探路者盛發(fā)強(qiáng)：傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型并沒有那么困難

[中國(guó)童裝網(wǎng)] 1月，宣布戰(zhàn)略投資綠野網(wǎng)，間接控股55.67%，并宣布將以綠野網(wǎng)為基礎(chǔ)打造一站式戶外旅行綜合服務(wù)平臺(tái)。4月1，綠野旅行正式上線，定位于“環(huán)球戶外旅行服務(wù)平臺(tái)”，著力發(fā)展國(guó)內(nèi)外高品質(zhì)戶外旅行產(chǎn)品，之后會(huì)和原有的綠野社區(qū)進(jìn)行合并，打造戶外生態(tài)圈。

　　從2001年開始，在探路者整體業(yè)務(wù)增長(zhǎng)仍非�？斓臅r(shí)候，盛發(fā)強(qiáng)就開始了互聯(lián)網(wǎng)的思索，經(jīng)過兩年的數(shù)據(jù)收集和戰(zhàn)略分析，最終決定投資綠野網(wǎng)，實(shí)行多品牌戶外產(chǎn)品、戶外活動(dòng)服務(wù)平臺(tái)、垂直電商三個(gè)戰(zhàn)略并行的公司發(fā)展模型。
　　雖然很多人質(zhì)疑傳統(tǒng)公司是否有能力和人才去應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，但盛發(fā)強(qiáng)認(rèn)為，只要有清楚的戰(zhàn)略規(guī)劃和堅(jiān)決執(zhí)行的決心，傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型并沒有那么困難。
　　以下為探路者董事長(zhǎng)盛發(fā)強(qiáng)口述：
　　預(yù)見互聯(lián)網(wǎng)浪潮
　　收購(gòu)綠野并不是很奇怪的事，也不是突然間心血來(lái)潮，這是我們經(jīng)過很長(zhǎng)時(shí)間的深思熟慮做出的決定。從2011年到現(xiàn)在，這是一個(gè)連續(xù)的戰(zhàn)略分析的結(jié)果，因?yàn)槲覀儽仨毰宄脩粼谀睦铩?br /> 　　現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的跨界、技術(shù)手段讓很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)可以分走原有的傳統(tǒng)企業(yè)流量，因?yàn)樗哪Ｊ奖容^新穎，比較接近顧客，很容易把你原有的顧客從流量上分到別的地方去，這就導(dǎo)致線下傳統(tǒng)的實(shí)體店在整個(gè)銷售的比重中逐步降低，甚至我們認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)未來(lái)會(huì)占到50%左右的銷售額。
　　其實(shí)探路者在2011年業(yè)務(wù)增長(zhǎng)速度非�？�，但是你要預(yù)見到，2011年互聯(lián)網(wǎng)這種影響力和產(chǎn)生的商業(yè)價(jià)值越來(lái)越明顯，同時(shí)我也在研究互聯(lián)網(wǎng)到底能用多大的深度去改變市場(chǎng)。
　　既然已經(jīng)看到這個(gè)變化的趨勢(shì)，那我們就必須要去研究：用戶在哪里?他們有什么樣的行為特征?他們通過什么樣的互聯(lián)網(wǎng)的手段去接受戶外運(yùn)動(dòng)?怎么樣去接觸裝備?這都是我們要思考的問題。
　　當(dāng)然內(nèi)部有不少不同的聲音。他們說(shuō)我們?yōu)槭裁匆@么做?我們的業(yè)績(jī)發(fā)展還挺快，我們還有百分之四五十的增長(zhǎng)，但是我覺得一定要預(yù)見到未來(lái)。我引導(dǎo)他們思考如果你不變化會(huì)怎么樣?反過來(lái)講你變化了會(huì)怎么樣?
　　我們?cè)诙聲?huì)時(shí)，會(huì)先跟管理層進(jìn)行溝通交流、分析。首先讓這批人理解這個(gè)戰(zhàn)略的意圖，我覺得這個(gè)很重要。緊接著在全公司不管是寫文章也好，動(dòng)員大會(huì)交流也好，先讓一批骨干接受，接下來(lái)這個(gè)事情就好辦了。
　　當(dāng)時(shí)我在公司內(nèi)部發(fā)了專門的文章，題目是《探路者的互聯(lián)網(wǎng)化的思維》，通過這樣的文章鼓動(dòng)并掀起互聯(lián)網(wǎng)思考的浪潮;同時(shí)我們用兩年的時(shí)間研究了一系列旅游行業(yè)、戶外行業(yè)的數(shù)據(jù)，做了比較完整的戰(zhàn)略研究和剖析。
　　我們現(xiàn)在管理團(tuán)隊(duì)跟進(jìn)非常快，他們從以前限制經(jīng)銷商發(fā)展戶外店，轉(zhuǎn)變到現(xiàn)在鼓勵(lì)經(jīng)銷商去開店，我們現(xiàn)在有一些經(jīng)銷商在網(wǎng)上的銷售超過百萬(wàn)，這種數(shù)據(jù)能很明確的顯示出互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)價(jià)值。
　　抓住用戶源頭
　　互聯(lián)網(wǎng)實(shí)際上帶給企業(yè)更多可能性。
　　之前我們做過很多嘗試：我們研究不同的戶外主題，在網(wǎng)店上開不同戶外的主題店，但后來(lái)發(fā)現(xiàn)可實(shí)踐性很低;我們做過深度營(yíng)銷，把產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分，比如說(shuō)在景區(qū)開店，或者去開一些相關(guān)的戶外店鋪，但是這個(gè)成本非常貴，很難存活，所以我們現(xiàn)在轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)，實(shí)際上是給了戶外用品一個(gè)海量的陳列空間。
　　以前我們陳列比如說(shuō)七八十平米這樣的面積，在這樣的面積里面，產(chǎn)品的陳列非常有限，只能陳列某幾個(gè)類別，陳列很多就會(huì)顯得很雜亂，而戶外用品的需求是非常豐富的。通過我們的分析數(shù)據(jù)看，網(wǎng)上的消費(fèi)量占到40%以上，但是在傳統(tǒng)店鋪里這個(gè)比例相對(duì)較低，這就意味著用戶的需求沒有被充分滿足，人們真正需求的這些內(nèi)容，跟店鋪里的內(nèi)容是有一些背離的。
　　基于此，我們發(fā)現(xiàn)其實(shí)我們需要更深入的了解戶外運(yùn)動(dòng)本身，這才是源頭。因?yàn)槿藗兿雲(yún)⑴c、想活動(dòng)，才會(huì)去想到采購(gòu)什么樣的戶外產(chǎn)品，應(yīng)該是這樣的一個(gè)過程。
　　因此我們需要在用戶真正需求的大數(shù)據(jù)方面拿到一個(gè)入口。
　　對(duì)我們來(lái)說(shuō)，用戶以前可能只是在整個(gè)鏈條上的某一個(gè)環(huán)節(jié)，我們更多的是等待用戶出現(xiàn)。比如像傳統(tǒng)戶外用品，除了在商場(chǎng)設(shè)專柜或者專賣店的方式，怎樣才能用互聯(lián)網(wǎng)思維更大范圍、更緊密的貼近你的用戶?我覺得最關(guān)鍵的一點(diǎn)是要有一個(gè)網(wǎng)狀的東西去全方位的服務(wù)用戶，以前我們是滿足用戶的某一方面需求，但是現(xiàn)在以用戶為友，他們是一個(gè)朋友的關(guān)系，這是一個(gè)更加緊密的關(guān)系。
　　以前我們是思考戶外用品怎么做好，但現(xiàn)在我們轉(zhuǎn)而思考目標(biāo)消費(fèi)群體他們?cè)谀睦�。我們由此上溯到戶外運(yùn)動(dòng)本身，把戰(zhàn)略拓展從戶外用品的生產(chǎn)銷售拓展到戶外活動(dòng)的服務(wù)。
　　有了這個(gè)戰(zhàn)略分析，我們畫出了幾個(gè)目標(biāo)，選出了最合適的那家——綠野戶外。
　　綠野戶外是國(guó)內(nèi)最早從事戶外的驢友論壇，我們覺得這樣的一個(gè)入口跟戶外運(yùn)動(dòng)緊密相關(guān)。所以我們現(xiàn)在主力打造綠野這樣的一個(gè)服務(wù)平臺(tái)，我們把它定義為全球深度體驗(yàn)式的戶外活動(dòng)平臺(tái)，通過這個(gè)平臺(tái)我們要打造一個(gè)全品類的服務(wù)方式。
　　我們希望對(duì)于戶外這塊人群來(lái)說(shuō)，如果要出行首先想到的就是綠野，建立一個(gè)第一聯(lián)想品牌。我們把各種戶外運(yùn)動(dòng)形式和戶外運(yùn)動(dòng)能力進(jìn)行細(xì)分，分為幾個(gè)維度：第一是興趣愛好，第二是什么人想去，第三是誰(shuí)來(lái)組織，通過這樣的一個(gè)全品類細(xì)分市場(chǎng)的劃分，滿足不同用戶的需求，同時(shí)我們吸引大量的供應(yīng)商來(lái)為大家提供豐富多樣的戶外出行活動(dòng)，通過細(xì)分讓大家迅速了解到周邊有什么資源、可以去哪里、誰(shuí)來(lái)組織，整個(gè)過程是完備的。
　　打造戶外生態(tài)圈
　　未來(lái)公司的發(fā)展模型有三個(gè)類型：
　　第一是戶外產(chǎn)品多品牌業(yè)務(wù)，把戶外裝備這個(gè)市場(chǎng)做好;
　　第二是基于綠野為前提的戶外活動(dòng)服務(wù)平臺(tái)。這個(gè)平臺(tái)未來(lái)是整個(gè)業(yè)務(wù)板塊的樞紐，通過它引入這個(gè)流量，讓人們對(duì)戶外運(yùn)動(dòng)感興趣，對(duì)戶外活動(dòng)有一個(gè)非常明確的供應(yīng)和服務(wù)，以此來(lái)展開第一板塊和第三板塊;
　　第三板塊是我們的垂直電商。我們希望建立一個(gè)針對(duì)驢友全行業(yè)的裝備服務(wù)平臺(tái)，在里面不光找到探路者，還有別的品牌，這是個(gè)獨(dú)立的業(yè)務(wù)板塊，目前還在醞釀中。
　　這三個(gè)板塊相對(duì)獨(dú)立，通過這種方式給用戶活動(dòng)、品牌、裝備這一套完整的、全方位的服務(wù)，實(shí)際上也是對(duì)整個(gè)戶外行業(yè)的一個(gè)促進(jìn)。我認(rèn)為最大的價(jià)值就在這兒。目前我們覺得探路者有能力建立這么一個(gè)生態(tài)圈。
　　現(xiàn)在做企業(yè)還是要做生態(tài)。你在單一一個(gè)結(jié)點(diǎn)上做生態(tài)是很難的，除非你能真正建立壁壘，而這個(gè)數(shù)量非常有限。可能90%的企業(yè)甚至更多的企業(yè)，它本身并沒有門檻，尤其是創(chuàng)業(yè)型企業(yè)，別人做的事情你能做的更好，也能創(chuàng)業(yè)。
　　在紅海市場(chǎng)里面，你怎么樣能夠比別人做的更好?除了你用心、要很好地策劃之外，可能現(xiàn)在還有你的路徑、你的生態(tài)圈。如果你自己建立生態(tài)圈，在你的生態(tài)圈里面你能拿到數(shù)據(jù)，你能直接跟消費(fèi)者進(jìn)行對(duì)接，你的優(yōu)勢(shì)就是明顯的。
　　現(xiàn)在做企業(yè)對(duì)大數(shù)據(jù)的研究很重要。我覺得探路者發(fā)展到現(xiàn)在非常需要數(shù)據(jù)，需要一個(gè)數(shù)據(jù)來(lái)源，這個(gè)來(lái)源的話綠野是一個(gè)非常好的采集大數(shù)據(jù)的入口。
　　我們通過綠野大量的全品類的服務(wù)，讓戶外出行的全貌呈現(xiàn)在我們研究的范圍之內(nèi)，我們將信息針對(duì)性服務(wù)，這樣的話你有數(shù)據(jù)來(lái)源，而不是你盲目生產(chǎn)一些東西，最后變成庫(kù)存。
　　綠野本身是探路者業(yè)務(wù)變化的一個(gè)業(yè)務(wù)板塊，而不是說(shuō)誰(shuí)隸屬誰(shuí)。我們希望給戶外愛好者提供界面友好、內(nèi)容豐富、活動(dòng)安全、公平客觀的環(huán)境。
　　“創(chuàng)新并沒有那么難”
　　其實(shí)我們每一次在創(chuàng)新的時(shí)候都會(huì)面臨很多質(zhì)疑。
　　像當(dāng)年我做戶外用品品牌的時(shí)候，也有人說(shuō)作為一個(gè)中國(guó)品牌能夠能不能成功?但我們現(xiàn)在做到市場(chǎng)第一。我們?cè)谧銮擂D(zhuǎn)型的時(shí)候，也有很多質(zhì)疑的聲音，但探路者走過來(lái)了，而且在商場(chǎng)是排第一的位置。
　　這就說(shuō)明只要你決心認(rèn)準(zhǔn)了，就有可能成功。如果你自己徘徊不前，或者認(rèn)識(shí)模糊的話，那你可能是另外一種狀態(tài)。
　　我們探路者本身也在發(fā)生一些變革。我們公司在做事業(yè)部改制，今年已經(jīng)基本成型，我們把原來(lái)整個(gè)產(chǎn)品研發(fā)中心和設(shè)計(jì)中心改造成事業(yè)部，把營(yíng)銷和設(shè)計(jì)生產(chǎn)研發(fā)打通，比如登山事業(yè)部、旅行事業(yè)部等，這樣進(jìn)一步細(xì)分事業(yè)部進(jìn)行定義以后，我們的產(chǎn)品會(huì)更加專業(yè)化，我認(rèn)為未來(lái)專業(yè)化市場(chǎng)會(huì)替代通用的產(chǎn)品。
　　組織變革實(shí)際上跟我們戰(zhàn)略是一致的。我們的戰(zhàn)略就是我們要研究不同全品類的戶外出行人群，他們參加什么活動(dòng)，什么樣的年齡，通過什么樣的形式去到哪里?這是第一。第二，我的產(chǎn)品要跟上。針對(duì)不同群眾的服務(wù)，一二三產(chǎn)品怎么搭建，我應(yīng)該讓你有專業(yè)的體驗(yàn)、專業(yè)的配置。
　　一個(gè)戰(zhàn)略制定出來(lái)之后，第一步你要決定怎么做。第二步，執(zhí)行過程中你不要過于倉(cāng)促，你要一步一步走穩(wěn)，但是首先你戰(zhàn)略要定好，你戰(zhàn)略定義不清楚的話，有好多事情你是難以開展的。
　　現(xiàn)在我們決心已經(jīng)下了，之后每一步怎么走，都要投入大量的精力和大量的財(cái)力，需要一步一步去做到位。這其中肯定會(huì)有很多的曲折困難，但是對(duì)探路者來(lái)說(shuō)，只要把這個(gè)領(lǐng)域做透，這就夠了，這就是探路者未來(lái)十年、二十年、三十年的使命。
　　很多人認(rèn)為傳統(tǒng)企業(yè)他們沒有能力或者沒有人才去做好互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型。很多批評(píng)的聲音或者質(zhì)疑的聲音，都來(lái)自于這兒。
　　作為上市企業(yè)，我們?cè)谫Y金實(shí)力有一定的基礎(chǔ)，我覺得人才不是問題，關(guān)鍵是你作為創(chuàng)始人，是不是能夠真正把它作為一個(gè)業(yè)務(wù)重點(diǎn)，用發(fā)展的眼光去看這個(gè)事情。只要你下了決心其他的事情都是好辦的，沒那么難。