從傳統(tǒng)的上下游供應(yīng)關(guān)系，到及時(shí)、充分溝通基礎(chǔ)之上的個(gè)性化定制的一對(duì)一營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)型，近年，潯興股份對(duì)其拉鏈產(chǎn)品與下游服裝、鞋帽、箱包等企業(yè)的供應(yīng)關(guān)系打造和產(chǎn)品品牌市場(chǎng)的營(yíng)銷創(chuàng)新走出了一條成功之路。
客觀而言，市場(chǎng)生態(tài)的變遷，不論是消費(fèi)環(huán)境的愈加成熟理性，還是競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的日漸血腥慘烈，都在促使企業(yè)不斷進(jìn)行市場(chǎng)策略的轉(zhuǎn)型和營(yíng)銷模式的創(chuàng)新。在此背景下，“定制化營(yíng)銷”其實(shí)早已不是潯興股份一家在上演，從家電行業(yè)民族品牌海爾的“定制冰箱”，到拉鏈行業(yè)的“YKK”拉鏈供貨商上海古川拉鏈公司的“為客戶定制特殊拉鏈、拉片，滿足客戶對(duì)拉鏈特殊染色、電渡色等特殊加工的要求”，“定制化營(yíng)銷”及相似的營(yíng)銷概念與手段：個(gè)性化營(yíng)銷、伙伴營(yíng)銷、一對(duì)一營(yíng)銷等等，在市場(chǎng)上幾年來(lái)早已大行其道、風(fēng)生水起。
而對(duì)潯興股份來(lái)說(shuō)，其顯然要在拉鏈行業(yè)將這場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)暴演繹得更加完美。“SBS拉鏈閃耀2008中國(guó)國(guó)際服裝服飾博覽會(huì)”，追逐新的流行熱點(diǎn)——嵌入式營(yíng)銷造勢(shì)——新品發(fā)布推介會(huì)環(huán)環(huán)相扣，將潯興拉鏈的整合傳播的營(yíng)銷之道演繹到了極致。如果說(shuō)，潯興股份當(dāng)初上市是傳統(tǒng)拉鏈產(chǎn)業(yè)與資本市場(chǎng)的一次對(duì)接，震撼了拉鏈制造業(yè)的話，那么，潯興現(xiàn)在將個(gè)性、流行及裝飾等體驗(yàn)化內(nèi)涵貫穿進(jìn)企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，則可算是將傳統(tǒng)拉鏈產(chǎn)業(yè)與創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)有機(jī)嫁接的一大創(chuàng)新嘗試，其創(chuàng)新原點(diǎn)在于：細(xì)分創(chuàng)造需求，細(xì)節(jié)鑄就品質(zhì)、演繹個(gè)性�！ �
在市場(chǎng)全面進(jìn)入買方市場(chǎng)的品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，消費(fèi)者在消費(fèi)選擇時(shí)的細(xì)節(jié)化、個(gè)性化的體驗(yàn)式消費(fèi)需求越來(lái)越普及。就客戶定位而言，潯興緊跟或引領(lǐng)服裝、鞋帽、箱包等下游企業(yè)的款式、流行色等個(gè)性化需求的實(shí)質(zhì)，其實(shí)就是抓住和引領(lǐng)了服裝、鞋帽、箱包等企業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)服飾、鞋帽、箱包等拉鏈配件的流行浪潮和熱點(diǎn)需求。所以，潯興創(chuàng)新的營(yíng)銷模式背后有著其精準(zhǔn)的消費(fèi)者定位，除了箱包類企業(yè)以外，服裝、鞋帽企業(yè)中大量使用拉鏈做為功能輔料和裝飾配件的多為運(yùn)動(dòng)服裝、休閑服裝，特別是褲裝、裙裝及外套、夾克等。簡(jiǎn)單講，從功能輔料角度看，拉鏈的消費(fèi)群主要是運(yùn)動(dòng)和休閑類的外套、夾克及褲裝等服飾；從裝飾配件角度看，拉鏈的消費(fèi)群主要聚焦女性的裙裝及部分褲裝品類；此外，還有性別、年齡及職業(yè)等劃分維度，每增加一個(gè)維度，拉鏈的目標(biāo)受眾都要更加細(xì)分和聚焦得多，對(duì)拉鏈的個(gè)性化、體驗(yàn)化與細(xì)節(jié)化的消費(fèi)需求都會(huì)更加地有針對(duì)性。
只是現(xiàn)實(shí)中，由于中低檔拉鏈的制造進(jìn)入門檻低，大量中小企業(yè)涌入，多數(shù)企業(yè)沒(méi)有品牌和研發(fā)部門，造成產(chǎn)品同質(zhì)化且競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)多、規(guī)模小、品牌知名度低、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)創(chuàng)新能力不足等成了全行業(yè)升級(jí)發(fā)展的瓶頸。作為行業(yè)龍頭，潯興股份自身份額也僅占市場(chǎng)的2%左右，這離其既定的“將于2012年突破80億元人民幣（拉鏈及其他輔料）的銷售額，并占有全球拉鏈10%以上的市場(chǎng)份額”的宏偉目標(biāo)還有很大距離，潯興將如何發(fā)力？
就這輪營(yíng)銷革命來(lái)看，潯興的蛻變路徑很明顯：用“細(xì)分”和“細(xì)節(jié)”策略支撐品牌競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，來(lái)催生行業(yè)洗牌，并在行業(yè)集中中收益，從做大到做強(qiáng)，以品牌整合產(chǎn)業(yè)，以品牌規(guī)范行業(yè)，以品牌服務(wù)下游企業(yè)。用品牌向市場(chǎng)要份額，只有當(dāng)份額占到絕對(duì)的“度”，中國(guó)馳名商標(biāo)“潯興”才能成為消費(fèi)者心目中的忠實(shí)的馳名品牌、甚至是第一品牌，而不是由政府機(jī)構(gòu)或行業(yè)的某個(gè)部門來(lái)頒發(fā)�！ �
第一，細(xì)分創(chuàng)造新消費(fèi)需求——開(kāi)辟新品類，制造企業(yè)新的銷量和利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)�！ �
第二，通過(guò)營(yíng)銷價(jià)值創(chuàng)新，努力打造和提升自己在拉鏈這一服飾、鞋帽及箱包配件產(chǎn)業(yè)的話語(yǔ)權(quán)和領(lǐng)導(dǎo)力。在確保品質(zhì)的基礎(chǔ)上，盡最大可能拉升自己的品牌形象，追求品牌產(chǎn)品的“溢價(jià)”效應(yīng)，增強(qiáng)企業(yè)的盈利能力和品牌的邊際效益，奠定自己由“中國(guó)馳名商標(biāo)”品牌向世界知名高端品牌邁進(jìn)的基礎(chǔ)。
第三，將“品牌”建立在營(yíng)銷創(chuàng)新的每個(gè)細(xì)節(jié)之中，確保自己在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中掌握主動(dòng)權(quán)。國(guó)內(nèi)大多數(shù)下游服裝、鞋帽及箱包等企業(yè)，對(duì)拉鏈的需求都屬大眾化（或中低端），這類拉鏈的技術(shù)門檻相對(duì)較低，競(jìng)爭(zhēng)者眾多、利潤(rùn)稀薄，有些服裝由于款式需要，拉鏈可能需要重新研發(fā)，盡管免費(fèi)提供設(shè)計(jì)甚至研發(fā)會(huì)有所增加成本，但這樣以來(lái)，一方面既深得眾下游服裝、鞋帽及箱包企業(yè)的青睞與認(rèn)可；另一方面也可以對(duì)那些實(shí)力懸殊的競(jìng)爭(zhēng)者實(shí)施有效攔截與區(qū)隔，實(shí)力一般的拉鏈企業(yè)一是沒(méi)有這種個(gè)性化的設(shè)計(jì)能力，二是勉強(qiáng)為之也必將為增加的成本所拖累�！ �
通常，拉鏈只是服裝成衣中的小配件，然而，拉鏈的品質(zhì)優(yōu)劣，對(duì)整件服裝成衣產(chǎn)品的使用與價(jià)值來(lái)說(shuō)，卻具有莫大影響。潯興在成本許可范圍內(nèi)，免費(fèi)為客戶提供設(shè)計(jì)、甚至是重新研發(fā)的個(gè)性化服務(wù)，充分明證了潯興股份一貫的追求：自己的拉鏈產(chǎn)品能夠提升服裝產(chǎn)品的品質(zhì)。在拉鏈供應(yīng)細(xì)分與細(xì)節(jié)化的戰(zhàn)略下，潯興不僅是將企業(yè)的品牌戰(zhàn)略落到了研發(fā)、生產(chǎn)和營(yíng)銷的每個(gè)細(xì)節(jié)，直接將品牌的建設(shè)從傳統(tǒng)的品牌造勢(shì)、打造知名度的層面提升到追求品牌美譽(yù)度和客戶對(duì)品牌的忠誠(chéng)度的境界上來(lái)，而且，已經(jīng)逐步打造起鮮明的消費(fèi)者品牌，將“跨位營(yíng)銷”理念演繹到極致，筆者相信，假以時(shí)日，“SBS”定能像“intel”一樣，從一個(gè)配件的供應(yīng)商成為一個(gè)商品類別的主導(dǎo)。到那個(gè)時(shí)候，同質(zhì)化現(xiàn)象十分嚴(yán)重的閩派服裝的差異化競(jìng)爭(zhēng)策略某種程度說(shuō)不定還真要依賴于“SBS”所賦予的個(gè)性外延與獨(dú)特內(nèi)涵了。這也正如施能坑先生所說(shuō)：“卓越品牌是客戶信賴的基礎(chǔ)，是提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的利器”�！�
當(dāng)然，潯興的這一營(yíng)銷模式未必對(duì)同業(yè)企業(yè)都適用，潯興一手擁有強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)銷量和份額，現(xiàn)金流相對(duì)充裕；一手握有資本的杠桿，資金鏈穩(wěn)健，其品牌建設(shè)的成績(jī)與行業(yè)位勢(shì)更是一般企業(yè)無(wú)法企及。這對(duì)業(yè)界絕大多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，是具有不可復(fù)制性的，但是，其它拉鏈企業(yè)可以借鑒的是其細(xì)分和個(gè)性化營(yíng)銷的思路，畢竟，從消費(fèi)需求和競(jìng)爭(zhēng)角度來(lái)說(shuō)，這是市場(chǎng)營(yíng)銷的趨勢(shì)所在�！ �
最后，從拉鏈行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)說(shuō)，在新的市場(chǎng)生態(tài)下，隨著消費(fèi)者的消費(fèi)從基本型需要向個(gè)性化、體驗(yàn)式的享受型需要升級(jí)，拉鏈本身也必將在功能性設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)上向貼近消費(fèi)市場(chǎng)需要的時(shí)尚、裝飾等個(gè)性化設(shè)計(jì)升級(jí)。這在一定程度上將放大拉鏈行業(yè)市場(chǎng)的“蛋糕”容量，潯興先人一步，引領(lǐng)行業(yè)的發(fā)展潮流，也將一定程度上迎來(lái)了自己發(fā)展的“藍(lán)海”。
