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店鋪銷(xiāo)售如何做大,客戶(hù)管理很重要

2008-10-25 【中國(guó)童裝網(wǎng)】 【字體: 】 【打印】   模特評(píng)選   童裝論壇

       競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,店面銷(xiāo)售爭(zhēng)的是店面位置、比的是店面產(chǎn)品陳設(shè)、銷(xiāo)售人員的熱情和專(zhuān)業(yè)性。

       除了店面位置、產(chǎn)品陳設(shè)等,還有什么可以提高店面的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)呢?

       深圳市順杭安防科技有限公司,是小區(qū)、家庭安防系統(tǒng)(防盜、防火、防燃?xì)庑孤、防緊急求救)方案和產(chǎn)品的供應(yīng)商之一,銷(xiāo)售自己開(kāi)發(fā)出來(lái)的防盜報(bào)警、燃?xì)庑孤﹫?bào)警、閉路監(jiān)控;代理CMOS攝像機(jī)、家庭監(jiān)控、報(bào)警等產(chǎn)品,在四個(gè)直營(yíng)店展示并銷(xiāo)售,客戶(hù)可以面對(duì)面了解產(chǎn)品的性能,隨著店面的開(kāi)拓,讓順杭公司收獲不少。

       但是,公司達(dá)到一定階段,公司考慮安防產(chǎn)品是不是適合啟動(dòng)大規(guī)模店鋪銷(xiāo)售?如何提高單個(gè)店面的銷(xiāo)售收益,一直困擾管理層,店面位置、產(chǎn)品陳設(shè)、銷(xiāo)售人員語(yǔ)言等都可以規(guī)范,還有什么可以提高店面的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)呢?

       李鋒經(jīng)理是順杭公司的深圳店面負(fù)責(zé)人,李鋒發(fā)覺(jué)有些起初購(gòu)買(mǎi)小產(chǎn)品的客戶(hù),經(jīng)過(guò)他的關(guān)懷和溝通,成為了大客戶(hù),李鋒經(jīng)理覺(jué)得自己的銷(xiāo)售人員往往會(huì)低估一些買(mǎi)家的客戶(hù)價(jià)值。

       李鋒經(jīng)理開(kāi)始注重店面的客戶(hù)管理,他用電話(huà)銷(xiāo)售以及客戶(hù)拜訪的主動(dòng)方式開(kāi)發(fā)和維護(hù)了很大一部分客戶(hù),這樣做,成本較低,利潤(rùn)趨好。由于管理有方,半年后,李鋒經(jīng)理成為管理所有店面的銷(xiāo)售經(jīng)理,這時(shí),李鋒關(guān)注的很多是如何提高所有店面銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上。

       租用軟件實(shí)現(xiàn)被動(dòng)到主動(dòng)的逆轉(zhuǎn)

       店面產(chǎn)品的陳列,店面銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力已經(jīng)讓李鋒放心了,李鋒覺(jué)得需要有一套軟件工具把全部店面的客戶(hù)管理和全部店面的銷(xiāo)售人員管理起來(lái),正巧,李鋒的朋友介紹了月租型客戶(hù)管理系統(tǒng)。

       這個(gè)租用的客戶(hù)管理系統(tǒng)讓李鋒快速應(yīng)用,最重要的是他覺(jué)得很省心,廠商提供全部的服務(wù),包括軟件、硬件服務(wù)器、托管帶寬、數(shù)據(jù)安全、軟件培訓(xùn)等服務(wù),李鋒只要按月付費(fèi)即可。通過(guò)試用,李鋒更加欣喜發(fā)現(xiàn),這個(gè)叫XTools的月租銷(xiāo)售管理系統(tǒng)能夠把每一個(gè)店面都管理起來(lái),包括客戶(hù)資料、銷(xiāo)售人員、產(chǎn)品庫(kù)存等。

       李鋒在客戶(hù)管理軟件里面建了四個(gè)(東莞、佛山、深圳、惠州)店面,每一個(gè)店面的銷(xiāo)售人員只能看自己店的銷(xiāo)售情況,銷(xiāo)售人員通過(guò)自己的CRM帳號(hào),維護(hù)和管理自己的客戶(hù)。

       李鋒在內(nèi)部約定什么樣的店面客戶(hù)需要建立客戶(hù)檔案,比如:對(duì)于再次光臨店面的客戶(hù)一定需要建立客戶(hù)檔案并添加到CRM里面,因?yàn),他們更可能就是某些房地產(chǎn)項(xiàng)目的采購(gòu)專(zhuān)員或智能布線(xiàn)系統(tǒng)集成商,這樣可以讓銷(xiāo)售人員集中精力在重要客戶(hù)關(guān)懷上。

       李鋒經(jīng)常讓店面的銷(xiāo)售人員給自己的客戶(hù)發(fā)一些短信息,包括節(jié)日問(wèn)候、新品到貨等。不少客戶(hù)通過(guò)短信息了解到新品的上市,回頭客越來(lái)越多。

       讓李鋒高興的是,每一個(gè)銷(xiāo)售人員的店面銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)贑RM的統(tǒng)計(jì)里也一清二楚,這樣,為了某一筆銷(xiāo)售業(yè)績(jī)算給哪個(gè)銷(xiāo)售人員而發(fā)生不愉快的事情也徹底解決了,李鋒認(rèn)為CRM讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)都覺(jué)得公平和獎(jiǎng)懲分明。店面銷(xiāo)售人員不再吃“大鍋飯”,個(gè)人積極性也提高了,每個(gè)人每個(gè)月無(wú)論自己在店面的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)還是通過(guò)主動(dòng)聯(lián)系得來(lái)的銷(xiāo)售額都自動(dòng)統(tǒng)計(jì)出來(lái)。

       李鋒在CRM里面設(shè)置了每個(gè)店面的庫(kù)存管理,對(duì)于每一個(gè)店面的庫(kù)存,李鋒不需要問(wèn)庫(kù)管,不需要盤(pán)庫(kù),點(diǎn)點(diǎn)鼠標(biāo),庫(kù)存情況,銷(xiāo)售情況一目了然。

       李鋒覺(jué)得,他受益于租用軟件不受地域、時(shí)間限制,實(shí)現(xiàn)了異地管理,店面的人、財(cái)、物、客戶(hù)全盤(pán)實(shí)時(shí)管理。有了XToolsCRM,店面的銷(xiāo)售不再被動(dòng),越來(lái)越多的銷(xiāo)售額來(lái)自銷(xiāo)售人員與客戶(hù)的主動(dòng)聯(lián)系。

       李鋒打算再多開(kāi)幾個(gè)店,選址在電子和電腦市場(chǎng)、安防產(chǎn)品市場(chǎng)、電器和建材超市,李鋒對(duì)開(kāi)店盈利更加有把握了。李鋒已經(jīng)打算通過(guò)大規(guī)模開(kāi)店突破安防產(chǎn)品銷(xiāo)售瓶頸。

       結(jié)束語(yǔ):

       企業(yè)主往往過(guò)度強(qiáng)調(diào):店鋪是一個(gè)產(chǎn)品展示與體驗(yàn)的平臺(tái),是一個(gè)企業(yè)形象展示的平臺(tái),客戶(hù)多少就要看地理位置,銷(xiāo)售人員沒(méi)法改變營(yíng)業(yè)狀況。而李鋒的例子卻告訴我們,店長(zhǎng)可以讓銷(xiāo)售人員主動(dòng)起來(lái),不讓每一個(gè)機(jī)會(huì)在身邊溜走。

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