ),店鋪的服裝類型及風(fēng)格成熟了,客戶群體自然也就固定了,李永林現(xiàn)在已經(jīng)可以不為招攬顧客而發(fā)愁,因?yàn)槊刻靵泶颂嶝浀念櫩投疾辉谏贁?shù)。
可是看著客源不斷的店鋪,他其實(shí)也有愁事,那就是貨源。金融危機(jī)席卷全球,服裝行業(yè)自然也受到不小的影響,一方面各種原材料上漲,另一方面人工勞動(dòng)力成本上漲。所以一些服裝品牌不再進(jìn)行大批量生產(chǎn),原來1萬件的訂單可能產(chǎn)生1萬5千件成品,現(xiàn)在為了節(jié)約成本、減少風(fēng)險(xiǎn),可能只會(huì)生產(chǎn)1萬1千件,那能余下的尾單量就可想而知了。為了尋找貨源,李永林剛剛出去考察了一圈,到了杭州、上海、廣州和深圳等地,得到的結(jié)果就是:貨源少。沒有了大量的貨源,購(gòu)貨成本就在無形上漲;尾單少了,商家就會(huì)競(jìng)爭(zhēng)有限的資源,那么交易價(jià)格也必然上漲,這對(duì)于貨品采購(gòu)來說難度在加大,這樣的趨勢(shì)著實(shí)令人傷腦筋。
不過李永林還是很樂觀,固定的廠家還在合作,新的品牌有待發(fā)掘。最重要的是,他相信市場(chǎng)會(huì)慢慢恢復(fù)的,而這個(gè)難題也會(huì)被解開的。