【中國童裝網(wǎng)】 “這是我們2009春夏新款,采用的是蒙代爾面料,運用的是納米技術(shù)。”
“請問什么是蒙代爾?納米又是什么?是不是糯米?”
“我也不清楚,培訓時就是這樣講的,產(chǎn)品說明也是這么寫的。”
其實在終端,我們常常聽到很多導購在介紹貨品時,語言是機悈的、生硬的。像背書一樣,完全不是用自己的話,很多時候自己都不太清楚自己在講什么,顧客可能就更不明白了。你說這樣的介紹有說服力嗎?這樣的語言如何才能打動顧客?
之所以出現(xiàn)這樣的情況,我認為責任不完全在銷售人員,那么如何才能給顧客一個出色的貨品介紹呢?下面談談我的幾點看法:
1、首先要樹立一個觀念,要想給顧客一個出色的貨品介紹,不僅僅是市場部的工作,而是必須由設(shè)計部與市場部共同參與完成。
2、在產(chǎn)品的上市之初,公司設(shè)計部門要給導購進行一次集中的產(chǎn)品知識培訓。在這里,我要特別強調(diào)的是設(shè)計部的人員在給導購培訓前要精心提煉準備,要把導購當成顧客,把培訓的現(xiàn)場當作銷售的現(xiàn)場(這一點尤其重要)。而不是走過場更不是照本宣科,而是要把設(shè)計思路、設(shè)計構(gòu)想、產(chǎn)品特點、面料的特點把服飾專業(yè)術(shù)語變成大家都能聽的懂的“大白話”。要以通俗易懂的方式進行重點培訓,這樣面對顧客時才能應對自如,F(xiàn)在很多導購在介紹貨品時的語言是干癟的、晦澀難懂的,沒有說服力,當然也激發(fā)不了顧客的購買欲望。沒有欲望,就沒有試穿,沒有試穿就沒有成交。業(yè)績上不去,其實不能把板子都打在銷售人員的身上。
3、大家坐在一起,抽出一天的時間,把要上市產(chǎn)品放到一起。開動腦筋集思廣益,結(jié)合培訓的內(nèi)容找出產(chǎn)品的1到2處賣點并形成文字,大家背誦熟記后模擬賣場終端進行貨品介紹的現(xiàn)場講解演練。
4、如果你是代理商、加盟商的導購,課后我建議你們要求,老板再進貨得時候,一定要向廠家要一份通俗的貨品知識的材料,這樣非常有利于你的銷售。
總結(jié)以上五點,概括為一句話:貨好還要會吆喝,你說是嗎?