導購經常忽略的細節(jié)有哪些

　　現(xiàn)在很多的店鋪，都在討論怎么提高連帶率、怎么提高業(yè)績，其實那句老話真沒錯“終端無大事  關鍵在細節(jié)”，其實有很多被我們忽略的細節(jié)，反而是業(yè)績提升的關鍵點!那么，今天重點為大家揭示一下，那些常常被我們“忽略的細節(jié)”!
　　其一：高連單是不是可以作為廣泛的復制和推廣
　　管理者需要分析一下，在銷售過程中除了自身的努力、技能的運用以及時機的掌握之外，難免還是會有運氣的成分存在，顧客不僅有需求，而且還買得起，只有這樣才能修成正果。只要其中一個條件不符合，最后的結果可能都是功敗垂成。
　　其二：一時的激情帶動不了穩(wěn)定的提升，穩(wěn)定的提升是來自于技能與行為的固化
　　金錢的激勵確實可以帶動員工一時的欲望，而員工一時的激情也確實可以創(chuàng)造出銷售的奇跡，但是這樣的激情可以維持多久?當激情退去，員工恢復成原來的狀態(tài)時，再要燃起員工的欲望將難上加難。
　　其三：一個成功的特例，背后不知道“嚇跑”了多少顧客，管理者經常只看到了眼前的利益，卻看不見無形損失的可怕
　　當所有的員工都充滿激情爭先恐后的爭取高連單時，管理者要考慮的是這些員工的技能以及跟顧客之間的關系是不是都足以在拉動連單的同時，也不會引起顧客心中被強迫推銷的反感。如果為了連單，為了獎金，最后造成顧客的反感，老顧客的流失，那就失去了連單獎勵的意義，反而變成了“偷雞不成蝕把米”的行為。
　　我經常在賣場里觀察銷售顧問的銷售過程，不管是男裝、女裝、鞋還是內衣，我都會發(fā)現(xiàn)一些我認為銷售顧問應該要做到但是卻又沒有去做的工作，其實這些被荒廢已久的工作簡單、直接、有效，應該要重新獲得管理者的重視和深思。
　　貓尾巴式的思考
　　賣鞋的為什么不介紹包包
　　我曾到十家專業(yè)賣鞋的品牌專賣店走訪，發(fā)現(xiàn)這十家的銷售顧問在顧客試穿完鞋子之后都會有同樣的動作，就是馬上引導顧客前往鏡子前，讓顧客自己去看看試穿起來的效果，然后銷售顧問要不就是靜靜的在一旁等待顧客說出滿意或是不滿意，伺機而動，要不就是滿嘴的產品介紹，亂槍打鳥希望可以命中顧客需求。我沒有看到過銷售顧問將現(xiàn)場陳列的包多拿幾個過來讓顧客邊照鏡子，邊看看整體搭配起來的效果。
　　其實在鞋子的銷售賣場里基本上都可以看到有各式各樣的包包陳列其中，休閑包，手包，商務包，單肩包等等，這么多可以進行搭配的商品卻不去善加利用。以銷售而言，讓顧客的焦點過于集中在一件單品上未必是好事，因為顧客如果把焦點都集中在一件單品上，最后剩下的可能就是在挑問題。
　　然而一個聰明的銷售顧問就會去引導顧客的焦點，讓顧客把焦點集中在整體的搭配上而不是在單品上，比方說多拿幾個包讓顧客看看不同的搭配所產生不同的感覺，可以讓顧客的焦點集中在整體搭配出來的效果上，或是集中在一雙鞋可以搭配各式各樣包的便利上。當顧客的焦點集中在整體上時，最佳的結果就是既銷售了鞋子，也銷售了包包，即使包沒有賣出去，但單品銷售的可能性也會比單一介紹單品時要提高許多。
　　賣女裝的為什么不介紹鞋子、包包、配飾
　　在女裝品牌的銷售賣場里，我們可以看到包包、鞋子、絲巾、配飾的陳列，其中絲巾和皮帶是經常會出現(xiàn)在銷售顧問介紹搭配的過程中的，但是包包和鞋子以及其他的配飾出現(xiàn)的頻率就極其的低。
　　在女裝品牌的銷售顧問心中會認為：我們是賣女裝的，在銷售過程中只有上下搭配，以及簡單的絲巾或是皮帶搭配出現(xiàn)，至于包包、鞋子，我個人感覺它們作為陳列道具的意義可能重過于搭配銷售的意義。曾經有個銷售顧問在服務顧客將近一個小時之后，顧客卻什么都沒有買，但是在臨出門的時候看上了一個從頭到尾銷售顧問都沒有介紹過的包包，一問價格，是顧客還可以接受的，接著她拿起這個包包比劃了兩下，五分鐘不到就成交了，當顧客買單離開之后，銷售顧問的一句話卻讓我傻眼：“看了這么久，試了這么多，竟然就買了個包!”其實會出現(xiàn)這樣的結果，不知道是顧客搞不清楚狀況，還是銷售顧問搞不清楚狀況。
　　這些商品最終沒能發(fā)揮力量不是因為這些商品本身沒有力量，而是銷售顧問因為自己的觀念禁錮，造成這些商品的力量無法發(fā)揮。
　　賣男裝的為什么不介紹皮帶、包包、帽子、領帶
　　我買男裝時，不管是西裝褲、牛仔褲、休閑褲、長褲、短褲，每當我試穿完褲子從試衣間出來之后，就從來沒有銷售顧問幫我搭配過皮帶，一般都是任由我自己在全身鏡前面盯著褲子東看西看，更不用說包包或是帽子等方面的整體搭配了。
　　其實男裝品牌里所謂的搭配絕對不僅僅只是上衣和褲子，雖然男性顧客購物的目標感比較強，但因為男性顧客怕麻煩，所以對于一次性購物到位的需求卻比女性顧客大，因此一旦銷售顧問觸發(fā)到了男性顧客的需求，他就會為了不造成自己下次還要特地出來選購搭配商品的麻煩，所以干脆一次選購到位，這時候銷售顧問就要把握這次連帶銷售的機會，因為此時顧客在決策上不會像女性顧客那樣拖泥帶水，速度會比較快。不過如果這些商品不曾出現(xiàn)在他的眼前或是身上，由他主動自己的發(fā)出需求的可能性很低，那么最后結局可能就只是買一件褲子就離開了。
　　賣床品的為什么不介紹睡衣、浴巾、浴袍
　　在床上用品行業(yè)也會出現(xiàn)相同的狀況，只要顧客一進店，銷售顧問就已經把顧客的需求框定在自己的認知范圍內，企圖想要在有限的范圍內做無限的銷售業(yè)績提升，而不是凡是眼睛所見皆有可能。
　　我曾經在好幾個床上用品品牌的銷售現(xiàn)場上發(fā)現(xiàn)，銷售顧問在介紹套件和被芯的時候講得頭頭是道，產品的專業(yè)知識非常熟練，娓娓道來，但是一旦轉到浴巾、浴袍、睡衣的時候，其介紹用語就顯得蒼白無力，甚至有些底氣不足的銷售顧問事先就跟顧客強調品牌在這方面的款式不多，可選擇性不強，還沒有開始努力就已經把顧客推到業(yè)績的大門之外。其實并不是這些商品不吸引人，而是銷售顧問根本沒有做好準備讓它們吸引人。
　　連帶銷售一定是主商品與主商品之間，主商品與一般品之間相互完美的配合才能做到有效的提高，當然這其中銷售顧問要能夠清晰的認識以及對待現(xiàn)場上的每一件商品，否則即使這些商品以“商品”的角色出現(xiàn)在賣場，但是實際上卻只能發(fā)揮“陳列道具”的功能，雖然占據了一定的陳列面卻產生不了實際提升銷售業(yè)績的作用。尤其是在寸土寸金的商圈里，要租到店面已經不容易，即使租到了，其租金也是昂貴的讓許多老板傷透了腦筋。因此管理者就要思考，在這樣的情況下，如何讓每一個陳列面上出現(xiàn)的商品都可以周轉起來，盡可能的做到貨暢其流，切切不可浪費資源。