【中國童裝網(wǎng)】如何確定新一季度的商品采買計(jì)劃?
一如何確定商品采買金額目標(biāo)?
作為品牌經(jīng)銷商來說,制定每一個(gè)年度的采買指標(biāo)的多少,是關(guān)系一個(gè)季度的盈利的核心。從制定總的商品采買數(shù)額,到對(duì)每一個(gè)時(shí)間波段的采買數(shù)額,再到每一個(gè)品類的采買數(shù)額計(jì)劃都需要一個(gè)系統(tǒng)的統(tǒng)計(jì)計(jì)劃!
1 訂貨目標(biāo)分析三要素:
1)店鋪:店鋪的數(shù)量、面積、鋪貨密度。
2)增長比例:比較往年同期營業(yè)額,計(jì)劃今年?duì)I業(yè)額的增長比例。
3)庫存:有效庫存產(chǎn)品品類與數(shù)額。
制定訂貨目標(biāo)要清晰實(shí)際訂貨額與實(shí)際銷售額的關(guān)系!實(shí)際銷售額= 訂貨額+原有效庫存—新產(chǎn)生庫存,也就是說實(shí)際訂貨額= 計(jì)劃銷售額+預(yù)估新庫存—原有效庫存。知道了這個(gè)概念,就能計(jì)算出你所需要在新的季度訂貨額的數(shù)額是多少!
2 訂貨指標(biāo)要素之店鋪說明:
1)店鋪數(shù)量的計(jì)算:如果你有多家店鋪,因?yàn)槊恳患业赇伒匿N售狀況不同,要把店鋪進(jìn)行不同銷售形態(tài)的分類后,按照每一類別的店鋪平效得出的分類店鋪的累加商品消化量來計(jì)算。舉例:
A 類店鋪平效當(dāng)季度商品銷售平均5000元,此類店鋪累加面積共計(jì)600平米(使用面積),那么此類店鋪當(dāng)季度總共商品消化量為300萬元。
B類店鋪平效當(dāng)季度商品銷售平均4000元,此類店鋪累加面積500平米,那么此類的店鋪當(dāng)季度總共消化商品為200萬元。
C類店鋪平效當(dāng)季度商品銷售平均3500 元,此類店鋪累加面積800平米,那么此類的店鋪當(dāng)季度總共消化商品為280萬元。
這樣就得出結(jié)果所有店鋪按照原來的店鋪平效累加總共780萬銷售額度!如果新的季度有計(jì)劃增減店鋪,那么你可以預(yù)估新的增減的店鋪屬于那種店鋪平效銷售類型,算出新增減的店鋪預(yù)估銷售額度后,在剛才算出的總結(jié)果上進(jìn)行添加就可以了!
2)店鋪發(fā)展趨勢的考慮:也就是對(duì)新的季度在產(chǎn)品銷售方面是否有新的增長計(jì)劃或者規(guī)律,或者因?yàn)榻?jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)未來季度的銷售預(yù)估有所下降的可能。這部分因?yàn)樽兓a(chǎn)生的數(shù)據(jù)影響也是非常大的!
店鋪發(fā)展趨勢分析可以根據(jù)本書中提到過的生命周期規(guī)律,通過往年累計(jì)數(shù)據(jù)的觀察分析,得知你的店鋪處于新店還是成長期、還是成熟期、還是衰退期,這里還可以參照你的店鋪所在商圈的生命周期或者動(dòng)態(tài)來綜合判斷你的店鋪發(fā)展趨勢!
如果你在新的季度又有新開店鋪的計(jì)劃,但新店鋪沒有原始數(shù)據(jù)可以參照,此時(shí)可以參照類似品牌店鋪的銷售狀況來預(yù)估新開店鋪的銷售形態(tài)!
3)庫存: 庫存在這里指的是有效庫存,有效庫存和合理庫存不是一個(gè)概念。有效庫存指的是通過采用不同銷售方式還可以銷售的產(chǎn)品數(shù)額,這些庫存有可能是正常產(chǎn)生的庫存,也有可能是因?yàn)樵瓉碛嗀浟窟^多或者其他原因造成的。而合理庫存是一個(gè)店鋪在進(jìn)行商品周轉(zhuǎn)時(shí)的安全庫存。
如果你的店鋪有效庫存數(shù)額超過了你的合理庫存數(shù)額,那么多出的部分要么你可以采取其它網(wǎng)點(diǎn)或者其他不影響店鋪正常銷售的方法銷售出去;要么就要減少與多出部分?jǐn)?shù)額相等的新訂貨量,少定貨這種做法會(huì)產(chǎn)生新的風(fēng)險(xiǎn),因?yàn)樾缕份^少會(huì)丟失銷售機(jī)會(huì),或者因?yàn)槔峡羁钍接绊懖荒馨凑沼?jì)劃銷售出去!
關(guān)于合理庫存周轉(zhuǎn)率理解,我們?cè)诒緯N售數(shù)據(jù)分析章節(jié)中有過詳細(xì)解釋,在此不再做闡述!
3 季節(jié)變動(dòng)指數(shù)參照:
通常服裝品牌的訂貨周期有所不同,有的品牌是一年兩次訂貨會(huì),有的品牌是一年四訂貨會(huì),有的品牌還會(huì)臨時(shí)根據(jù)市場狀況添加補(bǔ)貨會(huì)。那么因?yàn)橛嗀浿芷诘牟煌,品牌?jīng)銷商需要預(yù)測未來銷售的周期也就不一樣。那么在一個(gè)周期內(nèi)的每個(gè)月、甚至每周的時(shí)間段的銷售變化是非常大的。訂貨指標(biāo)還需要結(jié)合這些季節(jié)變動(dòng)指數(shù)的分界來進(jìn)行更客觀的訂貨指標(biāo)計(jì)劃。
也就是說不同月份的銷售服裝品類不同,銷售數(shù)額不同,不同品類的價(jià)格組成是不一樣的,因此銷售指標(biāo)制定要參照每一個(gè)品類在不同月份的銷售表現(xiàn),進(jìn)行所有品類不同月份的數(shù)額累加,得到更客觀的訂貨目標(biāo)數(shù)額。并且從中可以了解到訂貨目標(biāo)中各自品類需要定的服裝產(chǎn)品的各自總件數(shù)和金額等比例是多少!
我們把以上這些理解為每個(gè)店鋪需要做的銷售季節(jié)分割計(jì)劃,在本書以上章節(jié)中也具體講過!
4 各品類訂貨數(shù)額構(gòu)成要素分析
為了得到更實(shí)際的訂貨數(shù)額目標(biāo),我們根據(jù)以上計(jì)劃出總的訂貨預(yù)估數(shù)額之后,確定每一個(gè)品類的具體訂貨數(shù)額計(jì)劃!
1)品類構(gòu)成歷史參考:每一個(gè)品類的訂貨數(shù)額要參照原來累計(jì)搜集的店鋪銷售數(shù)據(jù)。每一個(gè)品類在一個(gè)店鋪中的銷售狀況來自于當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣、競爭環(huán)境、以及服裝品牌的產(chǎn)品因素。在品牌營銷或者銷售方式方面不做創(chuàng)新變動(dòng)的情況下,每個(gè)品類的銷售占總銷售的比例是不容易改變的。所以品牌經(jīng)銷商要參照原有的品牌店鋪的品類銷售構(gòu)成比例來核算新一季度的訂貨品類組成比例。并同時(shí)結(jié)合不同品類庫存數(shù)額的多少,來確定新的季度每個(gè)品類應(yīng)該訂貨的數(shù)額目標(biāo)。
2)品類的寬度與深度:在考慮訂貨計(jì)劃中的品類各自占取得數(shù)額比例時(shí),根據(jù)以往的銷售觀察分析,經(jīng)銷商還要結(jié)合未來季度產(chǎn)品的品類寬度和深度是否需要銷售策略的調(diào)整。也就是當(dāng)經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者在來店內(nèi)購買某一品類的消費(fèi)者較多,但是成交量卻很低時(shí),就會(huì)考慮這種服裝品類在未來的季度是否需要多增更多的款式,讓此種品類的寬度足夠,來滿足消費(fèi)者的需要;蛘弋(dāng)經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者在購買服裝產(chǎn)品過程中因?yàn)榇┲绞絾栴},有新的服裝品類需求時(shí),那么就需要在新的季度多采買可以搭配銷售的服裝品類產(chǎn)品!
那么根據(jù)以上所說,在制定不同品類的訂貨采買數(shù)額比例時(shí),要參照銷售策略的變化,從而抓住更多的銷售機(jī)會(huì)!
3)商品的搭配比例:服裝這樣的消費(fèi)產(chǎn)品因?yàn)槠鋵徝佬院凸δ苄,雖然顧客買的是單件商品,但形成搭配組合銷售的現(xiàn)象常有。而且隨著消費(fèi)者生活水平的提高和審美水平的提高,越來越多的消費(fèi)者更加重視服裝的搭配穿著。所以根據(jù)不同品牌的產(chǎn)品定位特點(diǎn)、不同區(qū)域的消費(fèi)習(xí)慣,對(duì)每一個(gè)服裝品類之間的可搭配銷售、還是單品類銷售的商品類型要充分考慮到!因?yàn)檫@關(guān)系著某些品類的替代商品的數(shù)量計(jì)算。
在商品的搭配關(guān)系和訂貨數(shù)額之間,主要的考慮的有兩點(diǎn):A 某一個(gè)品類搭配其他品類的銷售率較高時(shí),這種品類的數(shù)量可以增多,反之則相反。B 對(duì)某些主推品類可以增加可以搭配銷售品類比例。
本小結(jié)總結(jié):設(shè)定商品采買金額計(jì)劃流程
預(yù)估店鋪所需銷售額---------分析店鋪發(fā)展趨勢計(jì)劃中的銷售金額影響------分析有效庫存和平衡合理庫存關(guān)系--------確定總采買金額和不同品類采買金額構(gòu)成。