生財有道：細分童裝電商市場

　　成年男裝和成年女裝的電商市場早已進入了競爭的白熱化階段，那么與此不同的童裝市場是一種怎樣的現(xiàn)狀？在童裝運營過程中又該如何抓住媽媽們的消費心理？本期精英訪談很榮幸邀請到廈門市心物不二貿(mào)易有限公司的總經(jīng)理李成鎮(zhèn)，和大家聊一聊童裝電商運營的話題。

　　主持人：貴公司主營童裝，那么目前主營的童裝有哪些品類？目標受眾的定位是怎么樣的？
　　李成鎮(zhèn)：我們切入的市場是嬰小童，也就是0-6歲嬰童+小童這個市場，從風格上分：有歐美風，民族風，韓風等。韓風是市場的主流，競爭也比較大，我們主要做歐美風格。
　　目前我公司主營童裝，童裝在過去一年里排名前十的品類分別是：套裝、褲子、T恤、羽絨服/羽絨內(nèi)膽、棉襖/棉服、普通外套、連衣裙、貿(mào)易/針織衫、連身衣/爬服/哈衣，內(nèi)衣套裝。從人群上劃分有：嬰幼童、小童、中童、大童。
從整個童裝市場來看，消費者的部分心智還是空白的。如果我問你，你記得住哪些童裝品牌？也許你并不能給我直接的答案，或者你只聽說過，巴拉巴拉等。你所能想出來的這些品牌他們的產(chǎn)品基本集中在中大童。家里寶寶上幼兒園之前他穿衣服，有什么牌子呢？似乎不會很清楚。

　　主持人：目前公司入駐了哪些電商平臺，入駐這些平臺后，在運營上有什么區(qū)別？
　　李成鎮(zhèn)：我的觀點是：平臺不重要，重要的是產(chǎn)品。強產(chǎn)品，弱平臺，才是真正的出路。
　　目前有入駐天貓，淘寶，京東，唯品會等大型的電商銷售平臺。平臺本身的區(qū)別在百度可以搜索出來。我從運營的難易程度來給大家做個簡單的排序，唯品會最簡單，只要能入駐，有貨上線就可以銷售，而且每次的銷售額比較大。其次是京東，入駐之后，經(jīng)營一段時間之后，就能正常出單。再者是天貓，天貓是阿里主推的平臺，因為他能給阿里帶去很多的傭金，上線之后，需要花比較多的精力去運營�，F(xiàn)在最難的是淘寶，商家多，推廣費用高，投入產(chǎn)出比差。

　　主持人：諸如“雙11大促”“伙拼”之類的活動已經(jīng)成為許多商家增加銷量的重要方式，參加這些活動時貴司會做怎么的布局和準備？
　　李成鎮(zhèn)：這種節(jié)日是每個平臺的必爭之地。包括京東的618，還有今年阿里注冊雙11商標的事件等都可以看出各平臺對活動的重視程度。
　　我想說的是，在商業(yè)環(huán)境里，我們要有分辨能力。節(jié)日活動是平臺的事情，我們只是陪玩的角色。當明確這一點之后，就要明白如何在這種活動中進行博弈。虧錢的事情不要去干，即使真要虧錢，也要能獲得其他的回報。不然一個節(jié)日活動就能把自己玩完。
　　一般我們到這種大型的節(jié)日營銷活動，我們會先了解平臺的需求，與平臺溝通彼此之間的配合。做這種活動都有相似的流程，大家可以去參考百度搜索：雙11準備，就會有相關的詳細文檔。

　　主持人：電商領域除了拼質(zhì)量，物流也成為決定成敗了重要因素之一，公司的物流體系是怎樣的？特別在銷量高峰期是如何保證物流的速度？
　　李成鎮(zhèn)：很對，物流確實是作為電商的瓶頸。所以現(xiàn)在大佬，馬云就組建菜鳥網(wǎng)絡，布置鳥箱解決物流間的各種問題。作為商家的我們在物流方面，我覺得需要考慮的事情是如下幾個：1.如何獲取最低的物流成本，這個也包含溝通的成本；2.如何降低物流風險；3.如何在物流上最大限度提高用戶體驗。

　　我們目前是自建倉庫，發(fā)貨流水線，利用不同快遞的區(qū)域優(yōu)勢匹配最佳的快遞，一般合作3個左右的第三方物流。銷量高峰的時候采取的是提前包好貨品，屆時只需要貼快遞單。而且會提前讓快遞公司派駐物流人員到倉庫來幫忙。
　　其實物流方面我倒是建議能外包給第三方倉庫就給第三方，因為物流是一件專業(yè)的事情，專業(yè)的事情讓專業(yè)的人來做。目前EMS倉，順豐倉都還不錯。

　　主持人：鞋服類產(chǎn)品都存在換季現(xiàn)象，在籌備庫存量時是是通過什么方式估計本季節(jié)供應量？對換季時仍未售完的款式、商品是怎么處理的？
　　李成鎮(zhèn)：庫存是很多鞋服公司的病痛，也有很多公司死在庫存上面。一家良性的銷售型公司，最好是把年剩余庫存控制在年銷售額的10%以內(nèi)。
　　這里提2個觀點：1.提高庫存周轉(zhuǎn)率；2.少吃多餐，當然第二點也是為了做到第一點。少吃多餐的意思是：不論是爆款還是常青款，都不要下大單和大量備貨，最好是預留7-15天的貨就可以了。因為電商瞬息萬變，今天賣得好，不見得一個星期以后就賣得好。對于生產(chǎn)周期長或者原材料變動大的產(chǎn)品，建議備原材料。有了原材料，生產(chǎn)其實是很快的事情。

　　主持人：現(xiàn)在服裝領域款式、品種繁多，但同質(zhì)化競爭、價格競爭也非常激烈，貴司是如何看待價格競爭，又是如何同時保證品質(zhì)和價格的競爭力？
　　李成鎮(zhèn)：沒有不競爭的行業(yè)。我的觀點是：競爭是一種快樂。而且只有當你認同這個觀點的時候，你才有可能在競爭中獲勝。價格競爭是最低層次的競爭，所以我們不會和別人進行價格競爭。
　　如果你現(xiàn)在陷入價格競爭的漩渦里，我的建議是及時止損，然后采取田忌賽馬的方式，把對方干掉。談到這個問題，殺氣就很重了。

　　主持人：女性作為感性的消費群體，在購買商品時考慮的不僅是實用性，直覺上的喜歡也起了不小作用，貴司在商鋪風格的設計、圖片包裝、文字描述上是怎么配合媽媽們的消費心理？
　　李成鎮(zhèn)：消費者的心是很細膩的，他分分鐘都能感受到你是否在欺騙他。所以我們的第一要素是真實，真誠。嬰兒，孩子，是生的希望，是活的希望。希望，意味著什么？意味著我們還有明天。為了明天我們愿意付出今天，今天是什么，今天是一切。
　　所以我們在真實做好產(chǎn)品的同時，就用真實的照片來表現(xiàn)產(chǎn)品的，從細節(jié)，從小模特上的選取。我們拍出來的照片基本不經(jīng)過PS。因為他本來就很美。美是那種不需要修飾的，能直達內(nèi)心，讓你愛不釋手。

　　主持人：是否設有線下實體店?線上和線下的引流是如何互動的？
　　李成鎮(zhèn)：目前實體店還處在嘗試的階段。做了2個嘗試：1.開街邊店，注意不一定是專賣店。2.入駐商場。街邊店盈利效果不錯。但入駐商場，基本是走形象路線。引流和互動的事情，當前還沒有過多的考慮。因為我們當前實體的量比較小。
　　給大家一點個人建議：如果你同時做線上和線下的生意，那么一樣的商品，要保持一樣的價格�；蛘呔�下可以比線上貴10元，而且只能是10元。這個時候你需要解決的是線上和線下運營成本的問題了。一樣價格是前提條件，不能破。破了就沒得玩了。

　　【編后語】不難發(fā)現(xiàn)，許多電商經(jīng)營有道的商家在市場定位、產(chǎn)品定位和受眾定位上就已經(jīng)做足了功夫，避開已經(jīng)是紅海一片的成年男裝和成年女裝市場，可以說是明智之舉，而最終落腳為歐美風格的嬰小童市場，可以說是對市場進一步細分的結(jié)果。電商的操作方法和技巧可以在很多地方學到，但是電商的運作思路、定位和市場分析，則是需要摸索和交流的，也是最為寶貴的。