服裝代理商該如果實(shí)現(xiàn)盈利

[中國(guó)童裝網(wǎng)] 代理商資源和加盟商資源一直都是左右服裝行業(yè)發(fā)展的兩股主要力量，當(dāng)影響贏(yíng)利的要素越來(lái)越傾向于渠道和終端的時(shí)候，代理商成為品牌服裝最關(guān)注的人群，他們的運(yùn)營(yíng)機(jī)制、贏(yíng)利模式牽系著品牌和市場(chǎng)的微妙關(guān)系。

    2009年，服裝零售市場(chǎng)環(huán)境受到全球金融風(fēng)暴的影響，中間環(huán)節(jié)的利潤(rùn)一再被擠壓，如何控制經(jīng)營(yíng)成本，找到持續(xù)贏(yíng)利的方法，成為代理商們關(guān)心的問(wèn)題。

    打造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 獲得持續(xù)贏(yíng)利

    觀(guān)點(diǎn)1：打造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提高贏(yíng)利能力

    代理商通過(guò)投資零售業(yè)而獲得贏(yíng)利,是代理商經(jīng)營(yíng)中不變的本質(zhì)和訴求。作為服裝產(chǎn)業(yè)鏈中最接近消費(fèi)者的代理商，應(yīng)是收益最大的經(jīng)營(yíng)組織，但由于中國(guó)零售業(yè)的中間環(huán)節(jié)較多，渠道成本較高，致使代理商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的成本和費(fèi)用較高，從而大大降低了毛利。代理商面對(duì)外部環(huán)境和企業(yè)內(nèi)部因素影響時(shí)，如何打造以贏(yíng)利為基礎(chǔ)的核心競(jìng)爭(zhēng)力呢？

    一是品牌的選擇與組合。品牌的定位是否符合消費(fèi)者的需求，是影響銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)、創(chuàng)造贏(yíng)利和經(jīng)營(yíng)發(fā)展的根本；通過(guò)品牌的組合，可以豐富代理商在某一領(lǐng)域的渠道控制力，增加與渠道商和品牌商的議價(jià)能力，從而獲得更大利益，并推動(dòng)行業(yè)在本區(qū)域的發(fā)展速度。

    二是渠道銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)資源。渠道網(wǎng)絡(luò)是代理商自身所擁有的重要資源之一。品牌不屬于代理商，那么只有渠道網(wǎng)絡(luò)才是代理商可控德，并且是創(chuàng)造銷(xiāo)售和業(yè)績(jī)的根本。這是各品牌的競(jìng)爭(zhēng)所在，只有代理商擁有良好的銷(xiāo)售渠道網(wǎng)絡(luò)，才能使代理商在品牌商面前，獲得更多的話(huà)語(yǔ)權(quán)。

    三是零售終端管理能力。這點(diǎn)是代理商經(jīng)營(yíng)的根本，只有終端銷(xiāo)售保持良好的增長(zhǎng)，只有單店業(yè)績(jī)獲得持續(xù)增長(zhǎng)，才能在網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張飽合的情況下，仍能使業(yè)績(jī)得到增長(zhǎng)，并且是最有效的提高投資回報(bào)。

    觀(guān)點(diǎn)2：建立必要的分析機(jī)制，學(xué)會(huì)進(jìn)行單店評(píng)估

    作為代理商，你是不是面臨存貨過(guò)多？盲目開(kāi)店，開(kāi)了又關(guān)，關(guān)了又開(kāi)？銷(xiāo)售目標(biāo)是否缺口過(guò)大？費(fèi)用投入沒(méi)有計(jì)劃，超支現(xiàn)象嚴(yán)重？貨品一年能周轉(zhuǎn)幾次？這些都是代理商經(jīng)營(yíng)觀(guān)念上的錯(cuò)誤所致。在經(jīng)營(yíng)當(dāng)中，作為一個(gè)代理商獲得現(xiàn)金的能力要比獲得資產(chǎn)的能力更為重要；投資回報(bào)的周轉(zhuǎn)比代理商靜態(tài)的贏(yíng)利能力更為重要；代理商要讓自己的下屬更重視凈利潤(rùn)的獲得；財(cái)務(wù)管理和分析機(jī)制的建立是不容忽視的。

    從銷(xiāo)售額和對(duì)于品牌形象的貢獻(xiàn)兩個(gè)角度分析，店鋪當(dāng)中有優(yōu)質(zhì)店，即形象和銷(xiāo)售都最佳的，但這樣的店鋪資源是有限的，數(shù)量勢(shì)必有限。

    而真正大量的是那類(lèi)店---即形象店和生意店，形象店是品牌形象有較好的表現(xiàn)，但生意額不高，而且有一定的虧損。形象好、地點(diǎn)和面積都較好，這樣的店租金和費(fèi)用都較高，虧損和微利是不可避免的，這樣的店有存在的必要的，但數(shù)量不能過(guò)多，而且虧損的金額是可承擔(dān)的和值得付出的。生意店即銷(xiāo)售額較高,但形象較低，這樣的店要存在，是給代理商貢獻(xiàn)利潤(rùn)的主要來(lái)源。

    觀(guān)點(diǎn)3：釋放資金，提高周轉(zhuǎn)效率

    資金占?jí)旱脑蚴堑赇佁潛p？銷(xiāo)售收入回籠緩慢？存貨占?jí)�？還是其他？

    對(duì)于當(dāng)前代理商普通資金占?jí)汉椭苻D(zhuǎn)不暢的情況的實(shí)際建議是：如關(guān)閉虧損店，加速商場(chǎng)應(yīng)收帳款和下屬經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)收帳款的回籠；針對(duì)存貨占?jí)�，�?yīng)盡快開(kāi)特賣(mài)渠道，或批發(fā)渠道等方式快速清貨。當(dāng)然，從源頭提高采購(gòu)商品的準(zhǔn)確性及合理性，提高終端銷(xiāo)售是從根本上解決資金周轉(zhuǎn)的方法。

    "后危機(jī)時(shí)代" 渠道營(yíng)銷(xiāo)話(huà)語(yǔ)權(quán)花落誰(shuí)家?

    廣州百川道咨詢(xún)公司首席顧問(wèn) 戴春華

    觀(guān)點(diǎn)1：市場(chǎng)銷(xiāo)售疲軟不可避免

    2009年與以往的年份是非常不同的，原因在于2008年全球發(fā)生了一場(chǎng)經(jīng)濟(jì)危機(jī)。

    從今年年初國(guó)家公布的CPI數(shù)據(jù)來(lái)看，連續(xù)5個(gè)月負(fù)增長(zhǎng)，CPI對(duì)于整個(gè)零售市場(chǎng)是一個(gè)什么信號(hào)呢？那意味著我們整個(gè)零售終端的銷(xiāo)售價(jià)格全面下挫，那么也包括服裝在內(nèi)的軟性商品，上半年最低的折扣是1折（而2008年最低還是2.5折），也就是以原價(jià)10％的價(jià)位在進(jìn)行銷(xiāo)售。

    其次，2009年百貨公司的促銷(xiāo)力度也是最強(qiáng)的，甚至出現(xiàn)"如果不打折，就沒(méi)有銷(xiāo)售"的狀況。2009年的市場(chǎng)與2008年前相比是疲軟的，利潤(rùn)的減少成了所有老板最關(guān)注的事情。

    觀(guān)點(diǎn)2：利潤(rùn)下挫，模式遭遇挑戰(zhàn)

    服飾整個(gè)渠道因?yàn)榱闶蹆r(jià)格的下挫，直接導(dǎo)致利潤(rùn)大幅減少，即使利潤(rùn)在零售價(jià)格下降后，可以通過(guò)銷(xiāo)售數(shù)量增多得到彌補(bǔ)，但大幅度、長(zhǎng)期的價(jià)格下挫對(duì)品牌以及后續(xù)利潤(rùn)的傷害是很難彌補(bǔ)的。這將使目前服飾渠道現(xiàn)有的代理加盟模式受到地震式的挑戰(zhàn)。

    為什么說(shuō)是地震式的挑戰(zhàn)？

    因?yàn)槟壳暗拇怼⒓用�、�?jīng)銷(xiāo)模式，根本是利益分割驅(qū)動(dòng)下的機(jī)制。整個(gè)鏈條完全是一條利益分割鏈條，也就是說(shuō)沒(méi)有足夠的利潤(rùn)空間，就無(wú)法支撐如此之長(zhǎng)的渠道鏈條。而零售價(jià)格的下挫，就使整個(gè)渠道利益空間減少，整個(gè)渠道的利潤(rùn)在快速地被市場(chǎng)擠壓。這種情況下，品牌還能不能用這種模式繼續(xù)向下驅(qū)動(dòng)？代理、經(jīng)銷(xiāo)和這些中間的渠道商，是否還能用這種模式繼續(xù)賺錢(qián)？就成了一個(gè)值得思索的問(wèn)題。