經(jīng)銷商要想得到長久的發(fā)展，那就必須要考察市場，發(fā)現(xiàn)市場新機(jī)會，并引進(jìn)有市場潛力的產(chǎn)品到自己手中，從而實現(xiàn)新老產(chǎn)品的更替。原先自己手中的產(chǎn)品終歸要步入產(chǎn)品成熟期到衰退期，產(chǎn)品價格透明度越來越高，自己的利潤也逐步步入微利時期，經(jīng)銷商要想每年多收入些銀子，引進(jìn)新鮮的血液也是維持利潤的一種有效方法。如果將自己的命運(yùn)只唯系在某個廠家那里，安全系數(shù)就不會太高，當(dāng)然若這個廠家在新品研發(fā)能力方面較強(qiáng)，能及時根據(jù)市場推出特色產(chǎn)品來進(jìn)行產(chǎn)品的更替還好，那若廠家對市場敏感度不高，推出的新品不適合自己的區(qū)域市場，那對于經(jīng)銷商來說是非常不利的。所以，對于經(jīng)銷商，有選擇的引進(jìn)新品那是企業(yè)贏利的保障，對于新品的選擇不能隨便看看一個廠家的商品感覺還不錯，廠家給的毛利空間還可以，就忙于引進(jìn)，經(jīng)銷商對于新品的引進(jìn)也要講究方法，不要因為新品是引進(jìn)了，市場沒做起來，即浪費(fèi)了時間又占用了公司有限的資金，而影響到其他產(chǎn)品的市場推廣，經(jīng)銷商如何引進(jìn)新品需注意以下幾點(diǎn)：
一、在充分了解區(qū)域市場的基礎(chǔ)上，做出選擇
經(jīng)銷商的市場說白了就是自己家門口的一畝三分田，這個田地就是經(jīng)銷商的飯碗;如果經(jīng)銷上對自己的一畝三分田適合種植什么作物?如何耕種都不是很清楚，那來年一定會欠收，甚至是顆粒無收，區(qū)域市場的重要性對經(jīng)銷商來那是不言而喻的。
區(qū)域市場的GDP、人口數(shù)量、消費(fèi)習(xí)慣、市場結(jié)購、區(qū)域內(nèi)有 多少大型終端、多少零售小店、多少酒樓等一些基本資料都應(yīng)該能一一牢記下來，這些就是你選擇新品時可以參考的數(shù)據(jù)。
有一安徽的經(jīng)銷商朋友，先前手上代理了蒙牛牛奶、一個礦泉水和其他一些小的品牌，在當(dāng)?shù)匾菜愕纳鲜且粚嵙Ψ浅?qiáng)的經(jīng)銷商，最近又代理了某品牌的牛肉粒，該品牌牛肉粒走的是中高端品牌。原先這位經(jīng)銷商朋友心想自己的渠道健全，有一定的資金實力，在說這品牌的牛肉粒毛利空間可比做牛奶大多了，他決心代理這個品牌，很快他就拿到了這個品牌在該地區(qū)的經(jīng)銷權(quán)，根據(jù)自己的渠道也將首批貨物進(jìn)到倉內(nèi)，前期利用自己的渠道優(yōu)勢很快就將貨物鋪到終端，，這個經(jīng)銷商看到了市場動的還不錯，就又進(jìn)了一大批貨進(jìn)倉;經(jīng)過近半年的市場運(yùn)做，這個經(jīng)銷商朋友就再也笑不起來了，那是因為倉庫里放了一大堆的牛肉粒貨物，現(xiàn)在終端也在要求退換貨，前期鋪到市場的貨物基本沒動，這下可急壞了老板了，馬上到市場上看原因，經(jīng)過幾天的終端摸排，原來是這個牛肉粒價格定位太高，在當(dāng)?shù)�，普通工人工資每月也只有400-500元，而一包牛肉粒一般在15-30元，這怎叫人們消費(fèi)的起呢。這就是典型的新品引進(jìn)不對當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平的案例。
牛奶在當(dāng)?shù)啬軌蜾N的動，那是因為市場教育的好“每天一杯奶，強(qiáng)壯中國人”;而牛肉粒對消費(fèi)者來說并不陌生，關(guān)鍵是在當(dāng)?shù)厥炫Ｈ獠?5元一近，你一代半斤就要近20元，在消費(fèi)者的心中吃牛肉和吃牛肉粒到底有多少區(qū)別，心中沒有概念的。我可以說至少這段時間中高檔的牛肉粒不適合這個市場，除非你能高訴消費(fèi)者牛肉和牛肉粒區(qū)別在那里，是營養(yǎng)還是其他情節(jié)。
現(xiàn)在有很多企業(yè)在開發(fā)新品時都會參考一個數(shù)據(jù)，那就是目前我國的GDP、人口數(shù)和發(fā)達(dá)國家的GDP、人口數(shù)來進(jìn)行比較，來看該產(chǎn)品在市場上的容量，這個數(shù)據(jù)沒錯，但也不能將這數(shù)據(jù)用到每一個區(qū)域市場。中國幅員遼闊，區(qū)域市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，這個是事實，在一個省級市場，還出現(xiàn)在某個地級市場銷的很好的商品在另一個地級市場銷的非常差勁的情況，這就是目前的區(qū)域市場實情。值得經(jīng)銷商朋友思考。 二、從財務(wù)的角度考慮
經(jīng)銷商衡量一個產(chǎn)品是不是個重點(diǎn)商品，一個規(guī)則那就是從財務(wù)的角度考慮這個商品能否引進(jìn)，主要參考以下幾個財務(wù)指標(biāo)：
占用資金：代理這個商品到底需要要多少資金投到這個產(chǎn)品上(整個終端市場的占用資金和倉庫庫存占用的資金總和)。這個產(chǎn)品是否屬季節(jié)性產(chǎn)品(因季節(jié)性商品要求的資金比較集中)，和公司其他產(chǎn)品使用資金時是否有沖突。
商品的毛利：經(jīng)銷商代理這個商品從中能獲得多少毛利空間。
資金周轉(zhuǎn)率：其實這也是新品在市場上的周轉(zhuǎn)率，也就是這產(chǎn)品是否能暢銷，假設(shè)這個商品毛利空間很好，但周轉(zhuǎn)率不高，那也須謹(jǐn)慎代理，反之，毛利空間不高，但很跑量還是值得考慮的。
市場操作費(fèi)用：這個是非常重要的指標(biāo)。這個新品是屬全新品類，還是屬市場跟進(jìn)品類，市場先期是否需要教育和引導(dǎo)，市場推廣費(fèi)、產(chǎn)品進(jìn)場費(fèi)、促銷費(fèi)等等所需多少費(fèi)用，該費(fèi)用是如何和廠家進(jìn)行分?jǐn)偟摹?/p>
三、根據(jù)自身渠道特點(diǎn)，進(jìn)行選擇新品
任何經(jīng)銷商都有自己的強(qiáng)勢渠道，有的經(jīng)銷商在BC類店和流通市場，有的是在大賣場，有的是在餐飲渠道，有的是在學(xué)校、車站碼頭、等渠道。經(jīng)銷商在選擇新品時也要考慮到到自身的渠道特點(diǎn)，接合自身的渠道特點(diǎn)及實力進(jìn)行選品。當(dāng)然，如果你有足夠的實力同時也想開辟第二、三渠道也是非常不錯的想法，關(guān)鍵還是考慮自己的實力。
在杭州有個經(jīng)銷商，他手中代理了蒙牛奶粉、川崎、華龍﹒日清方便面等，他的主渠道是在大賣場這個渠道，這幾個產(chǎn)品要想在賣場做，首先要開戶，而這幾個產(chǎn)品在賣場中被劃到了不同的大類中，也就是說，你在賣場必須開好幾個戶頭才能讓其在賣場上架銷售。這樣就增加了很多合同中的費(fèi)用，你在一 個賣場銷售同樣也要有好幾個采購跟你打交道，在門店，也是也樣，這樣無疑增加了很多費(fèi)用和同賣場的溝通成本，這樣經(jīng)銷商做的會非常的累，在賣場的贏利能力也是可想而知的。 四、考察廠家的信譽(yù)
現(xiàn)代有很多廠家在招商之初，打著“打造巨富新生代”、“成就100個千萬富翁”、“創(chuàng)造××產(chǎn)業(yè)的奇跡”等等名頭在那高喊，就象是只要你代理了他們的產(chǎn)品，下一個千萬富翁就是非你莫屬，這時不抓住機(jī)會更待何時。招商口號喊的在好，再找到多有名氣的大師在為企業(yè)全程策劃，也不能讓這些現(xiàn)象所迷惑�，F(xiàn)在市場產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴(yán)重，已經(jīng)不象幾年前的市場，只要你做個廣告，找個明星代言，終端市場就會動起來，原先的一個點(diǎn)子就可以拯救一個企業(yè)的時代已經(jīng)離我們遠(yuǎn)去，君不見現(xiàn)在的市場越來越難做了嗎，做為經(jīng)銷商的你有這樣的感覺，同樣做為廠家也有同感，因為你們是在同一個供應(yīng)鏈上。
現(xiàn)在是整合營銷的時代，講究產(chǎn)品、包裝、渠道、產(chǎn)品定位、價格定位、空中拉動、地面推廣、團(tuán)隊建設(shè)等有機(jī)的接合，不是靠某一個營銷手段就可啟動市場的。千萬不要單看到廠家的空中樓閣式的承諾，時常會聽到廠家的業(yè)務(wù)人員在開始招商時就口頭承諾會投入多少多少到這市場上，什么公司是具有ⅹⅹ集團(tuán)投資的背景，公司不在呼在市場上會虧，只要能將貨物鋪到終端市場就行，費(fèi)用沒問題等等看似非常誘人的好處。
我認(rèn)識的一個經(jīng)銷商朋友剛開始接某品牌的雞精時，廠家承諾公司有的是銀投入終端，只要求經(jīng)銷商能將區(qū)域能有效網(wǎng)點(diǎn)談判進(jìn)場，所有條碼費(fèi)公司出，想在二年內(nèi)做到行業(yè)第三(第一品牌是太太樂、第二品牌是豪吉雞精)，這樣的豪言壯語一出，經(jīng)銷商也跟著激動起來，心想，那是自己檢到了個寶啊。可好景不常，經(jīng)過近一年的運(yùn)做，廠家還欠著費(fèi)用，終端產(chǎn)品銷量起不來，這下可急壞了這位老兄了。
我們經(jīng)銷商朋友如果要想有效避免類似事情的發(fā)生，最好將先期談好的各種細(xì)節(jié)寫進(jìn)合同，最好能和廠家相關(guān)有點(diǎn)分量的領(lǐng)導(dǎo)溝通，以免因為業(yè)務(wù)人員的調(diào)動帶來不必要的損失。
經(jīng)銷商引進(jìn)新品是維持企業(yè)利潤的保障，企業(yè)到底應(yīng)該引進(jìn)什么樣的新品，那要根據(jù)自身的實際情況，和老板對市場的把握程度來看。希望經(jīng)銷商朋友們能發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會，引進(jìn)具有市場潛力的新品。
作者：張文平，十年的一線營銷與管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，擅長：團(tuán)隊建設(shè)、實戰(zhàn)銷售培訓(xùn)、市場規(guī)劃;目前致力于研究品牌策劃，歡迎探討交流經(jīng)驗。聯(lián)系電話：13251010509 E-mail:hzzwp001@yahoo.cn
