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經(jīng)銷商:租金漲了,旺鋪還能“旺”嗎?

2008-06-06 【中國童裝網(wǎng)】 【字體: 】 【打印】   模特評選   童裝論壇   

  從2007年下半年開始到現(xiàn)在,物價上漲是消費者談?wù)撟疃嗟脑掝}。殊不知,除了物價外,店輔租金上漲也成了經(jīng)營者關(guān)注的另一個焦點。

  現(xiàn)在經(jīng)?梢月牭竭@樣的廣告語:“一戶吃三代,買黃金、股票、基金不如買旺鋪。”,看來購買店輔已和股票、基金一樣成為大家投資的重要手段之一。

  突然有一天,我們會吃驚地發(fā)現(xiàn),在成都60平米的店鋪年租金竟然高達150多萬元;在昆明,一家280平方米的老店鋪一年租金要621萬。

  瘋漲的店輔租金給經(jīng)銷商的壓力與日俱增,作為服裝經(jīng)銷商應(yīng)該如何應(yīng)對店輔租金上漲呢?

  特邀專家:

  中研時尚品牌管理機構(gòu)集團 首席顧問 祝文欣

  在回答這個問題之前,我們要考慮一個問題:店鋪租金為什么會漲?目前,我國進入制造過剩的年代,大量產(chǎn)品的銷售——不單單是中國制造,連國外品牌都爭先通過我們的零售商來完成銷售。一些經(jīng)銷商、品牌商和零售商不斷擴大店鋪面積,增加店鋪數(shù)量,掌控更多的銷售渠道。正是因為這些公司的不斷擴張,刺激了店鋪租金的上漲。

  然后,我們需要從三個方面對店鋪租金上漲進行思考:首先,供需關(guān)系決定價格;仡櫄v史,我們會發(fā)現(xiàn)所有的重大商機都出現(xiàn)在供需不對稱的年代,誰能提前發(fā)現(xiàn)這種不對稱,誰就是那個年代的財富擁有者。今天的情況是,國內(nèi)服裝品牌越來越多,國際二三線品牌也紛紛進入中國市場,爭奪有限的店鋪,是能否完成銷售立足市場的關(guān)鍵。

  其次,當心投資者的大量介入。店鋪租金不斷上漲,在這個過程中大家會覺得買店鋪更好賺錢,但當投資商大量進入的時候,泡沫隨之產(chǎn)生。泡沫的出現(xiàn),代表了危機的出現(xiàn)。

  第三,未來經(jīng)濟發(fā)展變化的趨勢是核心。未來經(jīng)濟到底如何發(fā)展?是大家關(guān)注的焦點。物價上漲、人民幣貶值,這些都直接影響經(jīng)營環(huán)境。

  因此在租金上漲的時候,經(jīng)銷商選擇店鋪一定要更加注意以下關(guān)鍵指標:

  1、店鋪租金的高和不高,和客層和客流量有關(guān),客流層面定位必須要跟品牌所要的目標客戶群一致,這是非常關(guān)鍵的問題。

 2、不要因為價格而放棄調(diào)研。面積280平方米,年租金621萬元的店鋪,固然貴得嚇人,但殊不知租這個店鋪老板在租賃之初已對半公里內(nèi)和相關(guān)的對手進行了調(diào)查,從面積、位置、客流到營業(yè)額、貨品都逐一對比,并拿取得了精準數(shù)據(jù),所以開業(yè)第一天就有50萬元的流水,租店不是賭博,而是技術(shù)。

  3、租店不是賭博而是科學計算。如何計算呢?這里有幾個基本概念:

  客流量,就是經(jīng)過你店鋪門口的顧客數(shù)量;進店率,進入店鋪的顧客數(shù)量占你經(jīng)過店鋪門口的客戶量的比例;成交率,店鋪里面達成成交的客戶的數(shù)量占進店客戶數(shù)量的比例是多少;客單價,是指平均一個客人一次購買的產(chǎn)品的金額。

  當經(jīng)銷商跟店鋪洽談時,第一件事要有20天以上的時間數(shù)客流量和進店率,然后按照公式(客流量進店率=進店人數(shù))算出進店人數(shù)。進店人數(shù)成交率(估算平均值)=成交的人數(shù),最后算到每個客人到底消費多少錢,當掌握這個信息的時候,就會得出一個客戶成交的平均值。

  如果在沒有數(shù)客流量、進店率、成交率這些指標和數(shù)字的情況下去租店,就等于是參加了一場賭搏。但如果有了專業(yè)技術(shù),租金再貴也有人敢租。并且通過這些計算公式,我們就會知道,若將進店率、成交率、客單價每個因素都提升10%的業(yè)績,總額業(yè)績將會提升33%。

  最后,我們可以總結(jié)一下,當?shù)赇伾蠞q后,經(jīng)銷商應(yīng)對策略可以有以下幾點:

  1、跑馬圈地之后更重要的是精耕細作。

  2、搞清楚自己的核心競爭力是什么。比如選品牌時往往最關(guān)心:拿貨幾折?裝修補貼嗎?庫存收不收回?這些東西固然要看,但是現(xiàn)在更應(yīng)該看:一是領(lǐng)導(dǎo)人;二是團隊;三是系統(tǒng)。

  3、用系統(tǒng)賺房東的錢,當選擇好要代理或加盟的品牌后,學到一整套零售店鋪運營的系統(tǒng)后會帶來什么?不單單是經(jīng)營品牌的利潤,最后還會出現(xiàn)一批投資者或者說盲目租店鋪卻不善經(jīng)營的客戶請求你來托管資金或店鋪。也就是說,在零售商身上也會出現(xiàn)托管模式。

 。、用影響力替代房租,就拿ITAT來說,用它的影響力替代房租,因為有新的商業(yè)計劃,有影響力,能幫忙帶動商業(yè)地產(chǎn),所以可以兩年免租。

  5、大家一起聯(lián)合起來創(chuàng)造市場。同行之間不是只有你死我活相互競爭的關(guān)系,而是可以聯(lián)合起來造勢,創(chuàng)造一條商業(yè)街。只有聯(lián)合起來談判,加大籌碼,才能把主動權(quán)轉(zhuǎn)移到有利的一邊。

  面對店鋪上漲的不利局面,經(jīng)銷商應(yīng)對起來一定要思路清晰,別慌張,找到解決問題的程序和方法,就能獲得理想結(jié)果。

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  • 新聞來源:服裝時報   本站整理編輯:YY
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