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銷售:發(fā)現(xiàn)客戶心不在焉該怎么辦?

2009-8-8 14:12:24 【中國(guó)童裝網(wǎng)】 【字體: 】 【打印】   模特評(píng)選   童裝論壇

關(guān)鍵字:銷售,顧客,興趣

      中國(guó)童裝網(wǎng)顧客與你交流時(shí)顯得很心不在焉該怎么辦? 


       錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

 

       繼續(xù)按照自己的思路跟顧客交流下去

 

       既然你沒興趣聽,我就索性不說了

 

       問題分析

 

       “繼續(xù)按照自己的思路跟顧客交流下去”類似這樣的單向交流方式?jīng)]有任何效果。從我們的銷售人員角度來(lái)說,我們內(nèi)心總會(huì)把這次機(jī)會(huì)視為難得的或者最后一次機(jī)會(huì),所以總希望能夠多交流一點(diǎn)。但是從顧客角度,他現(xiàn)在已經(jīng)關(guān)閉了溝通的渠道,只是出于禮貌的敷衍,銷售是雙向的溝通,所以這時(shí)的溝通效果不會(huì)很好;

 

       “既然你沒興趣聽,我就索性不說了”這又是另外一種極端的做法,其實(shí)應(yīng)該先搞清楚顧客不愿意交流下去的原因,然后再?zèng)Q定是否繼續(xù)介紹更好。

 

       銷售策略以及應(yīng)對(duì)話術(shù)

 

       在交流過程,有些時(shí)候顧客明明不愿意溝通或者對(duì)你所講不感興趣了,有些顧客出于禮貌也不會(huì)明說。始終保持對(duì)顧客的“察言觀色”,觀察顧客是否對(duì)你所講的有所認(rèn)同。如果出現(xiàn)下面情形,你就得注意了。

 

       用手敲桌、跺腳、幌腳或連續(xù)腳尖踮地

 

       開始打哈欠,用手撐頭

 

       涂鴉

 

       茫然的目視

 

       時(shí)間準(zhǔn)備反駁、置疑你

 

       腳和全身已經(jīng)想外

 

       不斷看表和手記

 

       翹腳

 

       聽不下去的原因可能是因?yàn)槟阏f講不是他們最關(guān)心的,或者不習(xí)慣你的溝通方式,也有可能是因?yàn)轭櫩蛡(gè)人的原因?qū)е碌,比如他可能要急著去辦什么事情等。所以要做一個(gè)綜合的判斷。所以建議可以采用如下策略:

 

       首先,如果綜合判斷下來(lái),顧客確實(shí)沒有繼續(xù)溝通下去的意愿了,那么就要進(jìn)行調(diào)整,首先問一下:“先生/女士,我已經(jīng)對(duì)我們產(chǎn)品做了一個(gè)介紹,您看是否符合您的要求?”首先探詢一下顧客真實(shí)意愿,如果顧客不感興趣,就要馬上調(diào)整方向:“先生/女士,不好意思,看來(lái)我沒有完全理解您的需求,那么請(qǐng)問一下,您喜歡什么類型的產(chǎn)品呢?”

 

       或者,如果你感覺顧客有事,你可以問一下:“先生/女士,我看您顯得挺著急的,是不是有事情啊?”如果他說有事,那就要急顧客所急,留下顧客的聯(lián)系方式,約好下次溝通的時(shí)間,后面要主動(dòng)聯(lián)系顧客,邀請(qǐng)顧客再次過來(lái)。


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