商務談判中四種探測技巧

[中國童裝網] 在商務談判中，對方的底價、時限、權限及最基本的交易條件等內容，均屬機密。 誰掌握了對方的這些底牌，誰就會贏得談判的主動。因此，在談判初期，雙方都會 圍繞這些內容施展各自的探測技巧，下面就有關技巧做一些介紹

    一、火力偵察法。

    主動拋出一些帶有挑釁性的話題，刺激對方表態(tài)，然后，再根 據(jù)對方的反應，判斷其虛實。比如，甲買乙賣，甲向乙提出了幾種不同的交易品種 ，并詢問這些品種各自的價格。乙一時搞不清楚對方的真實意圖，甲這樣問，既像 是打聽行情，又像是在談交易條件；既像是個大買主，又不敢肯定。面對甲的期待 ，乙心里很矛盾，如果據(jù)實回答，萬一對方果真是來摸自己底的，那自己豈不被 動？但是自己如果敷衍應付，有可能會錯過一筆好的買賣，說不定對方還可能是位 可以長期合作的伙伴呢。在情急之中，乙想：我何不探探對方的虛實呢?于是，他急 中生智地說："我是貨真價實，就怕你一味貪圖便宜。"我們知道，商界中奉行 著這樣的準則："一分錢一分貨"、"便宜無好貨"。乙的回答，暗含著對甲的挑 釁意味。除此而外，這個回答的妙處還在于，只要甲一接話，乙就會很容易地把握 甲的實力情況，如果甲在乎貨的質量，就不怕出高價，回答時的口氣也就大；如果 甲在乎貨源的緊俏，就急于成交，口氣也就顯得較為迫切。在此基礎上，乙就會很 容易確定出自己的方案和策略了。

    二、迂回詢問法。

    通過迂回，使對方松懈，然后乘其不備，巧妙探得對方的底牌。 在主客場談判中，東道主往往利用自己在主場的優(yōu)勢，實施這種技巧。東道方為了 探得對方的時限，就極力表現(xiàn)出自己的熱情好客，除了將對方的生活做周到的安排 外，還盛情地邀請客人參觀本地的山水風光，領略風土人情、民俗文化，往往會在 客人感到十分愜意之時，就會有人提出幫你訂購返程機票或車船票。這時客方 往往會隨口就將自己的返程日期告訴對方，在不知不覺中落入了對方的圈套里。至 于對方的時限，他卻一無所知，這樣，在正式的談判中，自己受制于他人也就不足 為怪了。

    三、聚焦深入法外貿知識

    先是就某方面的問題做掃描的提問，在探知對方的隱情所在之后 ，然后再進行深入，從而把握問題的癥結所在。例如，一筆交易（甲賣乙買）雙方 談得都比較滿意，但乙還是遲遲不肯簽約，甲感到不解，于是他就采用這種方法達 到了目的。首先，甲證實了乙的購買意圖。在此基礎上，甲分別就對方對自己的信 譽、對甲本人、對甲的產品質量、包裝裝潢、交貨期、適銷期等逐項進行探問，乙 的回答表明，上述方面都不存在問題。最后，甲又問到貨款的支付方面，乙表示目 前的貸款利率較高。甲得知對方這一癥結所在之后，隨即又進行深入，他從當前市 場的銷勢分析，指出乙照目前的進價成本，在市場上銷售，即使扣除貸款利率，也 還有較大的利潤。這一分析得到了乙的肯定，但是乙又擔心，銷售期太長，利息負 擔可能過重，這將會影響最終的利潤。針對乙的這點隱憂，甲又從風險的大小方面 進行分析，指出即使那樣，風險依然很小，最終促成了簽約。

    四、示錯印證法

    探測方有意通過犯一些錯誤，比如念錯 字、用錯詞語，或把價格報 錯等種種示錯的方法，誘導對方表態(tài)，然后探測方再借題發(fā)揮，最后達到目的。例 如，在某時裝區(qū)，當某一位顧客在攤前駐足，并對某件商品多看上幾眼時，早已將 這一切看在眼里的攤主就會前來搭話說："看得出你是誠心來買的，這件衣服很合 你的意，是不是？"察覺到顧客無任何反對意見時，他又會繼續(xù)說："這衣服標價150元，對你優(yōu)惠，120元，要不要？"如果對方沒有表態(tài)，他可能又說："你今天身上帶的錢可能不多，我 也想開個張，打本賣給你，100元，怎么樣？"顧客此時會有些猶豫，攤主又會 接著說："好啦，你不要對別人說，我就以120元賣給你。"早已留心的顧客往 往會迫不及待地說："你剛才不是說賣100元嗎？怎么又漲了？"此時，攤主 通常會煞有介事地說："是嗎？我剛才說了這個價嗎？啊，這個價我可沒什么賺啦 。"稍做停頓，又說，"好吧，就算是我錯了，那我也講個信用，除了你以外，不會再有這個價了，你也不要告訴別人，100元，你拿去好了！"話說到此，絕大 多數(shù)顧客都會成交。這里，攤主假裝口誤將價漲了上去，誘使顧客做出反應，巧妙 地探測并驗證了顧客的購買需求，收到引蛇出洞的效果。在此之后，攤主再將漲上來的價讓出去，就會很容易地促成交易。