成功的銷售生涯有什么“攔路虎”,成功又主要取決于什么因素,怎樣才能在7000萬營銷From EMKT.com.cn人中獲得成功或者說至少要獲得那么一點成績呢?很多銷售人員會說,只要能說會道,懂得推銷,能吃苦耐勞就行。這些當然沒有錯,但具備這些只是基礎,并不能保證最大幾率的成功。銷售生涯的成功要具備三種“素質”,以筆者的經歷來看,至少可以在銷售的路上走得更遠,而不是在35歲以后,黯然從業(yè)務員的角色上“憤憤退出”。筆者絕沒有看不起業(yè)務員的意思,本人就是業(yè)務員出身。筆者只是希望營銷人員不要走彎路或少走彎路。通過他人的總結,看到自身可以借鑒的東西,那也是一種智慧!
做喜歡的事情
有人會說,現在找工作那么難,還說什么喜歡不喜歡,只要有份工作就不錯了。當然,先就業(yè)不錯,但我所說的“喜歡”,是在開始工作的時候就要尋找自己感興趣、愿意在這方面投入時間和精力的事情,準確的說是“愛”這個行業(yè)或從事的工作。知易行難,很多銷售人員都在業(yè)務員層面就結束了營銷生涯,這是為什么?最大的原因是他根本不喜歡這個職業(yè)或從事的工作。筆者花了3年時間才真正找到了自己喜歡的行業(yè);而后又花了5年才找到自己擅長的職業(yè),其實感覺很艱難。
我曾經問過很多人,包括從事營銷工作或跟營銷工作沒有多大聯系的人,也包括剛剛畢業(yè)的大學生,給我印象最深的是:大家都很模糊,很多工作了多年人都不知道自己喜歡什么工作,更不用說擅長什么了。我問一個業(yè)務代表,你為什么要來做銷售,他說:我沒有什么技能,學歷也不高,做銷售是被生活所迫,沒有辦法。其中一個女孩子這樣說:先來做著,有機會轉做其他的。這樣的局面,肯定不會取得任何成績,還談何成功!
那么,有什么標準來衡量你到底喜歡這個行業(yè)或工作嗎?
有,如果你每天早晨醒來,非?释ス净蜃瞿銖氖碌氖虑,基本上可以確定你喜歡這個工作;如果心中有恐懼,不愿意去,害怕去,基本上你是不喜歡這個工作的!
舉個例子。上學時,早上的課程的數學、英語,如果你非常渴望出現的人是數學老師,而數學課上完,接下來的英語課你心中期望這個老師今天最好請假的話,就說明你不喜歡上英語課。從另一個側面可以說明,你的英語基礎或水平是不高的,你也不大可能學得好英語。
做自己喜歡的事情,是要發(fā)現自己的興趣,培養(yǎng)自己的興趣。只有在工作之中你才會發(fā)現原來我喜歡這個,而不是那個。銷售工作也是一樣,你只有去嘗試了,才知道你是喜歡開疆辟土,還是穩(wěn)固防御;是銷售執(zhí)行,還是營銷策劃。
做擅長的事情
發(fā)現了喜歡的事情,只是基礎,并不代表你能做好。有的銷售人員獨立進行市場開發(fā)的能力很強,做了幾年之后,覺得自己應該得到更高的職位,覺得自己到了更高的職位就能發(fā)揮更大的作用,但令人遺憾的是,自己不但沒有做好,而且使公司失去了一個優(yōu)秀的業(yè)務員;得到的是一個很差的“管理者”。管理職能的凸現,資源的整合、戰(zhàn)略思維、團隊管理,要求銷售人員的不僅僅的個人單兵作戰(zhàn)了,而是團隊作戰(zhàn)。
做自己擅長的事情,并不是一定要的職位提升,而是在這個過程中能合理利用有限資源達到更好的產出,更有效率的實現目標。
怎么才算擅長?當然不是“想都不用想”就能完成的事情,而是能充分駕馭、控制局面,碰到問題不是束手無策,但通過努力能完美達到公司目標,并獲得客戶認可。體現了價值,這就是擅長!
成功銷售生涯要具備的“三種素質”
成功的銷售生涯有三種素質很關鍵。這里分為兩個層面:一種是已經在做銷售的人;另一種是還在銷售職業(yè)之外的,想進來的人。
已經在做銷售的人,要培養(yǎng)以下的三種“素質”
第一,堅定的信念
第二,持之以恒
第三,全身心投入
其實,這是一個經營奢侈品多年的中國總代理給我的啟示。
一次很偶然的機會,聽一個做奢侈品的中國總代理講他的成功經驗。他說:一個人成功(取得成績)最重要是什么?
他說主要三點:第一是要有堅定的信念;第二是要持之以恒;第三是全身心投入。當時便覺得很有道理,也很受啟發(fā)。
我覺得如果你已經選擇了這個職業(yè),可能已經做了很久,但在不斷的變化中毫無積累(行業(yè)知識、管理經驗、資源、人脈等),那么你該參照以上的三條經驗了。
如果你還在銷售之門的外面,試圖進來窺探一下營銷殿堂的美麗風景,看看是否有屬于你的地方,那么請借鑒以下的經驗。你具備了以下三個要素嗎?
天賦、環(huán)境、個人努力。
去年在朋友的強烈推薦下看了一本書,何兆武口述的《上學記》,何教授也談到取得成績的要具備三點:
第一是天賦,第二是環(huán)境,第三是個人努力。
如果站在宏觀的角度看待銷售生涯,我覺得何先生所言更勝一籌,是洞察人性的真知灼見。何以見得呢?上述說到的“總代理”年紀也到了60左右,他應該有很多閱歷,但他多從微觀的層面看問題,也就是你已經在這個職業(yè)里面了,這時,你如果具備了他說的“三種素質”,更能夠成功。當然,認為人的潛能無限也沒有什么問題,人的潛力確實很大,但要做到“成功”、做到“出彩”、做到“卓越”,還取決于以下三種因素。
第一,天賦是關鍵的因素。他是與生俱來的,培養(yǎng)一個銷售人員最多使他合格,絕對很難優(yōu)秀,更不能做到卓越。所以要選拔人選,而不是去培養(yǎng)卓越的銷售人員,這是觀念和對人性的認識問題。
這使我想起幾年前看的一本書,這本書叫《首先,打破一切常規(guī)》。美國的一些教授、學者、經濟學家等通過對公司管理者、員工等進行科學調查、研究之后,發(fā)現:選擇適合的人比培養(yǎng)一個勝任崗位的人效率更高;更能出成績和成功。
所以說何教授是洞悉了人性。人確實是有天賦的,有的人就是天生干這個事情的。比如劉翔天生就是為110米欄而生;再如王皓,世界排名第一,乒乓球直板可以打到出神入化、可以達到極致,這都是天賦,是必須要承認的!
第二,環(huán)境給你的平臺和機遇。比如現在的金融危機,一些競爭力偏弱的制造、貿易、加工企業(yè)紛紛倒閉,而品牌產品卻贏得了機會,有了更大的空間,機遇只偏愛有準備的頭腦如果看到這些因素,在危機的時候也會看到商機!
第三,自身努力。很多有想法,有思想的人,最后成為“仲永”,是因為想得多,但沒有身體力行和快速執(zhí)行,最后機會就這樣悄然流逝;另外,等著自然而然奇跡出現,在等、靠、要中慢慢退化了成功的欲望和機會。丁磊說,做事有三個敵人:一是恐懼;二是懶惰;三是貪婪。足見,不努力至少喪失了33.3%的成功機會。
筆者認為,不是誰更有道理的問題,何教授的觀點讓人信服,是源于對人性、個性的深刻洞察;而“總代理”更多的是激勵,堅持、鼓動,通過激勵達成心態(tài)的改變。每個人都是唯一的,就像天賦一樣,你有你的天賦,關鍵你要找到你愛的、擅長的。在天賦上,人人都是最強者,總有一樣事情你會做的最好。
何教授的觀點是在平淡中蓄下激情,在淡淡似水的聊天中讓你明白這樣一個道理:每個人都是某一方面的天才,主要在于你發(fā)掘到它,才能體現真正的價值所在!
銷售生涯要取得一點成績,要做喜歡的事情,最重要的是做擅長的事情。發(fā)現自己的天賦,堅信自己一定能夠做出成績,在投入了全部力量并持續(xù)做下去,相信會獲得滿意的回報。