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商務(wù)談判中易犯的錯誤

[中國童裝網(wǎng)] 對于大多數(shù)企業(yè)經(jīng)理人來說,沒有接受過商務(wù)談判的培訓(xùn)。在商務(wù)談判中,很多時候是根據(jù)感覺或者經(jīng)驗來操作,其實在這種情況下,往往會無意識地犯下一些錯誤,從而讓談判對手得到機會,對我們進行反駁或反擊,使得自己處于不利的局面。本篇中,作者對商務(wù)談判中易犯的錯誤進行表述與解釋,供大家參考借鑒。

 

    1、 這個家伙很難搞,我們可以先釋放一些善意。

 

    我經(jīng)常會聽到許多談判者告訴我:馮老師,這次談判對手很難溝通,很難交流,我們是否應(yīng)該先釋放一些善意,使得談判能夠順利下去。在這種情況下,我堅定地說:不要,千萬不要,談判的本質(zhì)就是交換,如果與對方?jīng)]有交換,千萬不要輕易讓步。

 

    在商務(wù)談判中,我們會碰到一些文質(zhì)彬彬,慈眉善目的人,雙方洽談起來氣氛融洽,當(dāng)然也會碰到面目可憎,令人生厭的人,他們或者令人討厭,或者令人生畏,總之,不容易接觸,也不愿意接觸。其實,退一步想想,在生活中也存在形形色色的人,我們總是要面對不同的人。不管他們的容貌如何,行為如何,這些都是表象,我們需要關(guān)注的是談判內(nèi)容,如果關(guān)注對方的容貌與行為,往往會做出不理智的決定。

 

    在商務(wù)談判中,切忌受到對方的容貌與行為的影響,不要輕易做出一些讓步,除非交換。第一,我們不知道對方的表現(xiàn)是否是他的談判策略,如果我們做出了讓步,剛好中計;第二,做出的讓步不知道對對方來說,是否是對方需要的,如果是對方需要,可能會養(yǎng)大他的胃口,逼迫你再次讓步,如果不是對方需要的,對方認(rèn)為你所做的并不是善意,沒有起到任何作用。所以,除了交換,不要輕易讓步。

 

    2、你的讓步會迅速“貶值”

 

    我記得臺灣一家電子企業(yè)與內(nèi)地一家家電賣場曾經(jīng)就銷售代理進行談判,家電賣場采購對臺灣電子企業(yè)銷售經(jīng)理說:這樣吧,你給我個面子,讓我一步,價格從102降到99元。臺灣銷售方想了想,就同意了。待下午談判賬期時,臺灣方要求是30天,家電賣場方堅持45天,臺灣銷售經(jīng)理說:這樣吧,你給我個面子,讓我一步。誰知大陸采購方說:為什么要給你面子,臺灣銷售經(jīng)理當(dāng)場愕然。這就是在談判中經(jīng)常會見到的讓步會迅速“貶值”。

 

    你所做出的讓步與善意,要盡快讓對方以讓步與善意作為回報,而不要期望談判對手對你的讓步感恩戴德,永世不忘,他們會迅速忘記你所做的讓步。在你做讓步的時候,一定要及時向?qū)Ψ剿魅』貓,千萬不要等,不要期望對方會在下一次談判的時候?qū)δ阕尣,他們的健忘程度超過你的想象。

 

    3、接受對方的第一次報價

 

    當(dāng)我們與對手談判的時候,看到對方的第一次報價(可能是價格,也可能是賬期或者其它)已經(jīng)在自己的可接受范圍之內(nèi),許多人往往會按捺不住自己,覺得“夜長夢多”,急迫得答應(yīng)了對方的第一次報價,其實這種方法往往是不可取的。

 

    第一:如果你答應(yīng)了對方的第一次報價,在對方的心理中,往往會起嘀咕:是不是報價太低了,還是條件太優(yōu)惠了,沒想到這么快就接受了?磥恚乱淮螆髢r還是要抬高一點,或許可以爭取到更高的報價;

 

    第二:我方接受了對方的第一次報價,雖然達到了我方的目的,但是沒有爭取到更好的利益,更優(yōu)惠的條件,對自己來說反而是一種損失。進一步想想,如果我方這一次這么爽快地答應(yīng)了對方的報價,下一次對方報價肯定會提高,對自己更為不利;

 

    第三:談判講究的是雙贏,這里的雙贏是雙方感覺上的雙贏,大家都認(rèn)為自己贏了,而不是實質(zhì)意義上的“雙贏”,如果貿(mào)貿(mào)然地接受對方的第一次報價,對方感覺不是贏了,而是感到是不是哪里出了問題,或者他認(rèn)為可以做得更好,完全是一種輸?shù)男睦怼?/p>

 

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