[中國童裝網(wǎng)]47歲的凱西,是美國北卡羅來納州夏洛特市的奇可思女裝店(Chico’s)的頂級銷售員。奇可思女裝店在全美約400家分店。
許多凱西服務(wù)過的顧客發(fā)現(xiàn):她們原本只為買一條皮帶而來,但最后卻帶著滿滿一袋子商品離開。
以下即為凱西能使顧客“帶著滿滿一袋子商品離開”的技巧:
1.擊敗冷遇。
許多零售人員對顧客“我只是看看”等冷淡之語一籌莫展、無言而退,但凱西卻繼續(xù)熱情主動地以“那么,請問您以前在我們這兒買過東西嗎?”等問題,去獲取向顧客介紹店內(nèi)產(chǎn)品的機會。
她總是熱衷于分析每一位顧客走進店內(nèi)的原因。“如果一位顧客說‘我只是看看”,那么,你就應(yīng)該想想什么是她想看的?什么能使她產(chǎn)生興趣。” 凱西說。
2.為顧客著想。
一旦顧客被激發(fā)起對某件商品的興趣,凱西就開始在試衣間里以那種商品為基礎(chǔ),為顧客考慮和建議相關(guān)配套商品。而奇可思女裝店的試衣間里不放鏡子,這也為凱西以顧客為中心進行面對面的交流提供了機會。
她說:“我從不把自己僅當(dāng)作一個店員,而總是認為自己是一個為顧客著想的著裝顧問。” 每次銷售完成之后,凱西還要花額外的功夫記錄下顧客的信息,然后打去電話或寄去一封手寫的書信,以詢問顧客的意見等。
3.從不滿意中看到更多機會。
凱西還能從顧客的不滿意中看到更多的銷售機會。她仔細傾聽和分析顧客的不滿意之處,然后給出解決辦法和建議——另外一種顏色、另外一種尺寸或另外一種款式的商品。
“如果顧客來我這兒買過一次東西,她們十有八九會再來,因為我總能幫助她們解決難題。” 她說,“比如她們可能首先拒絕了我推薦的價值300美元的商品;然而我很快了解了顧客的不滿意之處,然后再進行針對性的推薦,結(jié)果她們最后可能買了500美元的商品。”
邁克爾是SAS軟件公司派駐紐約的市場經(jīng)理。加入SAS公司的5年里,邁克爾每年都超越了承銷任務(wù),年均銷售高達250萬美元,并贏得了如Sony和時代公司等知名客戶。
以下是他在對企業(yè)銷售中的秘訣:
1.記。簩ζ髽I(yè)的銷售工作關(guān)系到對方的職業(yè)。
在企業(yè)對企業(yè)的銷售中,一筆數(shù)百萬美元的錯誤采購決定,也許會導(dǎo)致采購方的某位經(jīng)理失業(yè)。這種擔(dān)心在整個采購過程中浸透于采購方的潛意識里,成為對企業(yè)銷售的一個巨大的潛在障礙。
邁克爾說:“因此你必須坦誠地將采購方拉進整個銷售過程,使他清楚你的業(yè)務(wù)將如何為他的公司創(chuàng)造價值或減少成本。否則你的業(yè)務(wù)從一開始就玩完了。”
2.集中力量于第一季度的銷售。
“做對企業(yè)的銷售,每一步業(yè)務(wù)進展都得征詢客戶意見,銷售期相當(dāng)長,或許幾個月都不能完結(jié)一筆業(yè)務(wù)。” 邁克爾說,“但每年的第一二個季度是所有企業(yè)效率最高的時期,所以你必須集中力量在第一個季度里,把所有關(guān)鍵性的銷售環(huán)節(jié)完成,這樣才能爭取在對方的一個財務(wù)年度內(nèi)了結(jié)所有的銷售工作。”
3.別賣需求,賣前景。
在對企業(yè)銷售的過程中,邁克爾都要分析這樣的問題:這位客戶的企業(yè)是如何創(chuàng)造利潤的?什么對他們真正重要?從中何處是我的銷售工作的切入點?
“企業(yè)客戶不會關(guān)心你是否能完成銷售任務(wù),” 邁克爾說,“他們只關(guān)注自己企業(yè)的發(fā)展方向。所以,你必須找到對方企業(yè)非買不可的原因:你的產(chǎn)品對他們的前景來說哪些方面是有幫助的。”