【中國童裝網(wǎng)】 隔離促銷，貼身肉搏
隔離促銷即在有限的時間、空間內(nèi)，集中比對手更多的促銷和人力資源，讓對手與終端不能有效溝通，促銷不能及時全面展開，在隔離時間內(nèi)失去與終端合作的主動權。
利用促銷活動隔離對手
在開展促銷之前商家都會與終端溝通，一般而言，如果促銷對終端經(jīng)營有利，終端會積極配合；但我們要同時要求：若兩家競品同時促銷，必然會形成內(nèi)耗，所以本品做促銷時，其它產(chǎn)品不能同時做促銷。為了避免促銷具體時間外泄，可以不明確告知具體的促銷時間。
與終端談促銷時，效率第一，一定要做到大氣、果斷。只要終端愿意配合做促銷活動，其他細枝末節(jié)就不必糾纏。比如，終端說買贈不賺錢，促銷影響了利潤，要求彌補利潤，對此應立即答應給以補償一部分損失。畢竟，如果對手橫插一杠子，我方很難速戰(zhàn)速決。另外，要選擇一些重點終端簽訂長期有獎銷售協(xié)議，以形成自己的根據(jù)地，隔離競品。
人員隔離
讓競品人員找不到空隙時間與終端溝通，盡可能地隔離終端與競品的銷售人員，讓終端的精力轉移到本品經(jīng)營上來。
比如：對方是老產(chǎn)品，廠家、經(jīng)銷商、終端多是通過送貨、收款碰面，保持相互的自然接觸，上游沒有主動的售后服務。因為我產(chǎn)品是新品，可以這樣隔離對手的銷售人員：
業(yè)務人員與終端的溝通應發(fā)生在營業(yè)時間內(nèi)，既要錯開營業(yè)高峰期，又要避開老板休息時間，溝通時間要短。對手業(yè)務員好不容易抓住機會與終端接觸，我方促銷員就若即若離地跟在老板身邊，使其不能與終端有效交流，搶占溝通時間。
在促銷期間，如果我方對終端提出的要求多數(shù)都能滿足，而且服務周到，終端自然而然地要對比：你的禮品、你的利潤、你的專人服務，都比競品好啊！于是，終端老板會以此為樣板，向競品提出更高要求。競品的業(yè)務人員沒有準備，通常不能立即滿足要求。于是，老板以前的笑臉沒有了，業(yè)務員心里也在打鼓，各自防范，關系自然疏遠。
六大對抗：掐住競品
關門打狗時，一旦關門，就要有把握擒得住、打得贏。在以上過程中，敵我雙方會使用哪些招術呢？
一、對手馬上跟進促銷。
這原本就是他們的主導市場，因為銷量太大，必然會導致促銷消耗過大；若他們在一個局部區(qū)域（比如核心商業(yè)街）開展促銷，勢必引來更多終端的促銷要求。所以，他們通常在是否跟進之間，左右為難。所以，只要我們速度快，一定有機會拿下部分終端。
二、競品利用自身的品牌優(yōu)勢，規(guī)勸或以斷貨、扣獎勵等方式威脅終端退貨。
這時，我們要讓終端看清對手本質，穩(wěn)定終端心理，徹底占領終端的感情。我們可以這樣告訴終端：如果退了我們的貨，對手將不再重視你們！當我們沒來的時候，他們提供的服務差，也并沒有讓你們多賺到錢。而對手取消的獎勵，我們可以彌補！我們的目的只有一個：有錢大家賺，共同做市場……
三、競品付出比我們更多的代價——換貨或收貨。
我們的對策是立即補上更多的貨，告訴終端，我們的貨值錢，不用賣就能獲得更多的利潤，鼓勵終端多多進貨——對手通常會發(fā)現(xiàn)，越收越多，越換終端越積極；同時，我們還可以用錄音、攝像工具記錄對方不正當競爭的憑據(jù)，向工商部門投訴；并通過渠道對競品宣告：若再采用這種不正規(guī)手段，我們將以牙還牙，倒貨、竄貨，擾亂其市場秩序。
四、競品采取促銷壓貨。
我們的對策是策反對方壓貨，增強與終端溝通。
我們告訴終端不要進貨：我們現(xiàn)在采取的是立體攻擊戰(zhàn)術，只要促銷在，對手就會越來越害怕我們，也會渴望盡快消除市場動蕩，他們就一定會不斷加大促銷。你看吧，過幾天對手還會有更大的促銷力度，現(xiàn)在進貨肯定吃虧，某地還有更便宜的貨呢。同時，在對手促銷期間，我們要采取多次少量的方法，增強與終端溝通，幫助終端加快消化。
五、競品急于求成，老產(chǎn)品提價。
這種做法通常不會成功。產(chǎn)品沒有變化，強行提價會遭到消費者反對，也會遭到終端的反對，通常，經(jīng)銷商或終端也都不會充當出頭鳥，只要有一家不同意提價，其他各渠道成員顧慮客戶流失，也就都不敢率先提價。
六、競品派出人員干擾。
我們的對策是：這是極端的不正當競爭行為，一邊搜集對方的證據(jù)，一邊給對方發(fā)出律師函等書面通知加以警告，通過法律途徑解決問題。
保衛(wèi)并擴大成果
一個隔離營銷區(qū)域的成長分三個階段：第一階段是強勢導入階段，包括高速鋪貨和促銷，要在20天內(nèi)完成。這一階段如果成功，終端將對產(chǎn)品充滿信心，消費者對產(chǎn)品也會有零距離認識，產(chǎn)品就擁有相對良好的成長氛圍。第二個階段是穩(wěn)定成果、穩(wěn)定服務，對產(chǎn)品、對終端、對消費者進行評估分析，總結經(jīng)驗、深化服務，約需10天。第三個階段是依靠促銷活動重復提醒，刺激終端新一輪激情，展開新一輪消費者互動。
在每一階段，競爭對手都可能絞盡腦汁地不斷騷擾，但如果我們在一個較小的區(qū)域里集中了優(yōu)勢資源和所有人力，就會處于強勢地位，這時如能見招拆招，就可以破解對方的圍剿。
第一階段雖然隔離的區(qū)域有限，但它帶來的影響、信心和傳播效果是最大的。當一個隔離區(qū)域工作進行到第二個階段時，就可以繼續(xù)復制開發(fā)第二個隔離區(qū)域。只要能夠確保局部的優(yōu)勢資源與優(yōu)勢團隊，就能夠種下一個又一個蘑菇，開發(fā)出片片塊狀根據(jù)地，當隔離區(qū)域的消費者接受了產(chǎn)品之后，消費者拉力就此形成，其力量將不可阻擋。
