紐扣賣得好的是溫州人。
服裝加工訂單增多、外貿(mào)企業(yè)紛紛來煙落戶,從2003年起,煙臺市服裝輔料市場開始火爆。行走在九開服裝商廈旁邊那條招牌林立、門頭密集的輔料一條街,你可能不知道,煙臺輔料店“坐地戶”僅有兩三家,剩下的20多家大多姓“浙”。
一個小小的紐扣,我們賣得也不如人家好,為什么煙臺人沒有瞄準小紐扣里的大商機?面對這個問題,從業(yè)17年的韓學蓮笑著說,首先是煙臺人觀念的問題。“批發(fā)一粒紐扣僅有幾厘錢的利,本地人嫌利太低,看不上這點‘蠅頭小利’,凈奔著大買賣使勁兒。而浙江商人不嫌利小。”讀者也不難發(fā)現(xiàn),在煙臺創(chuàng)業(yè)的浙商總是從針頭線腦做起,紐扣、修鞋、眼鏡……他們洞察市場,精于算計,善于周旋,不嫌利小而不做,不知不覺間,他們的店鋪越開越大。
本地人為何難做大紐扣生意?另一個很重要的原因,是目前煙臺的輔料市場所有的貨都是南貨北調(diào)。煙臺人去一趟溫州,連吃帶住 ,得上千塊錢的費用,而浙商的一大優(yōu)勢是“老家有人”。你花上幾千塊錢才能把貨搞定,人家在這里打個電話,付點運費就能將貨調(diào)到煙臺。
“南方人不會見一次面就把貨從那邊發(fā)給你。這取決于你的信譽度,而信譽度需要多年的市場磨煉,新入行的很難一下子就找到進貨渠道。”韓學蓮認為,目前,她和“新手”的主要區(qū)別就是:憑著良好的信譽度,她也能接觸到上游供貨商,與浙商一樣拿到同等的利潤。
煙臺輔料的“坐地戶”與浙商的輔料業(yè)務的不同之處,就是本地店鋪“大而全”,浙商店鋪“精而專”。韓學蓮20多平方米的店鋪里,經(jīng)營著紐扣、拉鏈、襯布等幾十類上千種輔料,而相比之下,大多浙商做扣子的專做扣子,做拉鏈的專做拉鏈。
“溫州人不可能搞這么多種類的輔料,他們都是走專一化的路子。”韓學蓮說。那韓學蓮為何不學浙商,而選擇做“大而全”的輔料店呢?“貨不全會限制客戶訂貨。比如客戶要求配貨,買某一型號的紐扣,如果你沒有,下次人家就不來了,就限制了你的發(fā)展。”所以,韓學蓮選擇了“大而全”的經(jīng)營模式。
韓學蓮同時也意識到,煙臺的輔料市場正在逐漸專業(yè)化。“以前接個訂單就能賺一筆,但現(xiàn)在不行了。專業(yè)化是輔料發(fā)展的一個方向,與其和別人競爭得你死我活,不如找到自己最強的一個方面突破,全力發(fā)展。”