[中國(guó)童裝網(wǎng)] 1月,宣布戰(zhàn)略投資綠野網(wǎng),間接控股55.67%,并宣布將以綠野網(wǎng)為基礎(chǔ)打造一站式戶外旅行綜合服務(wù)平臺(tái)。4月1,綠野旅行正式上線,定位于“環(huán)球戶外旅行服務(wù)平臺(tái)”,著力發(fā)展國(guó)內(nèi)外高品質(zhì)戶外旅行產(chǎn)品,之后會(huì)和原有的綠野社區(qū)進(jìn)行合并,打造戶外生態(tài)圈。
從2001年開始,在探路者整體業(yè)務(wù)增長(zhǎng)仍非?斓臅r(shí)候,盛發(fā)強(qiáng)就開始了互聯(lián)網(wǎng)的思索,經(jīng)過兩年的數(shù)據(jù)收集和戰(zhàn)略分析,最終決定投資綠野網(wǎng),實(shí)行多品牌戶外產(chǎn)品、戶外活動(dòng)服務(wù)平臺(tái)、垂直電商三個(gè)戰(zhàn)略并行的公司發(fā)展模型。
雖然很多人質(zhì)疑傳統(tǒng)公司是否有能力和人才去應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的沖擊,但盛發(fā)強(qiáng)認(rèn)為,只要有清楚的戰(zhàn)略規(guī)劃和堅(jiān)決執(zhí)行的決心,傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型并沒有那么困難。
以下為探路者董事長(zhǎng)盛發(fā)強(qiáng)口述:
預(yù)見互聯(lián)網(wǎng)浪潮
收購(gòu)綠野并不是很奇怪的事,也不是突然間心血來(lái)潮,這是我們經(jīng)過很長(zhǎng)時(shí)間的深思熟慮做出的決定。從2011年到現(xiàn)在,這是一個(gè)連續(xù)的戰(zhàn)略分析的結(jié)果,因?yàn)槲覀儽仨毰宄脩粼谀睦铩?br />
現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的跨界、技術(shù)手段讓很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)可以分走原有的傳統(tǒng)企業(yè)流量,因?yàn)樗哪J奖容^新穎,比較接近顧客,很容易把你原有的顧客從流量上分到別的地方去,這就導(dǎo)致線下傳統(tǒng)的實(shí)體店在整個(gè)銷售的比重中逐步降低,甚至我們認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)未來(lái)會(huì)占到50%左右的銷售額。
其實(shí)探路者在2011年業(yè)務(wù)增長(zhǎng)速度非?,但是你要預(yù)見到,2011年互聯(lián)網(wǎng)這種影響力和產(chǎn)生的商業(yè)價(jià)值越來(lái)越明顯,同時(shí)我也在研究互聯(lián)網(wǎng)到底能用多大的深度去改變市場(chǎng)。
既然已經(jīng)看到這個(gè)變化的趨勢(shì),那我們就必須要去研究:用戶在哪里?他們有什么樣的行為特征?他們通過什么樣的互聯(lián)網(wǎng)的手段去接受戶外運(yùn)動(dòng)?怎么樣去接觸裝備?這都是我們要思考的問題。
當(dāng)然內(nèi)部有不少不同的聲音。他們說(shuō)我們?yōu)槭裁匆@么做?我們的業(yè)績(jī)發(fā)展還挺快,我們還有百分之四五十的增長(zhǎng),但是我覺得一定要預(yù)見到未來(lái)。我引導(dǎo)他們思考如果你不變化會(huì)怎么樣?反過來(lái)講你變化了會(huì)怎么樣?
我們?cè)诙聲?huì)時(shí),會(huì)先跟管理層進(jìn)行溝通交流、分析。首先讓這批人理解這個(gè)戰(zhàn)略的意圖,我覺得這個(gè)很重要。緊接著在全公司不管是寫文章也好,動(dòng)員大會(huì)交流也好,先讓一批骨干接受,接下來(lái)這個(gè)事情就好辦了。
當(dāng)時(shí)我在公司內(nèi)部發(fā)了專門的文章,題目是《探路者的互聯(lián)網(wǎng)化的思維》,通過這樣的文章鼓動(dòng)并掀起互聯(lián)網(wǎng)思考的浪潮;同時(shí)我們用兩年的時(shí)間研究了一系列旅游行業(yè)、戶外行業(yè)的數(shù)據(jù),做了比較完整的戰(zhàn)略研究和剖析。
我們現(xiàn)在管理團(tuán)隊(duì)跟進(jìn)非常快,他們從以前限制經(jīng)銷商發(fā)展戶外店,轉(zhuǎn)變到現(xiàn)在鼓勵(lì)經(jīng)銷商去開店,我們現(xiàn)在有一些經(jīng)銷商在網(wǎng)上的銷售超過百萬(wàn),這種數(shù)據(jù)能很明確的顯示出互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)價(jià)值。
抓住用戶源頭
互聯(lián)網(wǎng)實(shí)際上帶給企業(yè)更多可能性。
之前我們做過很多嘗試:我們研究不同的戶外主題,在網(wǎng)店上開不同戶外的主題店,但后來(lái)發(fā)現(xiàn)可實(shí)踐性很低;我們做過深度營(yíng)銷,把產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分,比如說(shuō)在景區(qū)開店,或者去開一些相關(guān)的戶外店鋪,但是這個(gè)成本非常貴,很難存活,所以我們現(xiàn)在轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng),實(shí)際上是給了戶外用品一個(gè)海量的陳列空間。
以前我們陳列比如說(shuō)七八十平米這樣的面積,在這樣的面積里面,產(chǎn)品的陳列非常有限,只能陳列某幾個(gè)類別,陳列很多就會(huì)顯得很雜亂,而戶外用品的需求是非常豐富的。通過我們的分析數(shù)據(jù)看,網(wǎng)上的消費(fèi)量占到40%以上,但是在傳統(tǒng)店鋪里這個(gè)比例相對(duì)較低,這就意味著用戶的需求沒有被充分滿足,人們真正需求的這些內(nèi)容,跟店鋪里的內(nèi)容是有一些背離的。
基于此,我們發(fā)現(xiàn)其實(shí)我們需要更深入的了解戶外運(yùn)動(dòng)本身,這才是源頭。因?yàn)槿藗兿雲(yún)⑴c、想活動(dòng),才會(huì)去想到采購(gòu)什么樣的戶外產(chǎn)品,應(yīng)該是這樣的一個(gè)過程。
因此我們需要在用戶真正需求的大數(shù)據(jù)方面拿到一個(gè)入口。
對(duì)我們來(lái)說(shuō),用戶以前可能只是在整個(gè)鏈條上的某一個(gè)環(huán)節(jié),我們更多的是等待用戶出現(xiàn)。比如像傳統(tǒng)戶外用品,除了在商場(chǎng)設(shè)專柜或者專賣店的方式,怎樣才能用互聯(lián)網(wǎng)思維更大范圍、更緊密的貼近你的用戶?我覺得最關(guān)鍵的一點(diǎn)是要有一個(gè)網(wǎng)狀的東西去全方位的服務(wù)用戶,以前我們是滿足用戶的某一方面需求,但是現(xiàn)在以用戶為友,他們是一個(gè)朋友的關(guān)系,這是一個(gè)更加緊密的關(guān)系。
以前我們是思考戶外用品怎么做好,但現(xiàn)在我們轉(zhuǎn)而思考目標(biāo)消費(fèi)群體他們?cè)谀睦。我們由此上溯到戶外運(yùn)動(dòng)本身,把戰(zhàn)略拓展從戶外用品的生產(chǎn)銷售拓展到戶外活動(dòng)的服務(wù)。
有了這個(gè)戰(zhàn)略分析,我們畫出了幾個(gè)目標(biāo),選出了最合適的那家——綠野戶外。
綠野戶外是國(guó)內(nèi)最早從事戶外的驢友論壇,我們覺得這樣的一個(gè)入口跟戶外運(yùn)動(dòng)緊密相關(guān)。所以我們現(xiàn)在主力打造綠野這樣的一個(gè)服務(wù)平臺(tái),我們把它定義為全球深度體驗(yàn)式的戶外活動(dòng)平臺(tái),通過這個(gè)平臺(tái)我們要打造一個(gè)全品類的服務(wù)方式。
我們希望對(duì)于戶外這塊人群來(lái)說(shuō),如果要出行首先想到的就是綠野,建立一個(gè)第一聯(lián)想品牌。我們把各種戶外運(yùn)動(dòng)形式和戶外運(yùn)動(dòng)能力進(jìn)行細(xì)分,分為幾個(gè)維度:第一是興趣愛好,第二是什么人想去,第三是誰(shuí)來(lái)組織,通過這樣的一個(gè)全品類細(xì)分市場(chǎng)的劃分,滿足不同用戶的需求,同時(shí)我們吸引大量的供應(yīng)商來(lái)為大家提供豐富多樣的戶外出行活動(dòng),通過細(xì)分讓大家迅速了解到周邊有什么資源、可以去哪里、誰(shuí)來(lái)組織,整個(gè)過程是完備的。
打造戶外生態(tài)圈
未來(lái)公司的發(fā)展模型有三個(gè)類型:
第一是戶外產(chǎn)品多品牌業(yè)務(wù),把戶外裝備這個(gè)市場(chǎng)做好;
第二是基于綠野為前提的戶外活動(dòng)服務(wù)平臺(tái)。這個(gè)平臺(tái)未來(lái)是整個(gè)業(yè)務(wù)板塊的樞紐,通過它引入這個(gè)流量,讓人們對(duì)戶外運(yùn)動(dòng)感興趣,對(duì)戶外活動(dòng)有一個(gè)非常明確的供應(yīng)和服務(wù),以此來(lái)展開第一板塊和第三板塊;
第三板塊是我們的垂直電商。我們希望建立一個(gè)針對(duì)驢友全行業(yè)的裝備服務(wù)平臺(tái),在里面不光找到探路者,還有別的品牌,這是個(gè)獨(dú)立的業(yè)務(wù)板塊,目前還在醞釀中。
這三個(gè)板塊相對(duì)獨(dú)立,通過這種方式給用戶活動(dòng)、品牌、裝備這一套完整的、全方位的服務(wù),實(shí)際上也是對(duì)整個(gè)戶外行業(yè)的一個(gè)促進(jìn)。我認(rèn)為最大的價(jià)值就在這兒。目前我們覺得探路者有能力建立這么一個(gè)生態(tài)圈。
現(xiàn)在做企業(yè)還是要做生態(tài)。你在單一一個(gè)結(jié)點(diǎn)上做生態(tài)是很難的,除非你能真正建立壁壘,而這個(gè)數(shù)量非常有限。可能90%的企業(yè)甚至更多的企業(yè),它本身并沒有門檻,尤其是創(chuàng)業(yè)型企業(yè),別人做的事情你能做的更好,也能創(chuàng)業(yè)。
在紅海市場(chǎng)里面,你怎么樣能夠比別人做的更好?除了你用心、要很好地策劃之外,可能現(xiàn)在還有你的路徑、你的生態(tài)圈。如果你自己建立生態(tài)圈,在你的生態(tài)圈里面你能拿到數(shù)據(jù),你能直接跟消費(fèi)者進(jìn)行對(duì)接,你的優(yōu)勢(shì)就是明顯的。
現(xiàn)在做企業(yè)對(duì)大數(shù)據(jù)的研究很重要。我覺得探路者發(fā)展到現(xiàn)在非常需要數(shù)據(jù),需要一個(gè)數(shù)據(jù)來(lái)源,這個(gè)來(lái)源的話綠野是一個(gè)非常好的采集大數(shù)據(jù)的入口。
我們通過綠野大量的全品類的服務(wù),讓戶外出行的全貌呈現(xiàn)在我們研究的范圍之內(nèi),我們將信息針對(duì)性服務(wù),這樣的話你有數(shù)據(jù)來(lái)源,而不是你盲目生產(chǎn)一些東西,最后變成庫(kù)存。
綠野本身是探路者業(yè)務(wù)變化的一個(gè)業(yè)務(wù)板塊,而不是說(shuō)誰(shuí)隸屬誰(shuí)。我們希望給戶外愛好者提供界面友好、內(nèi)容豐富、活動(dòng)安全、公平客觀的環(huán)境。
“創(chuàng)新并沒有那么難”
其實(shí)我們每一次在創(chuàng)新的時(shí)候都會(huì)面臨很多質(zhì)疑。
像當(dāng)年我做戶外用品品牌的時(shí)候,也有人說(shuō)作為一個(gè)中國(guó)品牌能夠能不能成功?但我們現(xiàn)在做到市場(chǎng)第一。我們?cè)谧銮擂D(zhuǎn)型的時(shí)候,也有很多質(zhì)疑的聲音,但探路者走過來(lái)了,而且在商場(chǎng)是排第一的位置。
這就說(shuō)明只要你決心認(rèn)準(zhǔn)了,就有可能成功。如果你自己徘徊不前,或者認(rèn)識(shí)模糊的話,那你可能是另外一種狀態(tài)。
我們探路者本身也在發(fā)生一些變革。我們公司在做事業(yè)部改制,今年已經(jīng)基本成型,我們把原來(lái)整個(gè)產(chǎn)品研發(fā)中心和設(shè)計(jì)中心改造成事業(yè)部,把營(yíng)銷和設(shè)計(jì)生產(chǎn)研發(fā)打通,比如登山事業(yè)部、旅行事業(yè)部等,這樣進(jìn)一步細(xì)分事業(yè)部進(jìn)行定義以后,我們的產(chǎn)品會(huì)更加專業(yè)化,我認(rèn)為未來(lái)專業(yè)化市場(chǎng)會(huì)替代通用的產(chǎn)品。
組織變革實(shí)際上跟我們戰(zhàn)略是一致的。我們的戰(zhàn)略就是我們要研究不同全品類的戶外出行人群,他們參加什么活動(dòng),什么樣的年齡,通過什么樣的形式去到哪里?這是第一。第二,我的產(chǎn)品要跟上。針對(duì)不同群眾的服務(wù),一二三產(chǎn)品怎么搭建,我應(yīng)該讓你有專業(yè)的體驗(yàn)、專業(yè)的配置。
一個(gè)戰(zhàn)略制定出來(lái)之后,第一步你要決定怎么做。第二步,執(zhí)行過程中你不要過于倉(cāng)促,你要一步一步走穩(wěn),但是首先你戰(zhàn)略要定好,你戰(zhàn)略定義不清楚的話,有好多事情你是難以開展的。
現(xiàn)在我們決心已經(jīng)下了,之后每一步怎么走,都要投入大量的精力和大量的財(cái)力,需要一步一步去做到位。這其中肯定會(huì)有很多的曲折困難,但是對(duì)探路者來(lái)說(shuō),只要把這個(gè)領(lǐng)域做透,這就夠了,這就是探路者未來(lái)十年、二十年、三十年的使命。
很多人認(rèn)為傳統(tǒng)企業(yè)他們沒有能力或者沒有人才去做好互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型。很多批評(píng)的聲音或者質(zhì)疑的聲音,都來(lái)自于這兒。
作為上市企業(yè),我們?cè)谫Y金實(shí)力有一定的基礎(chǔ),我覺得人才不是問題,關(guān)鍵是你作為創(chuàng)始人,是不是能夠真正把它作為一個(gè)業(yè)務(wù)重點(diǎn),用發(fā)展的眼光去看這個(gè)事情。只要你下了決心其他的事情都是好辦的,沒那么難。