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解決服裝店庫存之痛 銷售階段有技巧

2009-4-9 【中國童裝網】 【字體: 】 【打印】   模特評選   童裝論壇

       據調查,目前服裝行業(yè)普遍存在庫存困擾,只是量多量少的問題。業(yè)內人士認為,庫存不僅影響的是經銷商的資金鏈,同時也增加了許多費用,無形中提高了成本。經銷商不能到換季時才考慮處理庫存,而應從訂貨、銷售階段時就未雨綢繆。本文主要介紹銷售階段避免出現(xiàn)大量庫存的一些方法和技巧。有關訂貨、進貨階段所需要注意的問題請參閱解決服裝店庫存之痛:科學進貨是關鍵。

        在有顧客光臨之后,導購員開始對顧客推銷服裝產品,這個階段也是處理庫存的好機會,這也是服裝店導購員作用的最好體現(xiàn),導購員的銷售技巧很大程度左右著顧客的選購,這個時候導購員應該盡量將服裝店最急于賣出的產品優(yōu)先銷售。

        顧客在挑選產品的時候,經常都會出現(xiàn)同時挑中兩個款式的情況,這個時候,導購員不應該鼓勵顧客兩款都買,因為很多顧客兩款難以取舍,最后可能都不買。高明的作法是向顧客推銷是庫存的那個款式,當顧客到柜臺結賬的時候,再告訴顧客,其實另外一款很暢銷,已經快賣完,這時顧客就會有緊迫感,也就更有可能另一款也買下了。

        這樣的貨品陳列和推銷方式,都要求導購非常了解每天的庫存狀況,所以店長需要在早上開晨會的時間里,進行庫存產品的分析。晨會中最重要的是讓員工了解工作目標與他個人利益之間的關系,例如在一次晨會上,店長可以這樣說:“我昨天盤點了我們的庫存報表,其中有一款短袖T-恤賣得很好,每天平均能賣出10件,現(xiàn)在倉庫只剩120件了,大家做得非常好。

        但是,有一個不好的消息要告訴大家,“昨天我不僅查了庫存報表、銷售報表也看了天氣預報表,天氣預報說,在晉江這個城市,7天之后,受冷空氣影響,溫度將急劇下降。如果天氣預報準確,6天之后,這款短袖T-恤的銷售將會受到嚴重影響。也就是說,按正常銷售,這款短袖T-恤將可能產生60件庫存,所以,我們現(xiàn)在的目標就是在6天之內將這120件T-恤銷售出去,希望大家立刻行動。”

        晨會之后,店長馬上就安排把這款T-恤放在最顯眼的地方,并且要求6個店員每天彼此分享兩個銷售這件衣服的心得。

       通過在晨會上的信息溝通,店員就知道要著重向顧客推銷哪個產品了。除了每天早上15分鐘的晨會,每天下班前5分鐘還應該有一個小總結會,還有些做得更到位的店鋪,已經在中午大家都比較疲憊的時候開個小會,調動員工的情緒。

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