背景:我的服裝店是開在菜場里的,大概有35pm主要是賣中老年服飾和一些外貿服飾。目標客戶群是30歲以上的“馬大嫂”和“馬大伯”
例一:^_^今天11點左右,逛進來一個將近三十的胖大姐,我瞄了一眼,大概身高155,重150斤的樣子。她是從大門的左側進來的,這個時候我在桌子上上網,她迅速的瀏覽一下掛面,其中在一件外貿的燈芯絨牛仔衣上停留了一秒,然后從我的店里面走到大門右側,又在左面的同一款式的衣服上停了下來(同樣的衣服我掛了兩件),這個時候我就迎了上去跟她答腔,按照順序,給她介紹外貿的賣點:面料全棉,做工嚴格等。然后我拿出三件衣服讓她試穿,她也沒問價格。她開始在我的那面照起來偏瘦的鏡子前穿了,穿過以后,她依次拿起三件衣服,挑了一件,說,就這件吧!還沒談價格就說這樣的話就是一個強烈的成交信號。然后她開始詢價,我報了一個偏高的價格,然后跟她說如果這件衣服放在專賣店里至少70起步。她果然只還了8元就成交了!付了錢以后,我就說我們夏天有更多的外貿大衣服,你過來好了,不會貴你的等等。交易結束。
總結:這是一個本來只是想逛逛的顧客,因為我的運氣,在女裝區(qū)掛了一件,在男裝區(qū)又掛了一件同樣的她感興趣的衣服,因為重復加深了她的印象,激起了她的購買欲。
跟客戶推介產品的時候,要不斷的在對比中把自己的賣點告訴她,讓她覺得這個東西很值你就成功了。
歡迎大家拿刀跟我對砍,跟我辯論,我的經驗始終有局限性,因為我賣的是最低檔的衣服,所得經驗也只能來源于此。