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童裝銷售渠道的發(fā)展趨勢

2008-2-25 【中國童裝網(wǎng)】 【字體: 】 【打印】   模特評(píng)選   童裝論壇

   復(fù)合營銷網(wǎng)絡(luò)

  在跨入二十一世紀(jì)之時(shí),也意味著進(jìn)入數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、信息化的時(shí)代。在電子商務(wù)迅猛發(fā)展,各行各業(yè)在不同程度地開發(fā)和實(shí)施電子商務(wù)、進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)化實(shí)踐的同時(shí),與人們生活信息相關(guān)的童裝企業(yè),不應(yīng)持觀望態(tài),而應(yīng)正視自己所存在的問題、所面臨的困難,不失時(shí)機(jī)地把握住機(jī)遇,勇敢地迎接挑戰(zhàn),根據(jù)自身的行業(yè)特點(diǎn)建立相適宜的電子商務(wù)模式、實(shí)行網(wǎng)絡(luò)化實(shí)踐。只有不斷地運(yùn)用高新科技武裝自己,才能把握住市場,才能適應(yīng)現(xiàn)代流通領(lǐng)域的運(yùn)作,才能在大浪淘沙的競爭浪潮中立于不敗之地。

 實(shí)施服裝品牌經(jīng)營

  根據(jù)服裝品牌運(yùn)作的主體不同,實(shí)施服裝品牌經(jīng)營戰(zhàn)略的模式有以下四種形式可供選擇:

  1.以生產(chǎn)企業(yè)為主體的品牌經(jīng)營模式。這類品牌經(jīng)營者往往是從服裝生產(chǎn)或加工起步的,并在發(fā)展的過程中逐漸形成了自己的拳頭產(chǎn)品,擁有了穩(wěn)定的生產(chǎn)加工基地、生產(chǎn)加工技術(shù)、品質(zhì)控制技術(shù)及產(chǎn)品開發(fā)能力,通過適當(dāng)?shù)钠放菩麄,擁有了一定的消費(fèi)群體,從而對(duì)中間商產(chǎn)生吸引力,并逐漸形成以中間商為主體的產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)。這種品牌經(jīng)營模式的基本特點(diǎn)是:服裝品牌為生產(chǎn)企業(yè)所有,生產(chǎn)企業(yè)以開發(fā)與生產(chǎn)市場適銷對(duì)路的產(chǎn)品為主,并負(fù)責(zé)企業(yè)整個(gè)市場的品牌宣傳;產(chǎn)品由中間商推向市場,并負(fù)責(zé)所在市場區(qū)域的品牌形象宣傳。在品牌經(jīng)營實(shí)踐中,這種經(jīng)營模式的銷售網(wǎng)絡(luò)有以下三種表現(xiàn)形式:(1)品牌經(jīng)營者一級(jí)批發(fā)商經(jīng)銷商零售商。(2)品牌經(jīng)營者一級(jí)批發(fā)商的連鎖店。(3)品牌經(jīng)營者零售專賣店。由于銷售網(wǎng)絡(luò)的形式很多,不同地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡,銷售網(wǎng)絡(luò)的管理與控制難度很大。由于中間商買斷了產(chǎn)品市場營銷的風(fēng)險(xiǎn),當(dāng)市場環(huán)境發(fā)生不利變化時(shí),中間商為了化解市場風(fēng)險(xiǎn),往往會(huì)出現(xiàn)一些損害品牌形象的經(jīng)營行為。因此這種銷售網(wǎng)絡(luò)具有不穩(wěn)定性、不確定性,從而增加了服裝品牌經(jīng)營的難度,這也是一些名牌服裝企業(yè)淡出市場的主要原因。

  以生產(chǎn)企業(yè)為主體的品牌經(jīng)營模式的優(yōu)勢就是借用銷售區(qū)域的商業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò),但同時(shí)也增加了銷售渠道的管理難度。一般認(rèn)為,通過組建銷售渠道風(fēng)險(xiǎn)基金,對(duì)中間商的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行控制,可以對(duì)中間商的經(jīng)營行為進(jìn)行引導(dǎo)與協(xié)調(diào)。

  以非生產(chǎn)企業(yè)為主體的品牌經(jīng)營模式。這是一種以品牌無形資產(chǎn)為核心的資產(chǎn)運(yùn)作模式,品牌經(jīng)營者的資本實(shí)力一般較強(qiáng),其經(jīng)營管理的核心是品牌與銷售渠道的開發(fā)、維護(hù)及管理。具體的運(yùn)作方式有特許專賣和公司連鎖兩種形式。

  特許專賣是品牌所有者以品牌為紐帶,通過合約將品牌特許給某些經(jīng)營者從事其品牌產(chǎn)品的專賣,因此特許專賣店都是利益獨(dú)立的經(jīng)營實(shí)體,但他們必須接受品牌經(jīng)營者在品牌形象方面的統(tǒng)一管理,如店鋪的設(shè)計(jì)、服務(wù)水平、產(chǎn)品促銷等。由于特許專賣的銷售網(wǎng)絡(luò)是受控的特許專賣店,容易形成統(tǒng)一的品牌形象,但是會(huì)影響其他經(jīng)營者加盟的積極性,因此這種品牌經(jīng)營模式往往只適用于品牌優(yōu)勢強(qiáng)大的品牌經(jīng)營者,他們往往需要經(jīng)歷一段比較艱難的品牌開發(fā)過程,而且在品牌宣傳上要進(jìn)行大膽的、大量的投資。如佐丹奴是較早以特許專賣經(jīng)營模式成功進(jìn)入中國服裝市場的外來品牌。

  公司連鎖是品牌所有者憑借其雄厚的資本,建立自己品牌的連鎖店,形成屬于自己的、強(qiáng)大的零售網(wǎng)絡(luò),品牌商譽(yù)獨(dú)享。由于連鎖店屬于品牌經(jīng)營者,品牌的開發(fā)、維護(hù)與管理變得更加容易,內(nèi)部信息的溝通與共享成為可能,因此品牌經(jīng)營者的市場反應(yīng)能力得到加強(qiáng),產(chǎn)品開發(fā)的效益提高,市場風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)減少。英國最大的連鎖經(jīng)營集團(tuán)馬莎百貨,是一家以公司連鎖店形式進(jìn)行品牌經(jīng)營并獲得巨大成功的集團(tuán),它在其國內(nèi)外建立了數(shù)百家連鎖店,都經(jīng)營一個(gè)品牌——圣米高。它沒有自己的生產(chǎn)企業(yè),但卻能為消費(fèi)者提供質(zhì)優(yōu)價(jià)宜的數(shù)千種產(chǎn)品及服務(wù),其經(jīng)營的女士服裝在英國的市場占有率高達(dá)30%以上,其成功的關(guān)鍵在于它擁有了強(qiáng)大的零售網(wǎng)絡(luò)、建立了較高的品牌商譽(yù)、具有較強(qiáng)的產(chǎn)品開發(fā)能力,掌握了經(jīng)營產(chǎn)品的生產(chǎn)管理技術(shù)、品質(zhì)控制技術(shù)。

  以非生產(chǎn)企業(yè)為主體的品牌經(jīng)營模式的優(yōu)勢是能借用服裝生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)加工能力,生產(chǎn)與品牌形象一致的服裝產(chǎn)品,從而可以集中精力從事品牌開發(fā)與管理、市場開發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)、品質(zhì)控制、銷售渠道的管理與控制、市場信息管理等純品牌經(jīng)營行為。

  雙主體的品牌經(jīng)營模式。這種模式的主體由超級(jí)商場或大型連鎖店與生產(chǎn)企業(yè)構(gòu)成。超級(jí)商場或連鎖店以其獨(dú)特的經(jīng)營理念贏得顧客,形成商譽(yù)。生產(chǎn)企業(yè)可以有自己的品牌,但其營銷觀念必須與超級(jí)市場的經(jīng)營理念保持一致。這種經(jīng)營模式對(duì)雙方都會(huì)有好處,一方面,商場可以為許多中小企業(yè)及新上市企業(yè)提供一個(gè)進(jìn)入市場機(jī)會(huì),為其今后品牌的擴(kuò)張奠定基礎(chǔ);另一方面,商場可以及時(shí)采購品種齊全、品牌眾多的服裝商品,發(fā)揮品種優(yōu)勢,滿足顧客多樣化的需要。在國外許多超級(jí)商場都是采用的這種營銷模式。

  以貿(mào)易為中心的一體化的品牌經(jīng)營模式。這是一種集供、產(chǎn)、貿(mào)、銷于一體的品牌經(jīng)營模式,但在資源的配置上向服裝貿(mào)易與零售傾斜,通過組建服裝企業(yè)集團(tuán),將服裝營銷的四個(gè)環(huán)節(jié)分開,形成利益相對(duì)獨(dú)立的經(jīng)營實(shí)體,由集團(tuán)總部進(jìn)行市場營銷的協(xié)調(diào)與控制。這種經(jīng)營模式的優(yōu)勢在于商譽(yù)獨(dú)享、形象統(tǒng)一、價(jià)格統(tǒng)一、市場風(fēng)險(xiǎn)容易控制、銷售渠道容易控制與管理、市場反應(yīng)速度快等。 

  與零售業(yè)結(jié)成聯(lián)盟如果能在直銷和無店銷售的兩種方式中控制零售業(yè),當(dāng)然很理想。但對(duì)很多企業(yè)來講,這并不是最有效的,甚至是不可行的方法。因?yàn)槭紫攘闶凵桃餐瑯用媾R激烈的競爭。
由于競爭的愈趨激烈,營銷環(huán)境更加復(fù)雜化,可能沒有一個(gè)公司能夠全面掌握供應(yīng)鏈中所有的環(huán)節(jié)。到2005年,甚至最大的公司也需要決定哪兒是其重心,是創(chuàng)品牌(注重設(shè)計(jì)),發(fā)展產(chǎn)品(注重制造部分)還是產(chǎn)品推廣和分配(零售)甚至后勤服務(wù)(運(yùn)輸?shù)?。

  將來的大趨勢是:只有更少的集團(tuán)控制更多零售額。在全球化競爭中,不是公司之間的競爭,而是供應(yīng)鏈的聯(lián)盟之間的競爭。在這種聯(lián)盟中,供應(yīng)鏈中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都有相對(duì)的獨(dú)立性,都盡可能是同行中最好的。每一個(gè)企業(yè)必須經(jīng)過調(diào)整以便更有效地利用其優(yōu)勢和集中其核心業(yè)務(wù)。但他們非常注重彼此之間的良好和長遠(yuǎn)的合作關(guān)系。他們需要合作以利在市場上競爭。這意味著從設(shè)計(jì)到銷售的產(chǎn)品生命周期的所有運(yùn)作部門應(yīng)滿足市場全球化的變化。簡單而言,通過這種聯(lián)盟業(yè)界必須成功地在正確的時(shí)間以正確的價(jià)格給消費(fèi)者提供在質(zhì)量和數(shù)量上都正確的產(chǎn)品。

  對(duì)于服裝業(yè)講,這是一個(gè)有零售業(yè)和服裝業(yè)互相參與而達(dá)到互利的聯(lián)盟。在互信的基礎(chǔ)上的聯(lián)合使服裝企業(yè)能以可負(fù)擔(dān)的價(jià)格提供杰出的服務(wù)以滿足不同的性別和年齡的消費(fèi)者的美學(xué)要求。

  與零售業(yè)結(jié)成聯(lián)盟的好處有:縮短交貨時(shí)間,實(shí)現(xiàn)快速回應(yīng)。在供應(yīng)鏈中剔出其不必要的部分,降低儲(chǔ)存成本,鼓勵(lì)效率、準(zhǔn)確和全面地理解顧客的需要。與銷售商的聯(lián)合使服裝生產(chǎn)更近的接觸市場的變動(dòng)。對(duì)中國的服裝工業(yè)來說服裝零售業(yè)的聯(lián)盟有利于按消費(fèi)者的需要提升質(zhì)量。在西方,零售商代表消費(fèi)者,是真正的質(zhì)量控制者,有一些大的更是質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的制定者。中國紡織品的質(zhì)量還處在中低檔的水平,跟世界大的零售商的聯(lián)盟有利于中國提升產(chǎn)品的質(zhì)素! 

  聯(lián)盟的形式有很多,比如互相控股,各種不同的合約,特許經(jīng)營等等。其實(shí)聯(lián)盟也不是什么新世紀(jì)獨(dú)特的東西。這種與零售商的聯(lián)盟有可能有很多的問題,其中一個(gè)重要的問題是彼此之間信息的分享,得到一手的線上銷售數(shù)據(jù)為正確的產(chǎn)品生產(chǎn)線的確立對(duì)服裝生產(chǎn)者來說十分關(guān)鍵。在西方,傳統(tǒng)上,服裝界預(yù)測服裝的趨勢,但它將被線上銷售信息系統(tǒng)反饋的實(shí)際需要所取代。因?yàn)檫@樣更能反應(yīng)快速變化的消費(fèi)趨勢。另外有效的利用信息技術(shù)也是重要的。

  連鎖經(jīng)營服裝商品在它的品牌理念、市場定位和顧客服務(wù)等諸多方面顯現(xiàn)出連續(xù)性、一致性、獨(dú)占性和穩(wěn)定性的特點(diǎn),要求針對(duì)“大”市場卻是“小”目標(biāo)的零售方式。連鎖經(jīng)營恰好能滿足這些要求,在眾多銷售面積不大但方便、專業(yè)的連鎖店內(nèi)為顧客提供一致的“無處不在”的服務(wù)。連鎖店在核心企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)或控制下實(shí)現(xiàn)規(guī)范化的經(jīng)營理念、規(guī)范化企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)CIS、規(guī)范化商品服務(wù)和規(guī)范化業(yè)務(wù)管理,大大有助于服裝企業(yè)品牌的創(chuàng)建和維護(hù),有于它們發(fā)揮其資金和人才優(yōu)勢,迅速搶占市場,顯現(xiàn)規(guī)模效益。通過連鎖,服裝零售業(yè)主可以最全面地了解各區(qū)域細(xì)分市場的實(shí)時(shí)需求信息和貨品動(dòng)態(tài),制定及時(shí)的補(bǔ)貨備貨和產(chǎn)品開發(fā)方案,可以通過連鎖中快速反應(yīng)的物流體系降低服裝的庫存壓力和配貨成本,減少脫銷和滯銷情況,可以通過連鎖總部統(tǒng)一而強(qiáng)有力的市場分析、資金技術(shù)和品牌臨界控支持降低服裝零售業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn),提高企業(yè)的動(dòng)作效率。但是,就現(xiàn)階段而言,服裝零售商在組建自己以品牌特征為標(biāo)志的連鎖網(wǎng)絡(luò)時(shí)還是應(yīng)尋求廣泛的市場合作,如穩(wěn)定的供貨和協(xié)力廠商、高效的配送服務(wù)部門、同心協(xié)力的特許加盟連鎖伙伴等等,以降低初期投入成本和風(fēng)險(xiǎn),用最小的代價(jià)迅速擴(kuò)大自己品牌市場覆蓋面。

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