服裝店的經(jīng)營(yíng)方法:饑餓市場(chǎng)
俗話說:物以稀為貴。稀少的東西有時(shí)能夠吊起人們更大的胃口。商家便是利用這一社會(huì)心理學(xué)現(xiàn)象來創(chuàng)造機(jī)會(huì)的。造成饑餓的服裝產(chǎn)品必須是 “獨(dú)一無二”的,否則就只能是自作多情了。饑餓需要掌握“火候”,餓過頭就無人問津。
所謂 “市場(chǎng)饑餓”策略,是指企業(yè)有意識(shí)地使自己的產(chǎn)品在已占領(lǐng)的市場(chǎng)上保持供不應(yīng)求的緊張局面。表面上是靠限產(chǎn)限量,而實(shí)質(zhì)上是為了刺激更大的消費(fèi)群體而多產(chǎn)多銷。饑餓策略是為適應(yīng)消費(fèi)者 “物以稀為貴”, “搶手就是好”的心理定勢(shì)而設(shè)計(jì)的。日本有一家專門制造女用針織品的公司,在較短的時(shí)間里得到了傳奇般的發(fā)展,營(yíng)業(yè)額之多,被時(shí)裝界視為一朵奇葩。在高級(jí)服飾行業(yè)里,這家公司的銷售量非常大,但它并沒有自己的生產(chǎn)工廠。他們只負(fù)責(zé)市場(chǎng)籌劃,款式開發(fā),把確定的樣品交給制造廠商,訂上本公司制造的商標(biāo),再由一家專門的婦女用品商店銷售,他們似乎是靠市場(chǎng)創(chuàng)意來賺錢的。
有一位銷售心理學(xué)家曾專門訪問過這家公司的董事長(zhǎng):“你們的公司為什么生意這么好□”董事長(zhǎng)回答:“我也不知道為什么,好像在無意間就發(fā)展到這種程度。我們沒有工廠,只管籌劃和設(shè)計(jì)再由別人制造經(jīng)銷。沒想到這些產(chǎn)品一推出,馬上受到婦女的歡迎而搶購一空。不管生產(chǎn)多少,總是供不應(yīng)求。不過,在時(shí)裝界有這種現(xiàn)象,的確不可思議。”這位專家分析該公司的成功原因,并不在于 “委托產(chǎn)銷”的經(jīng)營(yíng)方式,而關(guān)鍵是一種 “買斷策略”。他們不把商品放到各大百貨商店去賣,只選擇商店定點(diǎn)銷售,全力去創(chuàng)造產(chǎn)品的稀少價(jià)值。創(chuàng)意設(shè)計(jì)的優(yōu)劣,也是重要因素,符合流行,滿足消費(fèi)是最終的原因。所以提高服裝款式的稀有價(jià)值,把握流行,快速反應(yīng),商品就能賣出高價(jià),銷售量也能上去。因?yàn),人類永遠(yuǎn)無法抗拒稀有商品的魅力。
饑餓市場(chǎng)是營(yíng)銷策略中重要的方法之一。無獨(dú)有偶,1981年浙江海鹽襯衫總廠向市場(chǎng)推出了一種品牌為“黑牡丹”的女襯衣。通過市場(chǎng)預(yù)測(cè),這種襯衫在某地投放10萬件,市場(chǎng)就會(huì)飽和。于是該廠采取 “限銷”策略,首次投放市場(chǎng)8萬件,使預(yù)測(cè)中的2萬人得不到滿足,造成“需求饑餓”,從而使更多的人想買這種襯衫。結(jié)果是海鹽襯衫總廠生產(chǎn)了20萬件這種品牌的女襯衫,仍供不應(yīng)求?梢姡“饑荒的米市更搶糧”也是一種社會(huì)心理現(xiàn)象,企業(yè)家成功地利用了它。
運(yùn)用饑餓策略要滿足以下三個(gè)條件:
①款式新、質(zhì)量好、符合流行,這是服裝行業(yè)運(yùn)用饑餓策略的一個(gè)重要條件。如果是老產(chǎn)品,采取饑餓,就不能取得預(yù)期效果。因?yàn)樗呀?jīng)餓過勁兒,再餓已經(jīng)失去了價(jià)值,而新產(chǎn)品的特點(diǎn)在市場(chǎng)上還是空白,屬于產(chǎn)品周期的初級(jí)階段。質(zhì)量也很關(guān)鍵,如果發(fā)生質(zhì)量問題,很快就會(huì)引起市場(chǎng)不滿,影響購買。
②饑餓策略需要認(rèn)真調(diào)查,精心測(cè)算市場(chǎng)對(duì)該款式產(chǎn)品的可容量,以求預(yù)測(cè)準(zhǔn)確,否則這一策略就會(huì)失靈,達(dá)不到饑餓反彈的效果。就如同稍微推遲吃飯的時(shí)間可以增加飯量,但餓過了點(diǎn)反而沒有了食欲。
③實(shí)施有效的限銷策略。在產(chǎn)品達(dá)到飽和之前,實(shí)施限銷,是形成饑餓的直接手段。從限銷到暢銷,再到順銷,一定要把握好市場(chǎng)的時(shí)機(jī)。一旦別人能夠抄襲上市,就有可能導(dǎo)致饑餓策略的失敗。