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前景堪憂,是什么成為經(jīng)銷商成長的天花板?

2008-06-05 【中國童裝網(wǎng)】 【字體: 】 【打印】   模特評選   童裝論壇   

  在全國200萬家經(jīng)銷商當中,有一部分經(jīng)銷商的生存現(xiàn)狀確實不錯,不但公司的規(guī)?捎^,而且每年經(jīng)營能力的提升也非常明顯。然而眾多經(jīng)銷商的生存現(xiàn)狀并不樂觀,主要的根源在于現(xiàn)實中存在的主客觀因素制約著經(jīng)銷商的發(fā)展,就像張軍在決定做東芝冰箱經(jīng)銷商之前,對溫州地區(qū)的家電代理商所做的調(diào)查和分析——
  客觀上:
  
  A.商業(yè)環(huán)境的變化,零售終端業(yè)態(tài)的變化,對經(jīng)銷商的能力和實力提出了更高的要求,跟的上的一起走,跟不上的被無情淘汰;
  
  B.品牌之間的激烈競爭已經(jīng)讓經(jīng)銷商也陷入了硝煙彌漫的戰(zhàn)場,原先的毛利不得不拿出來作為市場競爭的資源,或者是終端形象投入,贈品和特價讓利的投入等;
  
  C.高昂的終端進場和管理、維護費用,讓沒有特色的產(chǎn)品和品牌根本難以維持,經(jīng)銷商也只好跟著被撤柜,拿下,尤其是在上海、北京、廣州的高檔終端,逐步已經(jīng)被國外的品牌所占領;
  
  D.不完善的市場保護,比如假冒偽劣產(chǎn)品不斷涌入市場,對于市場規(guī)則的踐踏和漠視,知識產(chǎn)權(quán)保護的不力,讓正規(guī)的品牌和經(jīng)銷商無法容身。
  
  主觀上:
  
  A.經(jīng)銷商自身實力有能力有限,面對渠道的演變,提升過于緩慢,始終慢一拍;
  
  B.經(jīng)銷商小富即安,外在的生存壓力小,從而放棄或者無視企業(yè)和經(jīng)營的進一步發(fā)展;
  
  C.典型的家族經(jīng)營,拒絕引入有能力和思路的職業(yè)經(jīng)理人進行專業(yè)操作,被后進者拋棄;
  
  D.偏安一隅,對環(huán)境過于樂觀,最終生存空間被其他品牌和經(jīng)銷商大大擠壓;
  
  E.不善于跟合作的廠家或者品牌進行博弈,爭取到最利于自己發(fā)展和市場開拓的政策和支持,甚至與廠家或品牌的關系惡化,最終失去大好的贏利工具;
  
  客觀的分析,一方面由于商業(yè)業(yè)態(tài)和市場競爭程度的加劇,另一方面則是經(jīng)銷商能力提升的緩慢,現(xiàn)實中大大制約了經(jīng)銷商的快速發(fā)展和能力提升,使得很多的經(jīng)銷商的業(yè)務不是隨著市場的擴大而明顯增加,而是市場逐步萎縮,贏利能力大大降低,公司管理混亂,甚至最終不得不退出經(jīng)銷商行業(yè),這些現(xiàn)象都不能不引起目前正在良好經(jīng)營和準備進入經(jīng)銷商領域的人士的關注和警惕!
  
  現(xiàn)實告訴我們,要尋求在區(qū)域內(nèi)樹立渠道霸主地位,進一步謀求建立10年基業(yè)經(jīng)銷商,客觀分析自身的的優(yōu)勢和劣勢,積極進行經(jīng)營突破的,是能夠?qū)崿F(xiàn)永續(xù)經(jīng)營的關鍵。
  
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