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服裝代理商該如果實(shí)現(xiàn)盈利

[中國(guó)童裝網(wǎng)] 代理商資源和加盟商資源一直都是左右服裝行業(yè)發(fā)展的兩股主要力量,當(dāng)影響贏(yíng)利的要素越來(lái)越傾向于渠道和終端的時(shí)候,代理商成為品牌服裝最關(guān)注的人群,他們的運(yùn)營(yíng)機(jī)制、贏(yíng)利模式牽系著品牌和市場(chǎng)的微妙關(guān)系。

 

    2009年,服裝零售市場(chǎng)環(huán)境受到全球金融風(fēng)暴的影響,中間環(huán)節(jié)的利潤(rùn)一再被擠壓,如何控制經(jīng)營(yíng)成本,找到持續(xù)贏(yíng)利的方法,成為代理商們關(guān)心的問(wèn)題。

 

    打造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 獲得持續(xù)贏(yíng)利

 

    觀(guān)點(diǎn)1:打造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),提高贏(yíng)利能力

 

    代理商通過(guò)投資零售業(yè)而獲得贏(yíng)利,是代理商經(jīng)營(yíng)中不變的本質(zhì)和訴求。作為服裝產(chǎn)業(yè)鏈中最接近消費(fèi)者的代理商,應(yīng)是收益最大的經(jīng)營(yíng)組織,但由于中國(guó)零售業(yè)的中間環(huán)節(jié)較多,渠道成本較高,致使代理商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的成本和費(fèi)用較高,從而大大降低了毛利。代理商面對(duì)外部環(huán)境和企業(yè)內(nèi)部因素影響時(shí),如何打造以贏(yíng)利為基礎(chǔ)的核心競(jìng)爭(zhēng)力呢?

 

    一是品牌的選擇與組合。品牌的定位是否符合消費(fèi)者的需求,是影響銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)、創(chuàng)造贏(yíng)利和經(jīng)營(yíng)發(fā)展的根本;通過(guò)品牌的組合,可以豐富代理商在某一領(lǐng)域的渠道控制力,增加與渠道商和品牌商的議價(jià)能力,從而獲得更大利益,并推動(dòng)行業(yè)在本區(qū)域的發(fā)展速度。

 

    二是渠道銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)資源。渠道網(wǎng)絡(luò)是代理商自身所擁有的重要資源之一。品牌不屬于代理商,那么只有渠道網(wǎng)絡(luò)才是代理商可控德,并且是創(chuàng)造銷(xiāo)售和業(yè)績(jī)的根本。這是各品牌的競(jìng)爭(zhēng)所在,只有代理商擁有良好的銷(xiāo)售渠道網(wǎng)絡(luò),才能使代理商在品牌商面前,獲得更多的話(huà)語(yǔ)權(quán)。

 

    三是零售終端管理能力。這點(diǎn)是代理商經(jīng)營(yíng)的根本,只有終端銷(xiāo)售保持良好的增長(zhǎng),只有單店業(yè)績(jī)獲得持續(xù)增長(zhǎng),才能在網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張飽合的情況下,仍能使業(yè)績(jī)得到增長(zhǎng),并且是最有效的提高投資回報(bào)。

 

    觀(guān)點(diǎn)2:建立必要的分析機(jī)制,學(xué)會(huì)進(jìn)行單店評(píng)估

 

    作為代理商,你是不是面臨存貨過(guò)多?盲目開(kāi)店,開(kāi)了又關(guān),關(guān)了又開(kāi)?銷(xiāo)售目標(biāo)是否缺口過(guò)大?費(fèi)用投入沒(méi)有計(jì)劃,超支現(xiàn)象嚴(yán)重?貨品一年能周轉(zhuǎn)幾次?這些都是代理商經(jīng)營(yíng)觀(guān)念上的錯(cuò)誤所致。在經(jīng)營(yíng)當(dāng)中,作為一個(gè)代理商獲得現(xiàn)金的能力要比獲得資產(chǎn)的能力更為重要;投資回報(bào)的周轉(zhuǎn)比代理商靜態(tài)的贏(yíng)利能力更為重要;代理商要讓自己的下屬更重視凈利潤(rùn)的獲得;財(cái)務(wù)管理和分析機(jī)制的建立是不容忽視的。

 

    從銷(xiāo)售額和對(duì)于品牌形象的貢獻(xiàn)兩個(gè)角度分析,店鋪當(dāng)中有優(yōu)質(zhì)店,即形象和銷(xiāo)售都最佳的,但這樣的店鋪資源是有限的,數(shù)量勢(shì)必有限。

 

    而真正大量的是那類(lèi)店---即形象店和生意店,形象店是品牌形象有較好的表現(xiàn),但生意額不高,而且有一定的虧損。形象好、地點(diǎn)和面積都較好,這樣的店租金和費(fèi)用都較高,虧損和微利是不可避免的,這樣的店有存在的必要的,但數(shù)量不能過(guò)多,而且虧損的金額是可承擔(dān)的和值得付出的。生意店即銷(xiāo)售額較高,但形象較低,這樣的店要存在,是給代理商貢獻(xiàn)利潤(rùn)的主要來(lái)源。

 

    觀(guān)點(diǎn)3:釋放資金,提高周轉(zhuǎn)效率

 

    資金占?jí)旱脑蚴堑赇佁潛p?銷(xiāo)售收入回籠緩慢?存貨占?jí)?還是其他?

 

    對(duì)于當(dāng)前代理商普通資金占?jí)汉椭苻D(zhuǎn)不暢的情況的實(shí)際建議是:如關(guān)閉虧損店,加速商場(chǎng)應(yīng)收帳款和下屬經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)收帳款的回籠;針對(duì)存貨占?jí),?yīng)盡快開(kāi)特賣(mài)渠道,或批發(fā)渠道等方式快速清貨。當(dāng)然,從源頭提高采購(gòu)商品的準(zhǔn)確性及合理性,提高終端銷(xiāo)售是從根本上解決資金周轉(zhuǎn)的方法。

 

    "后危機(jī)時(shí)代" 渠道營(yíng)銷(xiāo)話(huà)語(yǔ)權(quán)花落誰(shuí)家?

 

    廣州百川道咨詢(xún)公司首席顧問(wèn) 戴春華

 

    觀(guān)點(diǎn)1:市場(chǎng)銷(xiāo)售疲軟不可避免

 

    2009年與以往的年份是非常不同的,原因在于2008年全球發(fā)生了一場(chǎng)經(jīng)濟(jì)危機(jī)。

 

    從今年年初國(guó)家公布的CPI數(shù)據(jù)來(lái)看,連續(xù)5個(gè)月負(fù)增長(zhǎng),CPI對(duì)于整個(gè)零售市場(chǎng)是一個(gè)什么信號(hào)呢?那意味著我們整個(gè)零售終端的銷(xiāo)售價(jià)格全面下挫,那么也包括服裝在內(nèi)的軟性商品,上半年最低的折扣是1折(而2008年最低還是2.5折),也就是以原價(jià)10%的價(jià)位在進(jìn)行銷(xiāo)售。

 

    其次,2009年百貨公司的促銷(xiāo)力度也是最強(qiáng)的,甚至出現(xiàn)"如果不打折,就沒(méi)有銷(xiāo)售"的狀況。2009年的市場(chǎng)與2008年前相比是疲軟的,利潤(rùn)的減少成了所有老板最關(guān)注的事情。

 

    觀(guān)點(diǎn)2:利潤(rùn)下挫,模式遭遇挑戰(zhàn)

 

    服飾整個(gè)渠道因?yàn)榱闶蹆r(jià)格的下挫,直接導(dǎo)致利潤(rùn)大幅減少,即使利潤(rùn)在零售價(jià)格下降后,可以通過(guò)銷(xiāo)售數(shù)量增多得到彌補(bǔ),但大幅度、長(zhǎng)期的價(jià)格下挫對(duì)品牌以及后續(xù)利潤(rùn)的傷害是很難彌補(bǔ)的。這將使目前服飾渠道現(xiàn)有的代理加盟模式受到地震式的挑戰(zhàn)。

 

 

    為什么說(shuō)是地震式的挑戰(zhàn)?

 

 

    因?yàn)槟壳暗拇怼⒓用、?jīng)銷(xiāo)模式,根本是利益分割驅(qū)動(dòng)下的機(jī)制。整個(gè)鏈條完全是一條利益分割鏈條,也就是說(shuō)沒(méi)有足夠的利潤(rùn)空間,就無(wú)法支撐如此之長(zhǎng)的渠道鏈條。而零售價(jià)格的下挫,就使整個(gè)渠道利益空間減少,整個(gè)渠道的利潤(rùn)在快速地被市場(chǎng)擠壓。這種情況下,品牌還能不能用這種模式繼續(xù)向下驅(qū)動(dòng)?代理、經(jīng)銷(xiāo)和這些中間的渠道商,是否還能用這種模式繼續(xù)賺錢(qián)?就成了一個(gè)值得思索的問(wèn)題。

 

 

 

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