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導(dǎo)購員如何提升自己的銷售能力及案例分析(一)

2008-9-29 【中國童裝網(wǎng)】 【字體: 】 【打印】   模特評選   童裝論壇

        導(dǎo)購員如何提升自己的導(dǎo)購水平   

  一、要掌握產(chǎn)品專業(yè)知識和賣點 

  要成為贏家要先成為專家。作為一名導(dǎo)購員的基本技能,首先必須要掌握產(chǎn)品的賣點(包括要掌握相關(guān)的企業(yè)文化),挖掘所賣產(chǎn)品的與眾不同之處(只要用心去找總能找到),然后“以長比短”(就是“以己之長,比人之短”,這個是市場競爭的現(xiàn)實情況,當(dāng)然要掌握一定說話技巧,絕不能惡意攻擊競爭品牌),我們只有做到專業(yè)化,才能在殘酷的競爭中脫穎而出,創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績。   

  二、善于慧眼識顧客 

  作為一名導(dǎo)購員,每天面臨的競爭是很激烈的,在一些品牌眾多的大賣場更是如此。所以,如何在過客匆匆的賣場中“慧眼識真金”,迅速識別哪些人今天一定要購買商品,哪些是潛在顧客,哪些只是隨便看看,哪些是其它廠家或經(jīng)銷商的“臥底線人”,都需要導(dǎo)購員日積月累,練就“好眼力”,然后果斷地抓住機會,針對不同的“顧客”(廣義的,來的都是客)采取不同的應(yīng)對措施,最終實現(xiàn)“既賣了貨,又做了宣傳,還打發(fā)了‘臥底’”的有效銷售。   

  三、能抓準(zhǔn)顧客的需求 

  抓住了恰當(dāng)?shù)臋C會之后,接下來就是,針對真正的顧客,如何盡快地摸清他們的需求。在找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后,就能夠做到“量體裁衣”、“拿對鑰匙”,保證每位顧客都能滿意而歸。   

  四、善于觸動顧客的情感  

  找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后,下一步要對顧客“動之以情,曉之以理”。一般來講,除非是品牌的“擁護者”或“回頭客”,普通的顧客在剛剛接觸一個品牌的時候往往會不自覺地帶著一種“批判性的懷疑”,這時候如果導(dǎo)購員“不識時宜”或“不知趣”地走到跟前“胡吹大吹”極有可能會遭遇顧客立馬表示“沒什么,我只是隨便看看”的搪塞,這恐怕是我們每個人都不希望出現(xiàn)的結(jié)局。因此,我們不妨先從簡單的問候入手,逐步深入,循序漸進(jìn),用最為有效的方式首先博得顧客的認(rèn)同。只要他認(rèn)可你了,下面就好辦了,這時候你如果再把他逐步引導(dǎo)到產(chǎn)品上來,他就會不知不覺地上了你善意的“圈套”,順從地跟著你的描述進(jìn)入那美妙的產(chǎn)品世界。“柳暗花明之際,正是水到渠成之時”,這時候他要是再不買,他就會總感覺對不住你,你說,他能不買嗎?   

  五、知道將心比心 

  事實上,有些導(dǎo)購員在商品的導(dǎo)購過程中很容易出現(xiàn)“底氣不足”或“言不由衷”的尷尬,但是卻很少有人去思考為什么;膺@個尷尬,只要將心比心,在內(nèi)心中設(shè)想自己就是顧客,自己如果來買,會有什么樣的問題,會關(guān)心哪些方面,會在乎哪些服務(wù),真正做到這樣的話,那么你的導(dǎo)購技巧必然會在潛移默化中提升,你對顧客的親和力會在不知不覺中增強,你的服務(wù)意識會漂亮地再上一個水準(zhǔn),你的銷售業(yè)績便耀眼地邁上新的臺階!  

  六、設(shè)計好導(dǎo)購開場白 

  —個好的導(dǎo)購開場白應(yīng)當(dāng)說明或表示出,顧客如果買了我們的產(chǎn)品將獲得哪些好處和利益。不僅要宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點,還要將產(chǎn)品的優(yōu)點轉(zhuǎn)化成顧客的利益點。面對顧客可以這么說:“您一定是想以最合理的成本獲得最完美的裝修效果。用我們能強/金科瓷磚就能使您達(dá)到這一目的。我們可以根據(jù)您家的情況為您選想合適的品種,核算出最合理的材料成本,還有,我們的售后服務(wù)跟蹤人員保證您家的施工效果。”此后,再根據(jù)顧客需要回答!  

  七、用對向顧客提問的技巧 

  向顧客提問有很多技巧,提問的方式不一樣會得到不同的效果。如:一個顧客進(jìn)門來買瓷磚,你當(dāng)面就問“你買瓷磚做什么用?你買什么樣的瓷磚?”顧客可能會認(rèn)為你很不耐煩、不禮貌。但如果我們的導(dǎo)購員能面帶微笑的這么問:“先生!我想您不會介意告訴我您想買瓷磚用于什么地方吧?這樣我才能幫您選擇合適的品種和型號,并能為您核算出用量”。這樣,顧客會認(rèn)為你是想幫他的忙,并且認(rèn)為你是這方面的專家,他將會相信你。再有,提問時必須注意:開始時,不要對顧客提出很多問題,既不能表現(xiàn)出你很冷淡,讓顧客感覺你不想了解更多的情況。也不能表現(xiàn)出對顧客的私事很感興趣。一個問題最多問一次,切記不要追問不休。還有,提問不要用審問式的語氣,要語氣平緩,不正面否定顧客的意見和看法! 

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  • 新聞來源:作者:萬石堅  中國鞋業(yè)互聯(lián)網(wǎng)   本站整理編輯:LHY
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